自從有了應(yīng)用軟件，就有了實(shí)施問(wèn)題。它們像兩個(gè)孿生兄弟，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。ERP軟件是應(yīng)用軟件的典型代表，它的實(shí)施成功率之低是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，近來(lái)國(guó)家大力提倡以企業(yè)信息化，ERP軟件的實(shí)施問(wèn)題引起更為廣泛的關(guān)注。無(wú)論是什么ERP軟件，也不管哪方和尚來(lái)念經(jīng)，實(shí)施好像一道邁不過(guò)去的坎，多少軟件界的英雄好漢，都被這道高高的門(mén)坎絆了馬腿而跌倒在地；多少豪情壯志，化成了一臉的無(wú)奈和惆悵，黯然退場(chǎng)。后面還有很多不信這個(gè)邪的初生牛犢，仍然繼續(xù)策馬揚(yáng)鞭，然后重蹈覆轍。實(shí)施問(wèn)題成了應(yīng)用軟件界議論最多的話題，是軟件開(kāi)發(fā)商和客戶(hù)同樣頭疼不已的問(wèn)題。有些人認(rèn)為ERP實(shí)施是否成功的應(yīng)該另外定義，但是不管用什么方法解釋?zhuān)�一個(gè)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)遭到客戶(hù)和供應(yīng)商的普遍差評(píng)，怎么也不能算是成功吧！

　　面對(duì)這樣的狀況各個(gè)軟件公司的老總都是心急如焚，如果不改變這個(gè)局面，不但使客戶(hù)喪失信心，還失去了投資者的青睞和追捧。自從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，造就了眾多得到投資者青睞而一夜暴富的神話后，大家對(duì)投資者的態(tài)度格外看中。如果應(yīng)用軟件的實(shí)施成功率不能得到有效的改善，勢(shì)必影響軟件公司的資金注入，最終影響軟件公司的持續(xù)發(fā)展。于是，各軟件公司和客戶(hù)不斷采取了一系列措施，包括強(qiáng)調(diào)一把手參與的重要性、制定完善的實(shí)施流程等，雖然有了一些成績(jī)，但效果不明顯。ERP實(shí)施的成功率沒(méi)有比十年前的MIS好多少。供應(yīng)鏈正在成為下一個(gè)炒作的熱點(diǎn)，根據(jù)現(xiàn)在ERP的情形，實(shí)施的成功率大概也不容樂(lè)觀。討論什么是ERP實(shí)施成功率的主要原因以及解決方法的文章和議論是汗牛充棟。從客戶(hù)方面看包括有怎么選擇軟件公司，怎么選擇產(chǎn)品，怎么控制實(shí)施過(guò)程等，在軟件公司這邊則有如何選聘項(xiàng)目經(jīng)理，如何進(jìn)行項(xiàng)目管理，如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，如何安排實(shí)施過(guò)程等。眾言蕓蕓，難以精確復(fù)述，概括起來(lái)大約有這樣一些：

　　1、ERP是什么？

　　這個(gè)問(wèn)題挺有意思，似乎有些不可思議，就等于我們決定干一件事，但是事情本身是什么都沒(méi)有弄清楚，就開(kāi)始干了。干了好一陣子，才捶胸頓足，問(wèn)自己在干什么。所以政府文件中很少提這個(gè)詞，而是說(shuō)籠統(tǒng)地說(shuō)企業(yè)信息化。不管是ERP、MIS、CIMIS、IE、電子商務(wù)，還是最近開(kāi)始流行的CRM、SCM，都包含在企業(yè)信息化的概念中了。既好記，又好念，不過(guò)時(shí)，還全面，省得被一大堆如同孫悟空毫毛變出來(lái)的英文縮寫(xiě)把我們繞得稀里糊涂。不過(guò)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的辯論，參照國(guó)外的產(chǎn)品，ERP包含的那些功能大致有了一個(gè)說(shuō)法，但是ERP能干什么，還是一個(gè)說(shuō)不清的問(wèn)題。主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是“思想”論，即ERP是先進(jìn)的管理思想，引進(jìn)ERP就是引進(jìn)一種管理思想和管理模式；另一類(lèi)是“工具”論，即ERP是實(shí)現(xiàn)管理思想的工具，是完成管理模式規(guī)定任務(wù)的幫手。

