從服務(wù)的角度看，軟件渠道比硬件渠道門(mén)檻要高，在軟件渠道里ERP渠道的門(mén)檻又是最高的。對(duì)軟件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，建立ERP渠道也最不容易。

　　銷(xiāo)售ERP不容易說(shuō)ERP渠道門(mén)檻高，高在哪里？

　　對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，首要任務(wù)是銷(xiāo)售。ERP是通過(guò)顧問(wèn)銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售出去的，要當(dāng)好顧問(wèn)，得能弄懂客戶的需求吧！要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)吧！要懂得所銷(xiāo)售的ERP軟件的管理思想所在吧！要招募一支這樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍，人力成本一定是可觀的。

　　銷(xiāo)售出去、簽了合同，能不管客戶了嗎？當(dāng)然不能，該做的工作才剛剛開(kāi)始，得給客戶實(shí)施吧！用得起“五大”咨詢公司嗎？人均每天至少數(shù)百美元的咨詢費(fèi)，肯定用不起，所以得自己干，這就得有實(shí)施較長(zhǎng)周期項(xiàng)目的能力，一年半載的也能撐得住。如果客戶的管理模式和軟件提供的管理模式相差很多，還得給他做BPR（業(yè)務(wù)流程重組），自己的人能行嗎？

　　實(shí)施完了之后，至少在客戶對(duì)系統(tǒng)的磨合期內(nèi)總得給他提供運(yùn)營(yíng)維護(hù)吧！

　　這個(gè)系統(tǒng)上完之后還不能不管他，他用得好，就要幫他想怎么用得更好，給他上更多的模塊，讓他的信息化上臺(tái)階，對(duì)他進(jìn)行二次、三次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)可不能放棄。所以始終得關(guān)注他、照應(yīng)他、幫助他。自己的隊(duì)伍有這么穩(wěn)定嗎？

　　真正意義上的ERP代理商這些職能都得能做到。

　　正因?yàn)槿绱耍�做ERP代理商難，建立ERP的銷(xiāo)售渠道就更難。就目前來(lái)說(shuō)，ERP項(xiàng)目大多數(shù)還是供應(yīng)商自己銷(xiāo)售出去的。

　　渠道建設(shè)費(fèi)思量直銷(xiāo)有直銷(xiāo)的好處，對(duì)大客戶來(lái)說(shuō)，可以提供最大程度的服務(wù)。但是直銷(xiāo)也有問(wèn)題。很多中小客戶在選型過(guò)程中都有過(guò)被大軟件廠商冷落的經(jīng)歷。大的軟件廠商真的不要中小型企業(yè)這塊市場(chǎng)嗎？當(dāng)然不是，只是他們的精力無(wú)暇顧及。Oracle公司在1999年開(kāi)始的組織架構(gòu)調(diào)整，其中的一個(gè)重要目標(biāo)就是要充分利用渠道和合作伙伴的力量去拓展市場(chǎng)。Oracle認(rèn)識(shí)到不利用合作伙伴的資源，市場(chǎng)將難以有較大的增長(zhǎng)。Oracle能在很短的時(shí)間內(nèi)和SAP分庭抗禮，其中不乏渠道力量的幫助。不是不想建立渠道，只是渠道建立不容易，建立能完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的、真正意義上的渠道就更不容易。

　　同時(shí)，對(duì)一個(gè)真正意義上的ERP代理來(lái)說(shuō)，其收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于硬件和標(biāo)準(zhǔn)軟件的銷(xiāo)售。他的收益可以有軟件產(chǎn)品上的折讓、服務(wù)和維護(hù)的收入（包括實(shí)施的費(fèi)用）、增值方案的收入。其收益主要自來(lái)于服務(wù)，ERP軟件給實(shí)施方在服務(wù)上留下了充分的利潤(rùn)空間。

　　為什么要強(qiáng)調(diào)“真正意義”上的ERP渠道？目前的ERP渠道很多只做了其應(yīng)該做的工作中的一部分，甚至是一小部分�，F(xiàn)在ERP軟件供應(yīng)商和渠道合作的方式有以下幾種：

