從1981年沈陽第一機(jī)床廠從德國工程師協(xié)會引進(jìn)第一套MRPII軟件以來，中國ERP市場已歷經(jīng)了20多年的風(fēng)雨歷程。近日，計(jì)世咨詢(CCW Research)公布了一項(xiàng)數(shù)據(jù):2004年上半年，中國通用型管理軟件市場規(guī)模為22.7億元，而ERP同期則達(dá)到11.9億元。ERP已占據(jù)中國管理軟件市場的52.4%，超過一半的份額。這表明，經(jīng)過20多年的發(fā)展，ERP已取代財(cái)務(wù)軟件，成為中國管理軟件市場上的主力軍。但事實(shí)上，國內(nèi)ERP提供商的生存狀態(tài)卻是幾家歡樂幾家愁。

　　五一黃金周剛過，DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)向媒體正式披露了2004財(cái)年業(yè)績報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示，在2004財(cái)年由于自有產(chǎn)品增長迅猛，DCMS毛利增長了46%，毛利率由2003年的53%提升至68%，實(shí)現(xiàn)簽約1.99 億元，稅前凈利900萬。自2003年第四財(cái)季起，公司開始突破盈虧點(diǎn)，持續(xù)5個季度盈利。

　　就在一個月前，用友與金蝶也幾乎同時發(fā)布了各自的2004年財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，在營業(yè)收入上升的同時，兩家公司的凈利潤卻都出現(xiàn)了不同程度的下滑，其中用友利潤已是第二次出現(xiàn)持續(xù)下滑。統(tǒng)計(jì)表明，從2001年到2004年，用友與金蝶的經(jīng)營利潤率分別從24%及16%滑落至11%和13%。

　　專家分析，當(dāng)軟件廠商的贏利來源從財(cái)務(wù)軟件向ERP轉(zhuǎn)變的過程中，一定會暴露出一些問題，如產(chǎn)品成熟度、銷售渠道的成熟度、實(shí)施服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化等等。這些問題沒有解決好，勢必影響到整個利潤率。以上幾家ERP提供商的財(cái)年報(bào)告，恰好為2005年ERP市場的主旋律做出了最有說服力的注解。

　　產(chǎn)品是發(fā)展的根基

　　幾年前，當(dāng)財(cái)務(wù)軟件的市場增長空間開始捉襟見肘，中國財(cái)務(wù)軟件在一夜之間紛紛打上了EPR的標(biāo)簽。在一片歡呼之中，ERP這三個光環(huán)籠罩的字母組合，似乎已經(jīng)真的“飛入尋常百姓家”�？蓪�(shí)際上，真正的ERP或者說成熟的專業(yè)的ERP產(chǎn)品在國內(nèi)卻并不多見。財(cái)務(wù)加上進(jìn)銷存的簡單組合終究無法實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)制造的信息化，更不可能把企業(yè)各部門的信息化應(yīng)用進(jìn)行集成化的統(tǒng)一管理。對于國內(nèi)的軟件商們而言，如果不甘于繼續(xù)銷售低端產(chǎn)品，要么在原有的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)上自主研發(fā)，要么引進(jìn)成熟的ERP產(chǎn)品進(jìn)行改造。用友選擇了前者，DCMS選擇了后者。

　　用友一位不愿透露姓名的高管人員表示，ERP的發(fā)展在國外已經(jīng)有了幾十年的歷程，它的成熟是一個不斷通過用戶檢驗(yàn)和不斷完善的漫長過程。我們?nèi)绻麖念^研發(fā)，即使有再好的技術(shù)，在短期內(nèi)也還是缺乏足夠的案例基礎(chǔ)和足夠的產(chǎn)品成熟度。所以現(xiàn)階段內(nèi)，公司利潤率下滑也可以說是必然，目前最重要的課題就是加快產(chǎn)品的成熟。