　　2、業(yè)務(wù)流程問(wèn)題。

　　這是個(gè)長(zhǎng)期爭(zhēng)論不休的問(wèn)題。有很多文章對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了詳細(xì)的論述。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為他們的觀點(diǎn)是，ERP只不過(guò)是管理的工具，應(yīng)該為管理的模式服務(wù)，不能強(qiáng)調(diào)讓客戶(hù)適應(yīng)自己的產(chǎn)品。ERP要成功，就要仔細(xì)研究具體客戶(hù)的需求。但也有人持反對(duì)意見(jiàn)。他們認(rèn)為客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程不完善，是造成含有先進(jìn)管理系統(tǒng)的無(wú)法實(shí)施的主要原因，因此在實(shí)施ERP之前，必須對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改造。其中最為邪乎的一種說(shuō)法是：ERP廠商提供的產(chǎn)品就好比是標(biāo)準(zhǔn)版的衣服，如果自己穿著不合適，是因?yàn)樽约旱纳聿牟粯?biāo)準(zhǔn)，因此，應(yīng)該先穿上這件標(biāo)準(zhǔn)衣服，然后不斷地鍛煉身體，最終練成一副標(biāo)準(zhǔn)身材，衣服就合身了。為了增加鍛煉的自覺(jué)性，這件標(biāo)準(zhǔn)版的衣服的材料可以用鋼材，身材不標(biāo)準(zhǔn)的只要穿上，就特別難受，于是就會(huì)主動(dòng)加緊鍛煉�？吹竭@里，把我們嚇了一跳，幸虧現(xiàn)有的服裝商還不知道這種理念，要不然我們就可能整天被鋼筋鐵骨箍得透不過(guò)氣來(lái)。作為軟件開(kāi)發(fā)商，我們有百分之一千的信心造出這樣的衣服，只怕客戶(hù)還沒(méi)有試穿，就望風(fēng)而逃，順便帶走了我們的飯碗。

　　3、領(lǐng)導(dǎo)重視問(wèn)題。

　　在這個(gè)問(wèn)題上，大家的意見(jiàn)相當(dāng)統(tǒng)一。接受領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從安排是我們長(zhǎng)期的工作習(xí)慣。一位國(guó)外著名軟件公司的中國(guó)公司總裁講了一段很有意思的話，大意是，在美國(guó)，公司和政府的關(guān)系是納稅人和服務(wù)人的關(guān)系，只要按章納稅，服務(wù)員不會(huì)管你的事情。在中國(guó)則是領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，政府應(yīng)該關(guān)心公司的經(jīng)營(yíng)狀況，而公司應(yīng)該經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己的工作，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。中國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況使我們大家都深刻地認(rèn)識(shí)到，辦任何一件事得到領(lǐng)導(dǎo)的支持是多么的重要。ERP項(xiàng)目的實(shí)施也不例外，如果能夠得到客戶(hù)和軟件公司的領(lǐng)導(dǎo)的雙重重視，事情總是好辦些。很多人都將領(lǐng)導(dǎo)重視作為成功實(shí)施ERP的最重要因素之一，甚至干脆總結(jié)為ERP就是“一把手工程�！�

　　4、軟件本身問(wèn)題。

　　這又是一個(gè)分歧嚴(yán)重的問(wèn)題。一種論點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)管理有其共性，ERP產(chǎn)品的主要任務(wù)是滿(mǎn)足客戶(hù)80%的需求(不過(guò)沒(méi)有解釋剩余的20%用什么方法實(shí)現(xiàn))，因此，ERP軟件首先應(yīng)該是一種在深入研究管理模式而開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。另一種說(shuō)法，則正好相反，認(rèn)為任何企業(yè)的管理都有其特點(diǎn)，ERP管理軟件是為了適應(yīng)和突出這些差異，而不是采用千篇一律的管理模式，使個(gè)性?xún)頊纾�因此，無(wú)論如何ERP軟件都是針對(duì)某個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目，具備項(xiàng)目的所有特征，不存在什么ERP產(chǎn)品，ERP就是一律都是項(xiàng)目。

　　5、實(shí)施技術(shù)問(wèn)題。

　　無(wú)論認(rèn)為ERP是項(xiàng)目的還是產(chǎn)品的，都基本贊成對(duì)ERP項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程采用項(xiàng)目管理方法，比如采用項(xiàng)目經(jīng)理制度，量化的管理方法、規(guī)范化的實(shí)施步驟，比如現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查(或曰企業(yè)診斷)、整理業(yè)務(wù)流程，然后提供實(shí)施方案，或編寫(xiě)程序，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)。還有很多具體措施，比如應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施、逐漸整合等

