在IT圈,大家對渠道并不默生,在戴爾沒進入中國之前,幾乎所有的IT廠商進入中國采用的模式都是渠道模式,包括軟件也是一樣,進幾年隨著ERP軟件市場的興起,國外很多應用軟件供應商也紛紛借用渠道模式踏入中國市場,軟件尤其是應用軟件和硬件不一樣的是硬件的渠道模式很成熟,廠商——分銷(總代)——代理(區(qū)域經銷)商——用戶。一些操作系統(tǒng)或數(shù)據庫等服務相對單一的軟件廠商利用這個模式似乎也問題不大,但ERP軟件有些不同。 硬件廠商所要得渠道分銷重要得核心價值是物流和資金,這些可能都不是一般代理商所具備的,從這個意義上說代理商和廠商對分銷商都有需求,分銷商在這個價值鏈長有不可取代的價值,它的競爭要素是物流成本和資金效率,這些都需要產品相對簡單,市場面要大,銷售周期短,廠商,渠道分工很容易區(qū)分,分工會給整個行業(yè)帶來利益,所以渠道為什么,簡單一句話——利益,誰能給它利益,并且要相對長期的利益,誰就會有渠道需求。ERP軟件利用分銷模式的難點是,分銷商在分銷什么,它在分銷的過程產生了哪些價值,實際上它只可能存在那一定是在分銷服務和品牌,大家知道服務很難產生規(guī)模,服務行業(yè)的特點是規(guī)模不經濟,也就是說它的邊際成本會隨著邊際收益擴大而增大。品牌是規(guī)模收益的,比如連鎖企業(yè)實際是品牌分銷的一個例證。 服務要想變成規(guī)模有收益,一定是要把服務標準化和品牌化,服務標準化還不夠,對ERP來說,一直是在標準化和個性化之間博弈,對用戶一定是個性的,但對廠商一定是標準的,這是就出現(xiàn)一個“大規(guī)模定制”悖論式邏輯,廠商是在研發(fā)一個管理軟件開發(fā)平臺(工具),分銷商是在分銷利用這個平臺開發(fā)的滿足中國特殊需要的ERP產品,代理商是在做客戶的實施服務。這樣一個完整的ERP軟件的生態(tài)價值鏈就建立起來了,這里有幾個前提條件:廠商要有足夠的耐心培養(yǎng)市場和渠道,渠道要有一定的投入對未來有足夠的信心,廠商和渠道要有充分的信任一起培育市場。 老劉的渠道模式就象一種游戲。但是,ERP的所謂渠道模式,照你所說,應該是品牌ERP廠商專做通用平臺,并且以品牌為保證,承諾提供持續(xù)的支持;分銷商做行業(yè)的應用型開發(fā),搭廠商的車銷售,并作趕車人;代理商做拉車的,最終的價值來源于客戶;旧鲜沁@么個模式。最大的問題是廠商會不會信守諾言,不要侵占分銷商的領地。但是,在市場興旺的時候容易,當進入白熱化競爭的時候,誰還顧得上規(guī)矩和諾言。要知道,大家都是商人。