　　DCMS總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)在談到產(chǎn)品的時候就自信得多。他說，DCMS的ERP產(chǎn)品經(jīng)過了幾十年的發(fā)展和完善，在全世界擁有一萬五千多家成功客戶，是全球最專業(yè)最成熟的ERP系統(tǒng)之一。因此，在銷售和實(shí)施中就免去了任何后顧之憂。但即便如此，DCMS也沒有停止過對研發(fā)的投入，多年來根據(jù)用戶的反饋對產(chǎn)品進(jìn)行了不間斷的完善和升級，中端的易飛在制造和流通行業(yè)中幾乎成了ERP的代名詞，高端的易拓則足以睥睨國內(nèi)任何一家內(nèi)資企業(yè)的ERP產(chǎn)品，最新的渠道產(chǎn)品易助3.0馬上就將推出�？梢哉f，產(chǎn)品的根基足夠牢固，是DCMS在2004財(cái)年再一次實(shí)現(xiàn)利潤率大幅增長的一個重要因素。

　　繞開產(chǎn)品的也大有人在。不久前，創(chuàng)智宣布徹底放棄自主研發(fā)ERP軟件平臺的道路，轉(zhuǎn)而專注軟件服務(wù)。有媒體這樣評價創(chuàng)智的抉擇，“這個曾經(jīng)立志要做‘中國的Siebel’的軟件公司，正在與其過去欲在管理軟件平臺研發(fā)上有所作為的戰(zhàn)略徹底分道揚(yáng)鑣。”另一家不受產(chǎn)品研發(fā)拖累的公司是速達(dá)，其2004年靠渠道分銷實(shí)現(xiàn)銷售收入5873萬元，凈利潤高達(dá)3243萬元。速達(dá)員工人數(shù)只有404名，雖然利潤增長如此之快，年報(bào)顯示，當(dāng)年研發(fā)人員的增加卻極為有限。專家指出，從利潤率角度看，國內(nèi)走“銷售型”路線的公司面臨的投入成本壓力較��；但從長遠(yuǎn)來看，低端套裝軟件的市場空間畢竟有限，要做百年老店，要想獲得持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品一關(guān)是無論如何也繞不開的。

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　　事關(guān)生死的標(biāo)準(zhǔn)化交付

　　計(jì)世資訊(CCW Research)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，高達(dá)69%的用戶認(rèn)為ERP產(chǎn)品的價格應(yīng)該控制在50萬以下；60.7%的用戶認(rèn)為ERP的實(shí)施周期在半年之內(nèi)比較適合。比價格和實(shí)施周期更讓企業(yè)用戶關(guān)心的則是實(shí)施的效果，幾乎90%以上的用戶都把效果作為選型考慮的首要因素。要同時滿足這幾個要求，自己又能有足夠的利潤，從目前ERP提供商的情況來看，能做到的屈指可數(shù)。因此對于國內(nèi)ERP提供商來說，2005年另一個重要課題，就是如何快速地、低成本地向企業(yè)客戶交付ERP產(chǎn)品。

　　DCMS總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)指出，廠商不能滿足低成本和快速實(shí)施要求的主要原因在于ERP產(chǎn)品和實(shí)施方法。ERP的成熟度不夠、靈活性太差，無法深度地滿足用戶的個性化需求，是當(dāng)前ERP提供商向大規(guī)�；�發(fā)展的最大障礙；而實(shí)施周期太長，沒有適合中國實(shí)際的實(shí)施方法，缺少一套科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化的ERP交付體系，則是導(dǎo)致提供商無法獲取足夠利潤的罪魁禍?zhǔn)住?/P>

　　ERP是個絕對的慢功夫，不同于“一手交錢一手交貨”的財(cái)務(wù)軟件，它的交付包括前期調(diào)研咨詢、全程的培訓(xùn)、中期的安裝搭建、后期的并線修正、以及和上線同等重要的售后服務(wù)。就算是原原本本地按照世界上最先進(jìn)的公司的建議、用最先進(jìn)的軟件建立起來的系統(tǒng)，也需要有一個逐步完善系統(tǒng)、挖掘效益的過程，才能看到實(shí)實(shí)在在的效益，因?yàn)槠髽I(yè)的生產(chǎn)提前期、材料定額、工時定額、訂貨周期等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都需要有一個逐步修正、校準(zhǔn)的過程。從這個意義上來說，標(biāo)準(zhǔn)化的交付可謂事關(guān)生死，既關(guān)系企業(yè)客戶的生死，也關(guān)系提供商的前途命運(yùn)。

