個別ERP廠商業(yè)績的大起伏，不足以否認市場的平穩(wěn)上升態(tài)勢之所以感覺市場“雷聲大、雨點小”，是因為用戶對實施效果缺乏信心行業(yè)版本決不是按客戶需求定制，而是具有行業(yè)特點的商品化軟件主導廠商與有行業(yè)背景的中小廠商開展合作，將是明智的選擇用戶對IT咨詢和監(jiān)理服務市場還要經歷一個逐步接受的過程。

　　近期，《計算機世界》報連續(xù)刊登了來自ERP供應商的觀點文章，分析了一年來ERP的功過得失，其中不乏精彩論述。筆者完全同意ERP市場2004年呈現利好的觀點，同時想從另一個方面，即用戶的視點探討ERP的需求和市場。

　　作為一名用戶，筆者認為，可以從以下五個方面來描述當前ERP的形勢和熱點。

　　1.市場走向：局部波動總體上升

　　要談市場走向，就不能回避“ERP過時”的問題。在飛速發(fā)展的IT行業(yè)，與技術不斷更新相適應，新概念層出不窮是正常現象。而從企業(yè)應用的角度，ERP及其前身MRPII，為企業(yè)（主要是制造業(yè)企業(yè)）提供了從銷售、生產、采購、庫存、直到售后服務的物流、資金流、信息流、業(yè)務流的現代化管理模式，是企業(yè)管理需求的科學反映，因此長期以來為企業(yè)所接受，并且深入人心。目前許多企業(yè)希望以此為有效手段，達到優(yōu)化配置資源，提高管理水平的目的，成為制造業(yè)信息化的重點內容，也是實現電子商務、協同商務的基礎。在沒有成熟的新理念、新技術和新產品取代之前，豈能輕言過時？

　　另一方面，ERP也要與時俱進，不斷擴充新內容、采用新技術，涵蓋更多的行業(yè)，以適應形勢發(fā)展的要求。國家863計劃提出的“基于先進管理模式并適合中國國情的ERP”、“新一代ERP”等就是未來幾年ERP的發(fā)展方向。

　　ERP在各個行業(yè)的應用是一個長期漸進的過程，但企業(yè)需求一直呈現穩(wěn)步增長的態(tài)勢。其間雖然出現過起伏，也主要是受到經濟大環(huán)境的影響，如國有企業(yè)經濟效益滑坡、某些行業(yè)全面虧損。尤其在中國加入WTO前后的幾年，各方面調查數據顯示需求明顯增加，必然體現到市場上。在2003年GDP增長達9.1%的大趨勢下，即使遭遇“非典”這樣的突發(fā)事件，也只是拖后了一些項目的實施進度，并未影響市場的整體走勢。

　　從2004年初行業(yè)內信息化項目分析，ERP占80%以上，一些CIO表示，企業(yè)意向并未受2003年提出的種種新概念的左右，仍然看準ERP，對其應用前景持樂觀態(tài)度。因此，盡管某些行業(yè)、局部地區(qū)市場出現波動，某些廠商業(yè)績有大的起伏，以ERP為代表的企業(yè)綜合管理信息系統(tǒng)的市場走勢一直是平穩(wěn)的、向上的。

　　2.用戶態(tài)度：觀望中走向成熟

　　用戶的態(tài)度是市場的風向標。以前的ERP項目，政府和行業(yè)立項并給以部分資金支持，企業(yè)有一定的盲目性。以前不少企業(yè)以信息化作為向政府要項目資助要貼息貸款的渠道，現在主要從實際需求出發(fā)。這些面向市場求生存的企業(yè)，領導人的決策是理性的，投資量力而行、務求實效，目的是提高自身競爭力。從這個意義上講，用戶趨于成熟，這有利于市場的健康和穩(wěn)定。

　　需求持續(xù)增長是不爭的事實，但勿庸諱言，需求不直接決定購買，反映到市場上有差距，真正簽合同的用戶沒有那么多，即所謂“雷聲大，雨點小”。其實是用戶對當前ERP的實施效果吃不準，不放心，持徘徊和觀望態(tài)度。

　　回顧多年來企業(yè)管理信息系統(tǒng)的實施效果，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)中有大量系統(tǒng)在正常運行，在企業(yè)管理中發(fā)揮著不可缺少的作用。與其他行業(yè)相比，資金投入少，設備相對陳舊，但資源利用率還是不低的，成功率絕不是零，過分悲觀的估計偏離了客觀實際。至于有的系統(tǒng)沒有達到預期的效果，有的系統(tǒng)未能正常使用，要做具體分析。

　　上世紀九十年代，上ERP的大多數是國有大中型企業(yè)，包括一些上市公司，后來由于大面積的虧損，經濟效益下滑，加上改組改制，不可避免地影響了系統(tǒng)實施的效果，造成成功案例不多的現象。