  　6、技術(shù)支持問(wèn)題。

　　這也是大家意見(jiàn)比較一致的問(wèn)題，無(wú)論如何完善的技術(shù)支持和售后服務(wù)都是ERP成功的重要因素。當(dāng)然認(rèn)為ERP是產(chǎn)品的軟件公司，可能私下里琢磨著我們提供的是產(chǎn)品，沒(méi)有二次開(kāi)發(fā)，可以少提供些售后服務(wù)，但在客戶(hù)面前是無(wú)法理直氣壯地說(shuō)出來(lái)的。有的公司還提出先進(jìn)的服務(wù)概念，比如說(shuō)全自動(dòng)化實(shí)施、自動(dòng)升級(jí)、更新，不過(guò)好像還并沒(méi)有見(jiàn)到成功的案例。至于那些認(rèn)為ERP是項(xiàng)目的，根本就不存在什么售后服務(wù)，因?yàn)轫?xiàng)目總沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候，提供的就是終身服務(wù)。

　　上面這些“藥方”中，誰(shuí)是誰(shuí)非，各有自己的道理。但是親身參加過(guò)ERP這類(lèi)軟件開(kāi)發(fā)和實(shí)施的人，多少有些疑惑，因?yàn)槲覀儫o(wú)論按照那種方法去做，似乎都有些問(wèn)題。

　　首先，我們看看ERP是“管理思想”還是“工具”這個(gè)問(wèn)題。我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，很少想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。比如我們到商店里買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)，售貨員不會(huì)考問(wèn)我們看電視的流程是什么。我們買(mǎi)一輛汽車(chē)，不管我們圍著汽車(chē)兜圈子時(shí)說(shuō)了多少傻乎乎的外行話，售車(chē)小姐都置若罔聞。我們只要從兜里掏出了錢(qián)，她絕對(duì)不會(huì)問(wèn)我們開(kāi)車(chē)有什么壞毛病，讓我們先糾正了再給我們鑰匙。也許有人說(shuō)，開(kāi)車(chē)的壞毛病，有警察管著呢！但是警察只管違章，可不管你踩幾次剎車(chē)，一次加多少油，多少時(shí)間洗一次車(chē)。換句話說(shuō)，只要不違法，怎么開(kāi)車(chē)是您自己的“管理思想”，汽車(chē)只不過(guò)是代步載貨的工具。同樣，企業(yè)管理也是這樣，只要在國(guó)家法律允許的范圍內(nèi)，怎么管理，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和所有者的事情�？赡苡腥苏f(shuō)，雖然怎么管理企業(yè)是企業(yè)自己說(shuō)的算，但是ERP可以為企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的管理思想，可以幫助企業(yè)改進(jìn)管理。這也許是對(duì)的，但是我們?nèi)绻�進(jìn)一步深究，什么是先進(jìn)的管理思想？“條條大路通羅馬”，管理有一定的途徑可尋，但是沒(méi)有一定之規(guī)。如果ERP中含有的先進(jìn)管理思想，也應(yīng)該能夠讓使用它的企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)整和裁減。如果非用一種思想，套到任何一個(gè)企業(yè)頭上，那就成了僵硬的教條。

　　其次，我們?cè)賮?lái)看看流程問(wèn)題。假如我們認(rèn)為客戶(hù)的流程確實(shí)有問(wèn)題，我們是否能夠?yàn)榭蛻?hù)指點(diǎn)一條金光大道呢？盡管有不少優(yōu)秀的軟件公司也許能夠?yàn)榭蛻?hù)指點(diǎn)迷津，但是目前大部分提供ERP軟件的公司中，員工大都是些年紀(jì)輕、資歷淺，數(shù)量也未必充足，如果同時(shí)簽訂了幾個(gè)項(xiàng)目，管理人員不免要拆東墻補(bǔ)西墻。員工中大部分是軟件開(kāi)發(fā)人員，他們畢業(yè)沒(méi)有多久，除了軟件開(kāi)發(fā)，對(duì)企業(yè)管理知之甚少，更何況流程再造。按照分工原則，軟件開(kāi)發(fā)人員的主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而不是設(shè)計(jì)產(chǎn)品。公司里的系統(tǒng)分析員和具有企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施顧問(wèn)數(shù)量有限。靠這些人在短時(shí)間內(nèi)，為客戶(hù)調(diào)整業(yè)務(wù)流程，不要說(shuō)客戶(hù)是否能信任，自己也要三思而后行。再說(shuō)，調(diào)整業(yè)務(wù)流程，對(duì)企業(yè)而言是一項(xiàng)傷筋動(dòng)骨的大事情，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)輕易不會(huì)允許，外來(lái)的實(shí)施顧問(wèn)也很難有這種權(quán)威。所以就算是客戶(hù)的流程有問(wèn)題，軟件公司的實(shí)施顧問(wèn)實(shí)際上幾乎沒(méi)有能力大動(dòng)干戈，最多是修修補(bǔ)補(bǔ)，調(diào)整調(diào)整罷了。那些帶著自認(rèn)為含有先進(jìn)管理思想的軟件產(chǎn)品的供應(yīng)商，到了客戶(hù)那里幾乎沒(méi)有一個(gè)不修改軟件的。退一步講，那些國(guó)外著名的咨詢(xún)公司也有不少敗走麥城的案例，憑什么要求這些收入遠(yuǎn)低于外企顧問(wèn)的實(shí)施人員非得成功？所以指望通過(guò)修改客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程提高ERP實(shí)施成功率，看起來(lái)似乎有道理，實(shí)現(xiàn)起來(lái)太困難。