　　什么是標(biāo)準(zhǔn)化，麥當(dāng)勞的成功為ERP廠商們提供了借鑒。麥當(dāng)勞的一只漢堡包，從取料到加工再到送至顧客手中，一共分為多少步工序，每一步的操作方法和所需時間都做了規(guī)范，原料、油溫、時間控制都被固定在最佳狀態(tài)，因此在全世界任何一家連鎖店它都能保持同樣的口味和形象。ERP的標(biāo)準(zhǔn)化交付也是一樣的道理。企業(yè)用戶千差萬別，顧問人員也各異，如何控制項(xiàng)目實(shí)施周期和實(shí)施的成本支出，唯一的出路就是采用成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施流程。

　　據(jù)介紹，在DCMS的ERP項(xiàng)目實(shí)施過程中，一個產(chǎn)品如何交付、怎么交付、中間有哪些步驟、有哪些文檔、有哪些結(jié)果、有哪些時間要求、由什么人去做，這些東西都已經(jīng)一一規(guī)范下來，建立了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。更重要的是，二十多年的產(chǎn)品完善，一萬多家客戶的成功應(yīng)用，使得這一套標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)過檢驗(yàn)的最佳選擇。DCMS把ERP實(shí)施過程分為項(xiàng)目計(jì)劃、流程規(guī)劃、上線準(zhǔn)備、正式上線、系統(tǒng)優(yōu)化共五大階段。這五大階段按時間順序又細(xì)分為狀況了解-工作進(jìn)度分析-硬件集成-系統(tǒng)安裝-教育培訓(xùn)-基本數(shù)據(jù)收集整理-業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)-上線前系統(tǒng)調(diào)整-操作培圳-基本數(shù)據(jù)錄入-模擬運(yùn)行-期初余額錄入-未結(jié)案單據(jù)輸入-階段討論及優(yōu)化-結(jié)案，一共15大步。通過嚴(yán)格的內(nèi)部培訓(xùn)和認(rèn)證，DCMS的顧問人員都可以利用這套獨(dú)有的交付方法論來有效控制項(xiàng)目周期和實(shí)施效果。

　　在ERP領(lǐng)域里，客戶和市場的檢驗(yàn)就是評判標(biāo)準(zhǔn)化交付的最終標(biāo)準(zhǔn)。DCMS從成立至今不過短短的三年時間，截至2005年初已累計(jì)實(shí)施專業(yè)的ERP客戶達(dá)到一千家，公司規(guī)模也隨著業(yè)績的穩(wěn)步增長而增長，人員在2004年擴(kuò)充了26%，由2003年的396人增至498人。之所以取得這樣的成績，標(biāo)準(zhǔn)化的交付功不可沒。

　　渠道完善ERP產(chǎn)業(yè)鏈

　　從2004年DCMS的財(cái)報(bào)中我們還能看到一組數(shù)據(jù): 由渠道帶來的客戶數(shù)占總簽約客戶數(shù)的50%，現(xiàn)在DCMS在整個低端市場的月簽單量已突破一百家。2004年是中國“中小企業(yè)年”，也是DCMS的渠道元年。在正式引入渠道之后，DCMS在低端市場的增長具備了更為廣泛的空間，公司的營收結(jié)構(gòu)也由此更加完善合理。一年下來，DCMS在全國各地培養(yǎng)了一批核心的專業(yè)ERP渠道，這些渠道商有相當(dāng)一部分是從財(cái)務(wù)軟件代理轉(zhuǎn)變而來的，它們在ERP代理中找到了成功的發(fā)展模式，部分區(qū)域的渠道商半年簽單超過30家。

　　在此之前，國內(nèi)的ERP銷售基本都是通過直銷來完成，只有財(cái)務(wù)軟件有龐大的渠道代理隊(duì)伍。DCMS在ERP渠道上取得的成功，表明國內(nèi)ERP產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初步成形，使下一步爆發(fā)性的普及成為可能。渠道是2005年國內(nèi)ERP市場旋律中最別致的音符。