　　分析一些失敗案例，有觀念落后、體制約束、人員流失、管理基礎薄弱等管理因素，也有方案制定、開發(fā)商選擇、實施水平等技術原因。所有這些，都有可能在將來得到改善。成熟的ERP產品逐步擴大應用，專業(yè)化咨詢機構的積極參與，明顯提高了系統(tǒng)實施的成功率，也堅定了企業(yè)的信心。

　　用戶成熟的另一個表現是選型更理性，需求更深入，除了品牌、價格、服務等因素外，更關注ERP廠商是否有行業(yè)背景，是否有同行業(yè)企業(yè)的案例，了解這些案例的成敗得失。CIO一定要到這些企業(yè)實地考察，做到心中有數。而對其他行業(yè)的企業(yè)，即使是“金牌案例”，也存有疑問：生產流程不一樣，生產制造管理模塊能用在我們廠嗎？這就給廠商提出了行業(yè)化版本的問題。

　　3.行業(yè)版本：需求繼續(xù)看漲

　　863有關專家認為，制造業(yè)信息化中，ERP既是重點，又是難點。難就難在它不僅是技術項目，更是一項系統(tǒng)工程，既覆蓋企業(yè)管理的各個方面，也涉及制造生產的全流程。而制造業(yè)企業(yè)又是ERP的主要用戶。據有關機構調查，盡管能源企業(yè)信息化投資大，其ERP約占6.5%；流通企業(yè)是熱點，也只占19.2%；制造業(yè)要占到63.1%，是ERP廠商必須重視的大市場。

　　制造業(yè)離不開生產。生產是一個過程，它貫穿于企業(yè)管理的每一個環(huán)節(jié)，生產管理是企業(yè)管理的重要內容。像ERP這樣面向制造業(yè)企業(yè)、面向生產過程的軟件應該具有行業(yè)特點，豐富產品的行業(yè)版本，形成自己的行業(yè)優(yōu)勢，這不僅有利于企業(yè)選擇，也有利于市場推廣�，F在一旦要考察某軟件的特點，ERP廠家往往聲稱“面向各種行業(yè)”、“適合各種企業(yè)”。這實際上等于什么都沒說，用戶不得要領，無法選擇。

　　要想用一個版本把所有的行業(yè)都套進去，這是市場還不規(guī)范的表現。在一些比較成功的系統(tǒng)中，財務軟件、進銷存管理軟件居多，作為ERP重要部分的生產管理，或者空缺，或者只有簡單的計劃和統(tǒng)計功能；或者定制開發(fā)，難以推廣到其他企業(yè)，難以形成行業(yè)用戶群。有的開發(fā)商做行業(yè)用戶，每次都要做二次開發(fā)。往往是開發(fā)跟著銷售走，銷售跟著客戶走，客戶如何要求軟件，開發(fā)就要滿足用戶的所有要求，結果是軟件越做越大，附加功能越來越復雜，商品化程度卻降低了。

　　對于行業(yè)版本，有的廠商有不同看法。開發(fā)軟件行業(yè)版本所增加的工作量是可觀的，關鍵是采用的開發(fā)技術和管理方法。這決不是按客戶需求定制，不是個案項目，行業(yè)版本是具有行業(yè)特點的商品化軟件，是行業(yè)經驗的積累，要抽取出行業(yè)特征，將用戶的特別需求映射到系統(tǒng)中。

　　采用構件重用、系統(tǒng)拼裝接口、功能模塊裝配等軟件開發(fā)技術和標準化管理，保持軟件產品的整體性、規(guī)范性和兼容性。但與國外成熟軟件的差距也許不在于采用何種開發(fā)工具，而是經驗和知識的積累。廠商可以通過縝密論證，選擇有市場前景的行業(yè)，先行一步，必將得到更高的回報。

　　4.市場策略：大廠商帶著“小兄弟”玩

　　國內主導的ERP廠商為了完善自身產品線，提高市場競爭能力，近期紛紛進行收購、兼并等整合。隨著這些整合的完成和市場的成熟，促使分工合作的趨勢進一步顯現。這些廠商有產品線、開發(fā)力量、銷售渠道等優(yōu)勢，有各自熟悉的領域和行業(yè)，但是要涉足新的行業(yè)，卻缺少專業(yè)的咨詢實施人員，更缺乏有關的行業(yè)專家，這對企業(yè)的整體把握和系統(tǒng)的實施效果都產生嚴重的影響。

　　其實，即便ERP進入品牌集中的“戰(zhàn)國時代”，由于其自身的特點，各行各業(yè)的差異化市場不可能像其他軟件產品那樣被幾家主導廠商瓜分。計世資訊（CCW Researcj)市場統(tǒng)計報告表明，在通用管理軟件市場上，前十位的品牌廠商的市場占有率還不到50%。而在統(tǒng)計之外的市場容量更大的行業(yè)市場，更給眾多中小廠商留有生存和發(fā)展的空間。他們可以在特定行業(yè)逐步形成自己的業(yè)務范圍，充分利用熟悉行業(yè)、貼近市場的優(yōu)勢，提升產品的商品化水平。只要把握住用戶需求和市場走勢，在一點突破，就能占有自己的用戶群，保持市場份額，作出品牌。