　　軟件問(wèn)題、實(shí)施問(wèn)題和技術(shù)支持問(wèn)題，也是類(lèi)似。假如我們?cè)诳蛻?hù)那里不得不反復(fù)修改軟件，那么無(wú)論認(rèn)為ERP是產(chǎn)品還是項(xiàng)目，都沒(méi)有什么差別，反正是要修改的。如果軟件的產(chǎn)品化程度高一些，修改就少一些，反之，修改量就大些。采用項(xiàng)目管理方法是大勢(shì)所趨，無(wú)非是項(xiàng)目管理的范圍有所不同罷了。加強(qiáng)項(xiàng)目管理，肯定有益于提高ERP的實(shí)施成功率，但是讓我們感到困惑的是，那些傳統(tǒng)行業(yè)，人員素質(zhì)不比軟件公司高，也未見(jiàn)得采用先進(jìn)的項(xiàng)目管理制度，難道項(xiàng)目成功率比我們還高！難道我們這樣一群高層次、高學(xué)歷的人員，采用的先進(jìn)的項(xiàng)目管理制度，也就僅僅是為了趕上傳統(tǒng)行業(yè)的項(xiàng)目成功率嗎？

　　再看看領(lǐng)導(dǎo)重視的問(wèn)題。這似乎是一個(gè)很重要的問(wèn)題，因?yàn)楹芏喔倪M(jìn)措施中都提到了這一點(diǎn)。問(wèn)題是，為什么要領(lǐng)導(dǎo)重視。因?yàn)轫?xiàng)目技術(shù)難度大、資源不夠，還是因?yàn)閰⒓禹?xiàng)目的人員能力不行，或者有思想問(wèn)題不愿意干？不僅需要具體負(fù)責(zé)的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)重視，還要求一把手親自過(guò)問(wèn)。這是一個(gè)值得我們深思的問(wèn)題。通常領(lǐng)導(dǎo)重視，是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)生的特別的問(wèn)題。如果ERP項(xiàng)目總是強(qiáng)調(diào)要領(lǐng)導(dǎo)特別是一把手重視，等于說(shuō)明ERP項(xiàng)目對(duì)實(shí)施企業(yè)的影響重大，而且還特別難辦。在企業(yè)中，像ERP這樣重要的項(xiàng)目不止一個(gè)，并不是每個(gè)重要項(xiàng)目都把領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持列為要素之一，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，三令五申。一些個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)輕視ERP項(xiàng)目完全有可能的，但是不會(huì)是普遍現(xiàn)象。不會(huì)有那么多的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展的重要項(xiàng)目聽(tīng)之任之的。如果很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都不重視ERP項(xiàng)目，ERP能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的實(shí)際效益反倒值得我們考慮了�？磥�(lái)單靠一把手的重視提高ERP實(shí)施的成功率，也是不現(xiàn)實(shí)的。

　　ERP真是個(gè)奇怪的東西，猶如近在眼前的絢爛風(fēng)光，似乎伸手可及。但是當(dāng)無(wú)數(shù)人懷著熱烈的渴望和無(wú)比熱忱千里迢迢來(lái)到跟前，才發(fā)現(xiàn)在達(dá)到幸福彼岸的道路上，有一道深不可測(cè)的溝壑。沒(méi)有人告訴我們要經(jīng)過(guò)何等的千辛萬(wàn)苦才能到達(dá)目的地。我們?cè)谛⌒囊硪淼嘏试�著雜樹(shù)蒿草、踏著風(fēng)化破裂隨時(shí)可能滾落的碎石，下到澗底探個(gè)究竟的同時(shí)，不禁回頭看看，除了上述途徑，我們考慮是否可以從另一個(gè)角度來(lái)看ERP的實(shí)施問(wèn)題？