　　一、真正意義上的渠道，能夠從售前、實(shí)施、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等方面全方位完成銷(xiāo)售過(guò)程。這里邊Oracle的渠道商相對(duì)成熟，不乏這樣的例子，他們一般有咨詢的能力，比如志杰科技；二、只做售前及簽單之后的實(shí)施，包括以后的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)由軟件供應(yīng)商來(lái)做，或者由軟件供應(yīng)商協(xié)同咨詢公司一起來(lái)做；三、代理商干脆由供應(yīng)商收購(gòu)或控股，避免利益難以分配帶來(lái)的矛盾，變成一家人，什么話都好說(shuō)一點(diǎn)；四、作供應(yīng)商的信息來(lái)源；五、在供應(yīng)商提供的平臺(tái)上開(kāi)發(fā)應(yīng)用，有增值開(kāi)發(fā)的能力；六、小型ERP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)，和標(biāo)準(zhǔn)軟件的銷(xiāo)售過(guò)程是一樣的。即使實(shí)施也沒(méi)有什么難度，完全是傻瓜式的按提示進(jìn)行。

　　渠道轉(zhuǎn)型與代理商招募金蝶有幾百家渠道，但其中ERP渠道只有幾十家。原來(lái)的渠道就不要了嗎？當(dāng)然不能，中國(guó)軟件企業(yè)上規(guī)模的本來(lái)就不多，重新招募就能招募到足夠更合適的嗎？所以，原來(lái)的渠道需要轉(zhuǎn)型。原來(lái)財(cái)務(wù)軟件銷(xiāo)售的渠道面臨轉(zhuǎn)型，原來(lái)做硬件銷(xiāo)售的神州數(shù)碼的渠道也面臨轉(zhuǎn)型。相比之下后者的難度更大。

　　培訓(xùn)渠道是難度很大的工作，也不是一朝一夕之功。對(duì)渠道轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)既要有技術(shù)層面的培訓(xùn)，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件開(kāi)發(fā)等課程；也要有應(yīng)用層面的，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售、方案設(shè)計(jì)、咨詢技巧等課程；也要有管理層面的，包括項(xiàng)目管理等課程。基礎(chǔ)培訓(xùn)之外，還要安排代理商的實(shí)踐。有的公司的做法是“人員互換”：把自己有經(jīng)驗(yàn)的人員送到代理商那里去帶領(lǐng)代理商來(lái)做一、兩個(gè)項(xiàng)目，也把代理商的骨干送到自己公司，參加一、兩個(gè)項(xiàng)目，一來(lái)二去，代理商的實(shí)踐能力就被帶上去了。

　　此外，在代理商售前或?qū)嵤┑倪^(guò)程中遇到困難，要及時(shí)提供支持。在簽單方面也要顧及代理商的利益。

　　渠道從無(wú)到有的建設(shè)過(guò)程，要選擇適合自己軟件銷(xiāo)售方式的代理商。軟件定位不同，建設(shè)的渠道也完全不同。南北天地公司的“陽(yáng)光版”軟件，是把原來(lái)ERP軟件中一些模塊拿出來(lái)，做成標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，它所建立的渠道是完全標(biāo)準(zhǔn)軟件銷(xiāo)售的渠道，甚至在連邦這樣的零售店里銷(xiāo)售。SAP中小型應(yīng)用市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道則主要定位在行業(yè)方案經(jīng)銷(xiāo)商和增值經(jīng)銷(xiāo)商，前者能幫助SAP在這個(gè)行業(yè)進(jìn)行有效的拓展，后者可以幫助SAP滿足更多個(gè)性化服務(wù)的需求，從而推進(jìn)銷(xiāo)售�？傮w來(lái)看，有增值開(kāi)發(fā)能力的渠道是軟件供應(yīng)商都希望爭(zhēng)取到的。

　　有人說(shuō)ERP是不適合渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品，尤其是在高端，原因是ERP渠道的高門(mén)檻短時(shí)間內(nèi)難以跨越。但是沒(méi)有人不愿意通過(guò)合作來(lái)拓展自己的銷(xiāo)售能力，ERP是高利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)，要跨過(guò)ERP渠道的高門(mén)檻、讓雙方從中獲得高收益，需要軟件供應(yīng)商和代理商共同、長(zhǎng)期的努力�！　