　　因此，主導廠商與有行業(yè)背景的中小廠商開展合作是明智的選擇。未來出現大廠商帶著“小兄弟”玩的現象決非偶然。

　　ERP廠商專注于產品的設計開發(fā)，推出新版本，升級老版本；服務提供商承擔前期管理咨詢、項目實施和后續(xù)維護，使行業(yè)解決方案真正與產品、服務密切結合，保證用戶系統(tǒng)的成功。與行業(yè)化服務提供商合作，開發(fā)商可以把主要精力集中在產品開發(fā)和設計上，完善軟件的核心功能，豐富行業(yè)版本，及時更新版本，提高商品化水平。去年有的主導廠商已經將自己定位為“產品開發(fā)商”，將咨詢服務交給行業(yè)合作伙伴。希望這類合作能夠獲得有益的經驗，探討為行業(yè)用戶提供更高品質的服務的新模式。

　　5.咨詢監(jiān)理：還須爭取更大信任

　　咨詢和監(jiān)理是2003年ERP市場的兩個新熱點，對于降低項目風險，保證系統(tǒng)成功實施有著不可低估的作用。然而，目前的實際狀況是，企業(yè)對咨詢和監(jiān)理的認識并接受還需要一個過程。

　　近年來，平地涌現出許多大大小小的咨詢公司，大多號稱能做監(jiān)理業(yè)務，而且收費十分可觀�，F場咨詢數千元/人·天，實施費用與軟件費用相當，監(jiān)理收費是項目費的2%-5%。用戶不禁質疑：我花了錢，物有所值嗎？當然價格可以談，彈性也很大。但越這樣用戶心里越沒底。

　　想當初上信息系統(tǒng)，選型只重視計算機、網絡，現在則把ERP作為選型重點，認識到應用軟件是核心，選擇合作伙伴是關鍵。在這個基礎上，才有部分大中型企業(yè)開始注重IT咨詢顧問公司的作用，將其作為ERP項目中不可缺少的合作伙伴，但以采用國外軟件的居多。預計兩三年后將占有相當比例。監(jiān)理制度也是這樣，《信息系統(tǒng)監(jiān)理暫行規(guī)定》剛頒布一年，由于項目周期的關系，其效果還沒有完全顯現出來。用戶只有通過成功案例，認識監(jiān)理在對項目質量保證、實施規(guī)范、進度監(jiān)控方面的關鍵作用，才會接受監(jiān)理機構的參與。要使用戶盡快認識咨詢和監(jiān)理的重要作用，必須規(guī)范這些機構的資質認證，提高自身的綜合素質。

　　這兩類機構的共同特點就是必須擁有高素質人才，擁有管理專家、技術專家和行業(yè)專家，這才是其核心競爭力的所在。要組織培育這樣一支隊伍是取得用戶信任的當務之急。有的公司介紹有多少博士，甚至博士后，可是個人經歷中主持實施的項目數量不多，類型單一，不能說服用戶。大多數咨詢公司的人員很年輕，他們對新技術掌握比較多，對軟件產品熟悉是優(yōu)勢，但往往對行業(yè)、對企業(yè)管理、對具體問題的解決缺乏了解和經驗。廣東一家企業(yè)的CIO抱怨：他們下到企業(yè)來，我還要花很多時間來介紹情況，對其進行行業(yè)培訓。

　　這兩類機構還有一個根本區(qū)別：管理咨詢公司可以與多家軟件廠商保持分銷代理關系或戰(zhàn)略合作伙伴關系。能根據用戶的需求，幫助其選擇合適的產品。這有一點象醫(yī)生看病和藥房賣藥。現在都是醫(yī)院一家，既看病又賣藥，許多矛盾無法解決，醫(yī)療體制改革就是要“醫(yī)藥分家”，才能給患者提供滿意的服務。當然，這只是理想的格局，實際上大多數咨詢公司只管“抓藥”，不管“開藥方”，只負責一兩家軟件公司產品的實施，用戶也大致認可這一現實狀況。而監(jiān)理機構則必須作為第三方嚴守中立，要經過嚴格的評審和認證，不參與同類項目的管理咨詢和軟件實施業(yè)務，才能保證監(jiān)理的公平和公正。否則，既當“裁判員”又當“運動員”，豈能保護用戶的利益？這兩類機構之間由于人才需求相同而有較多的人員流動是正常的，業(yè)務“通吃”則有悖公平競爭的原則。河北一家企業(yè)因監(jiān)理公司出具的意見，炒掉了簽約的軟件公司，而接替的軟件公司竟然和監(jiān)理公司是咨詢合作關系，結果不言自明了。這類問題成為制約監(jiān)理制度推行的障礙。

　　最后，希望ERP廠商與相關咨詢公司、監(jiān)理機構共同努力，為用戶通過更好的產品和服務，取得多方共贏的局面。