　　我們不必懷疑企業(yè)的信息化的必要性，剩下的問(wèn)題是我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)的需要。目前ERP的價(jià)功能多多少少，從進(jìn)銷(xiāo)存到MRPII，從供應(yīng)鏈到電子商務(wù)，價(jià)格高高低低，從幾百、幾千到幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)。別說(shuō)行外人看著耳暈?zāi)啃�，云遮霧障，業(yè)內(nèi)人也多是丈二和尚，摸不著頭腦。唯一不變的就是回款難�；乜铍y不是一個(gè)兩個(gè)公司的面臨的窘?jīng)r，而是這個(gè)行業(yè)普遍的現(xiàn)象。雖然有很大的合同額，但是應(yīng)收帳款所占比例出奇地高。也就是說(shuō)，客戶(hù)不愿意支付軟件公司的產(chǎn)品或服務(wù)費(fèi)用。簽訂合同時(shí)，付款苛刻的條件讓我們臉紅，客戶(hù)并沒(méi)有因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是高科技就給我們一些優(yōu)惠，還不如傳統(tǒng)行業(yè)！有人說(shuō)這正是中國(guó)當(dāng)前普遍缺乏信用的表現(xiàn)。但是仍然讓我們迷惑的是，缺乏信用是社會(huì)的普遍現(xiàn)象，在其他行業(yè)也有欠債不還的現(xiàn)象，但是似乎對(duì)ERP特別苛刻。軟件公司通常也有自知之明，拿了預(yù)付款，再拿一些工程款就知足了，根本沒(méi)有奢望拿尾款。

　　有的觀點(diǎn)認(rèn)為，ERP軟件太難，缺乏有效的技術(shù)支持，客戶(hù)難以掌握，所以不愿意付款。讓我們感到哭笑不得的是，那些使用盜版軟件的客戶(hù)完全得不到任何技術(shù)支持反而賣(mài)勁地用著。甚至由于盜版者偷工減料使軟件錯(cuò)誤百出，把使用盜版演變成了一場(chǎng)智力競(jìng)賽。但就是在這樣的惡劣環(huán)境下，還是造就了一批身懷絕技的武林高手，翻墻上樹(shù)、棍棒刀箭、徒手格斗、輕功暗器，無(wú)師自通。這樣的行為是否符合版權(quán)保護(hù)的國(guó)際公約姑且不論，至少說(shuō)明我們已經(jīng)具備了高超的軟件使用能力。再說(shuō)軟件難使用，并不能當(dāng)作不付款的理由啊。沒(méi)有幾個(gè)人能夠使用手機(jī)的全部功能，但沒(méi)有不付款的。

　  苦苦思索后，我們不禁想起一個(gè)最最基本的問(wèn)題：一個(gè)產(chǎn)品之所以能夠被客戶(hù)接受，第一是要有用，第二是客戶(hù)能支付得起。那么ERP是否符合這兩個(gè)基本條件呢？

　　ERP有用是毫無(wú)疑問(wèn)的，問(wèn)題是在什么條件下、在什么場(chǎng)合下、在什么人使用時(shí)才有用。在關(guān)于ERP實(shí)施的文章中，很少有人討論這個(gè)問(wèn)題。最近有一個(gè)提法是“中小企業(yè)解決方案”，很多軟件公司也都聲稱(chēng)自己提供中小企業(yè)版，似乎只要是中小企業(yè)都可以使用這套軟件。但是不用說(shuō)什么是中小企業(yè)解決方案，還沒(méi)有一個(gè)定論，就連什么是中小企業(yè)，也沒(méi)有一個(gè)業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的定義，是按照銷(xiāo)售額，還是按照企業(yè)員工數(shù)量，還是按照企業(yè)資產(chǎn)，抑或按照企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地域、范圍？熟悉ERP開(kāi)發(fā)的人都知道，針對(duì)不同的條件，給出的解決方案可是大相徑庭��！服務(wù)的對(duì)象不確定，我們?cè)趺茨軌蛑�道客�?hù)的需求呢？我們又怎么能夠知道那些功能對(duì)客戶(hù)是有用的呢？

