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ERP渠道:高門檻和高收益

瀏覽次數(shù):3343發(fā)布時(shí)間:2007-10-15

 

    從服務(wù)的角度看,軟件渠道比硬件渠道門檻要高,在軟件渠道里ERP渠道的門檻又是最高的。對軟件供應(yīng)商來說,建立ERP渠道也最不容易。

  銷售ERP不容易說ERP渠道門檻高,高在哪里?

  對代理商來說,首要任務(wù)是銷售。ERP是通過顧問銷售的方式銷售出去的,要當(dāng)好顧問,得能弄懂客戶的需求吧!要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)吧!要懂得所銷售的ERP軟件的管理思想所在吧!要招募一支這樣的銷售隊(duì)伍,人力成本一定是可觀的。

  銷售出去、簽了合同,能不管客戶了嗎?當(dāng)然不能,該做的工作才剛剛開始,得給客戶實(shí)施吧!用得起“五大”咨詢公司嗎?人均每天至少數(shù)百美元的咨詢費(fèi),肯定用不起,所以得自己干,這就得有實(shí)施較長周期項(xiàng)目的能力,一年半載的也能撐得住。如果客戶的管理模式和軟件提供的管理模式相差很多,還得給他做BPR(業(yè)務(wù)流程重組),自己的人能行嗎?

  實(shí)施完了之后,至少在客戶對系統(tǒng)的磨合期內(nèi)總得給他提供運(yùn)營維護(hù)吧!

  這個(gè)系統(tǒng)上完之后還不能不管他,他用得好,就要幫他想怎么用得更好,給他上更多的模塊,讓他的信息化上臺階,對他進(jìn)行二次、三次銷售的機(jī)會可不能放棄。所以始終得關(guān)注他、照應(yīng)他、幫助他。自己的隊(duì)伍有這么穩(wěn)定嗎?

  真正意義上的ERP代理商這些職能都得能做到。

  正因?yàn)槿绱,做ERP代理商難,建立ERP的銷售渠道就更難。就目前來說,ERP項(xiàng)目大多數(shù)還是供應(yīng)商自己銷售出去的。

  渠道建設(shè)費(fèi)思量直銷有直銷的好處,對大客戶來說,可以提供最大程度的服務(wù)。但是直銷也有問題。很多中小客戶在選型過程中都有過被大軟件廠商冷落的經(jīng)歷。大的軟件廠商真的不要中小型企業(yè)這塊市場嗎?當(dāng)然不是,只是他們的精力無暇顧及。Oracle公司在1999年開始的組織架構(gòu)調(diào)整,其中的一個(gè)重要目標(biāo)就是要充分利用渠道和合作伙伴的力量去拓展市場。Oracle認(rèn)識到不利用合作伙伴的資源,市場將難以有較大的增長。Oracle能在很短的時(shí)間內(nèi)和SAP分庭抗禮,其中不乏渠道力量的幫助。不是不想建立渠道,只是渠道建立不容易,建立能完成整個(gè)銷售過程的、真正意義上的渠道就更不容易。

  同時(shí),對一個(gè)真正意義上的ERP代理來說,其收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于硬件和標(biāo)準(zhǔn)軟件的銷售。他的收益可以有軟件產(chǎn)品上的折讓、服務(wù)和維護(hù)的收入(包括實(shí)施的費(fèi)用)、增值方案的收入。其收益主要自來于服務(wù),ERP軟件給實(shí)施方在服務(wù)上留下了充分的利潤空間。

  為什么要強(qiáng)調(diào)“真正意義”上的ERP渠道?目前的ERP渠道很多只做了其應(yīng)該做的工作中的一部分,甚至是一小部分,F(xiàn)在ERP軟件供應(yīng)商和渠道合作的方式有以下幾種:

  一、真正意義上的渠道,能夠從售前、實(shí)施、運(yùn)營服務(wù)等方面全方位完成銷售過程。這里邊Oracle的渠道商相對成熟,不乏這樣的例子,他們一般有咨詢的能力,比如志杰科技;二、只做售前及簽單之后的實(shí)施,包括以后的運(yùn)營和維護(hù)由軟件供應(yīng)商來做,或者由軟件供應(yīng)商協(xié)同咨詢公司一起來做;三、代理商干脆由供應(yīng)商收購或控股,避免利益難以分配帶來的矛盾,變成一家人,什么話都好說一點(diǎn);四、作供應(yīng)商的信息來源;五、在供應(yīng)商提供的平臺上開發(fā)應(yīng)用,有增值開發(fā)的能力;六、小型ERP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的分銷,和標(biāo)準(zhǔn)軟件的銷售過程是一樣的。即使實(shí)施也沒有什么難度,完全是傻瓜式的按提示進(jìn)行。

  渠道轉(zhuǎn)型與代理商招募金蝶有幾百家渠道,但其中ERP渠道只有幾十家。原來的渠道就不要了嗎?當(dāng)然不能,中國軟件企業(yè)上規(guī)模的本來就不多,重新招募就能招募到足夠更合適的嗎?所以,原來的渠道需要轉(zhuǎn)型。原來財(cái)務(wù)軟件銷售的渠道面臨轉(zhuǎn)型,原來做硬件銷售的神州數(shù)碼的渠道也面臨轉(zhuǎn)型。相比之下后者的難度更大。

  培訓(xùn)渠道是難度很大的工作,也不是一朝一夕之功。對渠道轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)既要有技術(shù)層面的培訓(xùn),包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫、軟件開發(fā)等課程;也要有應(yīng)用層面的,包括顧問式銷售、方案設(shè)計(jì)、咨詢技巧等課程;也要有管理層面的,包括項(xiàng)目管理等課程;A(chǔ)培訓(xùn)之外,還要安排代理商的實(shí)踐。有的公司的做法是“人員互換”:把自己有經(jīng)驗(yàn)的人員送到代理商那里去帶領(lǐng)代理商來做一、兩個(gè)項(xiàng)目,也把代理商的骨干送到自己公司,參加一、兩個(gè)項(xiàng)目,一來二去,代理商的實(shí)踐能力就被帶上去了。

  此外,在代理商售前或?qū)嵤┑倪^程中遇到困難,要及時(shí)提供支持。在簽單方面也要顧及代理商的利益。

  渠道從無到有的建設(shè)過程,要選擇適合自己軟件銷售方式的代理商。軟件定位不同,建設(shè)的渠道也完全不同。南北天地公司的“陽光版”軟件,是把原來ERP軟件中一些模塊拿出來,做成標(biāo)準(zhǔn)的簡單的產(chǎn)品,它所建立的渠道是完全標(biāo)準(zhǔn)軟件銷售的渠道,甚至在連邦這樣的零售店里銷售。SAP中小型應(yīng)用市場的銷售渠道則主要定位在行業(yè)方案經(jīng)銷商和增值經(jīng)銷商,前者能幫助SAP在這個(gè)行業(yè)進(jìn)行有效的拓展,后者可以幫助SAP滿足更多個(gè)性化服務(wù)的需求,從而推進(jìn)銷售?傮w來看,有增值開發(fā)能力的渠道是軟件供應(yīng)商都希望爭取到的。

  有人說ERP是不適合渠道銷售的產(chǎn)品,尤其是在高端,原因是ERP渠道的高門檻短時(shí)間內(nèi)難以跨越。但是沒有人不愿意通過合作來拓展自己的銷售能力,ERP是高利潤的產(chǎn)業(yè),要跨過ERP渠道的高門檻、讓雙方從中獲得高收益,需要軟件供應(yīng)商和代理商共同、長期的努力!