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　　對于ERP廠商來講，依靠渠道合作伙伴，不僅能夠彌補(bǔ)業(yè)務(wù)推廣力度的不足，在全國各區(qū)域的當(dāng)?shù)厥袌稣痉�(wěn)腳跟，積累更多的用戶資源；而且，可以充分集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)其不斷完善和升級；另外，從長遠(yuǎn)來看，加強(qiáng)ERP產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化細(xì)分，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和贏利來源的多樣化也是ERP廠商的著眼點(diǎn)。對于渠道商而言，與ERP廠商結(jié)盟，其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率了。借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈，并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職，使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略角色轉(zhuǎn)換，這才是ERP渠道更深層的意義之所在。

　　自2004年初DCMS正式推出渠道產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了從無到有的突破。通過一年多的成長證明，DCMS的易助產(chǎn)品在功能、品質(zhì)與可實(shí)施性上已被驗(yàn)證具備量化推廣條件，可以通過渠道大規(guī)模的實(shí)施、交付。通過渠道銷售的速度從2004年8月渠道大會前的月均七八單，到大會召開后出單量月環(huán)比增長45%左右，現(xiàn)在低端市場的月出單量已經(jīng)超過百單。無疑，這批新生的渠道力量已成為速達(dá)們最強(qiáng)勁的競爭對手。

　　在低端ERP市場，渠道的介入使ERP的縱向產(chǎn)業(yè)鏈得到了完善，在這個鏈條里，通過自上而下的復(fù)制，ERP提供商、渠道代理、企業(yè)用戶都找到了各自的成功。DCMS副總經(jīng)理林憲奇稱，隨著渠道代理經(jīng)驗(yàn)的積累和能力的提升，中端ERP產(chǎn)品易飛也將有可能逐漸下放給渠道。

　　猶如高山上的植被隨著海拔存在著不同分布一樣，中國ERP市場橫向上也存在著層次參差的分野。低端市場最為熱鬧，既有專注于低端的ERP提供商，也有大批的渠道商；中端市場作為ERP的主戰(zhàn)場，2004年是用友的U8摸索成長的一年，雖然產(chǎn)品日趨穩(wěn)定，但是市場機(jī)會卻讓產(chǎn)品更成熟的DCMS搶占了先機(jī)。這一年DCMS的易飛ERP增長近50%，牢牢控制住了中型制造業(yè)的市場占有率；高端市場仍然由SAP等國外廠商所把持，國內(nèi)唯有DCMS涉足其中，而且發(fā)展勢頭喜人，易拓ERP簽約客戶為去年3倍，營收為去年2倍，占DCMS總簽收額的17%左右，這表明本土ERP廠商已正式進(jìn)入大型制造業(yè)市場并開始在營收上向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

　　2005年國內(nèi)ERP發(fā)展趨勢

　　從2004年各ERP廠商的表現(xiàn)中不難看出，在廠商端，由產(chǎn)品、交付服務(wù)、渠道組成的合弦奏出了國內(nèi)ERP市場的主旋律，這一旋律仍將縈繞2005年。在客戶端，國內(nèi)的企業(yè)客戶從一個個成功的ERP案例中真正嘗到了ERP所帶來的管理革命，企業(yè)的認(rèn)識已變得更為理性和成熟，ERP已從概念和失敗的陰影中徹底擺脫出來，進(jìn)入了健康發(fā)展的實(shí)用階段。

　　DCMS總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)指出:對ERP提供商來說，未來的發(fā)展不僅需要縱向拓展ERP產(chǎn)品線，在已有高中低的產(chǎn)品線內(nèi)，優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品升級模式、提升多種的行業(yè)適用度，擴(kuò)大產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，并把觸角由原來的一級城市延伸至二三級城市；還需要進(jìn)行以ERP為核心的橫向拓展(如PDM、電子商務(wù)、HR、CRM、EAM等新產(chǎn)品業(yè)務(wù)線)，以強(qiáng)化整體競爭優(yōu)勢并為日后業(yè)績成長尋找新增長點(diǎn)。堅(jiān)定的立足專業(yè)定位，穩(wěn)步放大經(jīng)營規(guī)模，在保持自身盈利的同時，把成功進(jìn)一步復(fù)制給更多的渠道商和更多的企業(yè)用戶。這是DCMS在2005的發(fā)展策略，也是所有國內(nèi)ERP提供商們面臨的發(fā)展方向。