　　假如我們按照上述任何一個(gè)條件，比如按照企業(yè)銷(xiāo)售額來(lái)劃分什么是中小企業(yè)，似乎也不合適，因?yàn)椴煌�行業(yè)同樣銷(xiāo)售額的企業(yè)生產(chǎn)管理流程仍然是大不相同。如果一套軟件同時(shí)能夠適用于制鞋廠、制藥廠、電子廠，那么制鞋廠的招聘人員何苦專(zhuān)門(mén)強(qiáng)調(diào)有制鞋經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先呢！

　　假如我們按照某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分出企業(yè)的分類(lèi)，比如按照銷(xiāo)售額的多少，什么是客戶(hù)的需求，等等，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各個(gè)企業(yè)也不盡相同。比如一個(gè)從事電路版來(lái)料加工的企業(yè)，由于生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)過(guò)程可以由設(shè)備控制，客戶(hù)最需要的可能只是物料管理。而一個(gè)機(jī)械加工企業(yè)，則可能格外需要對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的管理。如果用一套軟件來(lái)滿(mǎn)足不同企業(yè)的需要，肯定要加大軟件的開(kāi)發(fā)難度，增加開(kāi)發(fā)成本和維護(hù)成本。

　　客戶(hù)是否愿意支付軟件的費(fèi)用，實(shí)際上是對(duì)軟件能夠帶來(lái)的效益的綜合考慮。假如支付軟件的費(fèi)用低于由軟件所帶來(lái)的收益，我們一定愿意購(gòu)買(mǎi)。所以ERP軟件是否能夠被客戶(hù)接受，在很大程度上，取決于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。如果價(jià)格低廉，盡管產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能不都是自己需要的，也會(huì)接收。比如手機(jī)提供越來(lái)越多的功能，但是沒(méi)有幾個(gè)人說(shuō)，有些功能是自己不需要的而不要。因?yàn)榧词共灰�，也省不下什么錢(qián)。ERP的軟件價(jià)格應(yīng)該由幾個(gè)部分組成：

　　總價(jià)格=購(gòu)買(mǎi)價(jià)格+服務(wù)價(jià)格+內(nèi)部隱性支出+長(zhǎng)期維護(hù)費(fèi)用。

　　其中，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格和服務(wù)價(jià)格是客戶(hù)直接支付給供應(yīng)商的，通常我們提到的合同額指的都是這部分。實(shí)際上對(duì)客戶(hù)而言，內(nèi)部隱性支出是很大的。這部分支出包括客戶(hù)方直接參加ERP實(shí)施的人員費(fèi)用、相關(guān)部門(mén)的配合費(fèi)用和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為此支付的精力等。長(zhǎng)期的維護(hù)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支，如硬件設(shè)備的更新和軟件故障的處理等。ERP的實(shí)施周期越長(zhǎng)，客戶(hù)為此支出的隱性費(fèi)用越高。

　　假如產(chǎn)品是有用的(在某些條件下)，并且價(jià)格合適，客戶(hù)沒(méi)有理由不愿意支付。我們看到同是軟件行業(yè)，越是能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)清晰和明確收益的，越容易被客戶(hù)接受。典型的如銀行、保險(xiǎn)、電信、供電行業(yè)、超市銷(xiāo)售中業(yè)務(wù)管理和計(jì)費(fèi)。反之越是效益模糊的，越容易引起麻煩。

　　模糊的效益實(shí)際上意味著需求的不確定，需求確定性又意味著需求的迫切性。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)愿意為那些模模糊糊的功能支付費(fèi)用。所以要提高實(shí)施的成功率，首先要確定哪些是客戶(hù)真正需要的、能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)直接效益的功能。在客戶(hù)可以支付費(fèi)用一定的前提下，降低功能，一定能夠提高成功率。反之，要提高實(shí)施成功率，就要提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格。假如客戶(hù)需要更多的功能，只有提高價(jià)格。實(shí)際上，ERP的實(shí)施成功就是在客戶(hù)可以支付的費(fèi)用和軟件公司可以維持的成本兩者之間的平衡。這個(gè)商品交易規(guī)律，在ERP產(chǎn)品和服市場(chǎng)中同樣是適用的。

　　當(dāng)然社會(huì)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)同，或者一些其他原因，比如社會(huì)信用問(wèn)題，會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)很大程度上影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售和回款，但是如果一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期呈現(xiàn)如此低的成功率和如此多的呆帳，是價(jià)格和價(jià)值背離的表現(xiàn)。實(shí)際情況是：客戶(hù)是為他能夠得到的使用價(jià)值支付費(fèi)用，而軟件公司則是以自己付出的費(fèi)用加上期待的利潤(rùn)向客戶(hù)收取費(fèi)用。這兩者間的差距如果過(guò)大，是導(dǎo)致ERP實(shí)施成功率如此低的最主要原因。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此嚴(yán)峻的情況下，很多軟件公司采用了降低價(jià)格的方法獲得合同。降價(jià)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中慣用的手法，其他行業(yè)的以低于成本方式銷(xiāo)售也時(shí)有發(fā)生，但是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者通常比較清楚，某類(lèi)產(chǎn)品低于成本的銷(xiāo)售一定伴隨著其他產(chǎn)品的高利潤(rùn)。但是軟件行業(yè)有其特殊性，技術(shù)復(fù)雜和實(shí)施周期長(zhǎng)，使得成本不能立即反映出來(lái)。加上軟件企業(yè)進(jìn)入門(mén)坎低的特點(diǎn)，使人們很容易被當(dāng)前獲得的效益所迷惑。但是如果這種狀況不改變，總有一天，當(dāng)積壓了多個(gè)項(xiàng)目的應(yīng)收款，已收款不能維持成本時(shí)，軟件公司的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)惡化。

　　從軟件公司來(lái)講，無(wú)論采用“產(chǎn)品+項(xiàng)目”方法，還是采用純粹的項(xiàng)目方法，要提高實(shí)施的成功率，必須在客戶(hù)可以支付的費(fèi)用前提下，詳細(xì)分析客戶(hù)的真正需求，降低自己的經(jīng)營(yíng)成本和期待利潤(rùn)。從客戶(hù)方來(lái)講，要提高實(shí)施率，就必須按照自己可能支付的費(fèi)用，客觀地選擇需要的功能。反之，如果軟件公司一味地增大經(jīng)營(yíng)成本和抬高期望利潤(rùn)，就無(wú)法在市場(chǎng)可以支付的價(jià)格下為滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。客戶(hù)方如果單方面強(qiáng)調(diào)降低價(jià)格，就無(wú)法得到自己滿(mǎn)意的服務(wù)。

　　資本永遠(yuǎn)向高于社會(huì)平均利潤(rùn)的行業(yè)流動(dòng)。因此，IT行業(yè)也不能指望著永遠(yuǎn)獲得大大超過(guò)社會(huì)平均水平的利潤(rùn)。主要為制造業(yè)服務(wù)的ERP軟件商，不得不面對(duì)這樣一個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)：即中國(guó)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)在很大程度上是依賴(lài)廉價(jià)的人力資源獲得的。制造業(yè)的平均利潤(rùn)狀況和人員平均工資水平與IT行業(yè)的差別正是制約ERP軟件價(jià)格的重要因素。由于軟件的價(jià)格主要取決于人力資源成本，因此ERP軟件公司的員工平均收入如果成倍地高于制造業(yè)，也就意味著他們的生產(chǎn)效率或者說(shuō)為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值至少要成倍地高于他們服務(wù)的制造業(yè)。當(dāng)ERP軟件僅在少數(shù)企業(yè)實(shí)施時(shí)，這種因素的影響不明顯。前幾年，國(guó)外、甚至國(guó)內(nèi)的軟件商可以以很高的價(jià)格向客戶(hù)出售ERP軟件。因?yàn)槟菚r(shí)候，主要是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、對(duì)價(jià)格不敏感的大企業(yè)購(gòu)買(mǎi)ERP軟件。隨著ERP的普及，這種超額利潤(rùn)是不可能長(zhǎng)期維持的。近年來(lái)，ERP的價(jià)格在迅速下降。服務(wù)者的收入與被服務(wù)者的收入狀況密切相關(guān)。從這點(diǎn)上講，國(guó)外的ERP軟件公司盡管有著先進(jìn)的軟件，未必能夠在中國(guó)取得優(yōu)勢(shì)。所以國(guó)外的ERP著名的軟件商進(jìn)入中國(guó)后，也不得不采取一系列措施，如聘用本地服務(wù)人員，降低產(chǎn)品價(jià)格，以降低成本和甚至期望的利潤(rùn)。本土的軟件公司成立時(shí)間短，積累少，則面臨著更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

　　ERP實(shí)施的目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。假設(shè)我們一次實(shí)現(xiàn)不了宏偉的藍(lán)圖，我們也不妨采用現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，降低我們第一步的預(yù)期值。在現(xiàn)有條件下，只要能夠朝這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)一小步，就是勝利。不斷積累的小小的勝利，不但可以為增強(qiáng)客戶(hù)的信心，還能為軟件公司贏得寶貴的發(fā)展資金。借用一句俗語(yǔ)：不要想一口吃個(gè)胖子。

　　據(jù)說(shuō)當(dāng)年研制圓珠筆時(shí)，筆尖頭上的小圓珠的質(zhì)量總過(guò)不了關(guān)，用不了多久，小圓珠就壞了。人們花費(fèi)了不少時(shí)間琢磨如何改進(jìn)小圓珠的質(zhì)量，但是成效不明顯。后來(lái)，有一個(gè)人突然想到，既然質(zhì)量實(shí)在滿(mǎn)足不了要求，何不將圓珠筆的筆桿截短一點(diǎn)，小圓珠只要能夠維持到芯油用完就行了。結(jié)果現(xiàn)在使用的園珠筆都是一次性的，用完了就換芯。

　　還有一個(gè)例子。據(jù)說(shuō)美國(guó)國(guó)家宇航局向供應(yīng)商招標(biāo)，要開(kāi)發(fā)一種在航天站失重狀態(tài)下可以使用的筆，宇航員以任何姿勢(shì)使用它，不能漏水，也不能不出水，還要使用方便，攜帶容易。結(jié)果有人告訴宇航局的官員們，不妨參照俄羅斯人解決這個(gè)問(wèn)題的方法：用鉛筆。

　　這些例子給我們的啟發(fā)是：看來(lái)很復(fù)雜的功能不一定要非常復(fù)雜的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)；條件不滿(mǎn)足時(shí)，降低要求也是一種解決辦法。非要向客戶(hù)推銷(xiāo)一種他支付不起，自己又實(shí)現(xiàn)不了的產(chǎn)品，是不是應(yīng)該換一種思路？不錯(cuò)，很多功能是客戶(hù)要求的，但是我們是服務(wù)商，無(wú)法要求客戶(hù)不提什么要求，既然汽車(chē)制造廠不能指責(zé)客戶(hù)只想花幾萬(wàn)塊買(mǎi)輛車(chē)的想法太荒唐，我們也只能要求自己按照承諾的價(jià)格如期交貨，然后要求客戶(hù)按照合同付款。

　　有很多ERP產(chǎn)品含有復(fù)雜的生產(chǎn)過(guò)程管理，開(kāi)發(fā)困難，實(shí)施也困難，那么我們是否可以采用另一種方法，既然中國(guó)的人力資源豐富而低廉，與其采用復(fù)雜的軟件來(lái)管理，何不聘用一兩個(gè)人來(lái)管理？如果我們沒(méi)有能力整合所有的系統(tǒng)，是不是可以考慮分別實(shí)現(xiàn)，減少每個(gè)模塊的功能，以降低實(shí)現(xiàn)的難度？我們動(dòng)用了大量的軟件工程師通宵達(dá)旦地開(kāi)發(fā)的軟件，是否只不過(guò)替代了普通人就可以完成的工作，或者一個(gè)月、一年才用一次的功能。我們只要稍微計(jì)算一下成本，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，開(kāi)發(fā)這種功能是多么地不核算。更糟糕的是，如果我們將精力集中在這些本不值得重視的問(wèn)題上，反而可能忽視了重要的流程和數(shù)據(jù)，還大大加大了系統(tǒng)的難度，降低了系統(tǒng)的穩(wěn)定性。

　　從上面的討論，我們不難看出，無(wú)論是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的確定都不能違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律。我們無(wú)論賦予ERP什么新的概念，新的內(nèi)涵，它的最終目的是服務(wù)客戶(hù)的。客戶(hù)使用ERP產(chǎn)品也好，享受ERP的服務(wù)也罷，花了錢(qián)，總能為自己帶來(lái)些收益。這點(diǎn)與千百年來(lái)人類(lèi)所生產(chǎn)的其他產(chǎn)品沒(méi)有什么不同。千萬(wàn)不要以為新經(jīng)濟(jì)高科技就能使我們一跟頭翻出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只無(wú)所不在的如來(lái)佛手心。

　　當(dāng)我們長(zhǎng)期不斷地被一個(gè)問(wèn)題攪得焦頭爛額，而又百思不得其解時(shí)，換個(gè)思路考慮問(wèn)題也許能夠使我們豁然開(kāi)朗，“眾里尋他千百度。驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處�！睂と巳绱耍�做事也是如此。