ERP可以帶給零售業(yè)什么樣的改變？首先是管理模式和運(yùn)營(yíng)模式。零售業(yè)上與供應(yīng)商相連，下與消費(fèi)者相連，存在大量物流和資金流。在管理技術(shù)上，ERP在整個(gè)供應(yīng)鏈的管理過(guò)程中強(qiáng)調(diào)對(duì)資金流和信息流的控制，同時(shí)，通過(guò)企業(yè)員工的工作和業(yè)務(wù)流程，促進(jìn)資金、物資的流動(dòng)和增值，并決定了各種流的流量和流速。從這個(gè)意義上，ERP對(duì)零售業(yè)的效率提升具有巨大作用。

　　“蘇寧的所有項(xiàng)目都是3～6個(gè)月上線，ERP比較復(fù)雜，我再多給你們3個(gè)月時(shí)間，必須上線�！碧K寧電器總裁孫為民對(duì)乙方說(shuō)的這一段話，對(duì)于ERP實(shí)施基本上要以兩年計(jì)的SAP和IBM來(lái)說(shuō)，怎么聽(tīng)都像不切實(shí)際的大躍進(jìn)。

　　這樣的大躍進(jìn)讓蘇寧走上了不歸路。

　　為什么喜新厭舊？

　　上不上信息化這個(gè)問(wèn)題好像對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)不用問(wèn)，誰(shuí)都知道不上信息化就是等死。尤其像蘇寧，全國(guó)上百家連鎖店，要是靠手工算賬、手工物流，根本沒(méi)法運(yùn)轉(zhuǎn)。蘇寧是國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)第一個(gè)上ERP系統(tǒng)的，只是去年他們決定換掉。

　　早在2000年，蘇寧與武漢金力合作上線了SCM系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)是第一個(gè)使用信息化手段進(jìn)行企業(yè)管理的國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)。系統(tǒng)伴隨著蘇寧的發(fā)展而發(fā)展，之后功能逐步完善，幾乎成為了國(guó)內(nèi)通用版本的零售業(yè)系統(tǒng)，蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美也在2002年選中了金力。

　　2005年，蘇寧電器快速擴(kuò)張，金力的系統(tǒng)也在不斷修改、提升，但蘇寧逐漸喜新厭舊起來(lái)。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，站在集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)和管理這個(gè)層面，金力系統(tǒng)有一個(gè)致命的障礙——不能形成管理的集成化，也就是說(shuō)只能通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的整合而實(shí)現(xiàn)資金、存貨、人員的整合，卻不能對(duì)全國(guó)各地分散的子公司進(jìn)行投資、財(cái)務(wù)層面的整合，這給希望實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化企業(yè)管理的蘇寧造成了很大的障礙。

　　蘇寧決定將目光投向國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)始與顧問(wèn)公司進(jìn)行深度溝通。孫為民說(shuō)，他知道蘇寧準(zhǔn)備上的系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)商業(yè)零售領(lǐng)域是第一家，即使很多制造行業(yè)里面挑戰(zhàn)難度也沒(méi)有這么大，但他們還是堅(jiān)定信心一定要換。因?yàn)樘K寧希望能走出國(guó)門，但如果繼續(xù)用小米加步槍到國(guó)外去開(kāi)公司可以說(shuō)只掙了一個(gè)名，而實(shí)在是打碎牙齒往肚里咽。

　　更實(shí)際的意義是，與大中、國(guó)美這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，蘇寧到底核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？?jī)赡昵按蠹冶戎�盲目開(kāi)店，去年比著盲目降價(jià)促銷的手段，已經(jīng)過(guò)時(shí)了。今天的蘇寧人需要用更快的物流、更少的庫(kù)存、更新的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的電器零售業(yè)中占據(jù)一席之地，而這一切的判斷基礎(chǔ)，都來(lái)自于遍布全國(guó)的店面實(shí)時(shí)傳來(lái)的一線數(shù)據(jù)，判斷之后也必須依靠網(wǎng)絡(luò)和信息化支撐執(zhí)行。

　　高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目9個(gè)月怎么上線？

　　蘇寧選擇SAP多少有點(diǎn)盲目。要知道，SAP是一家致力于制造業(yè)信息化的IT企業(yè)，最擅長(zhǎng)的是制造業(yè)。雖然他們已經(jīng)推出SCM系統(tǒng)，但是其實(shí)對(duì)零售業(yè)供應(yīng)鏈的理解不如對(duì)制造業(yè)的理解那么深。

　　與其說(shuō)蘇寧看重SAP的系統(tǒng)，不說(shuō)蘇寧看重的是SAP的管理經(jīng)驗(yàn)，但可怕的是，蘇寧雖然覺(jué)得SAP經(jīng)驗(yàn)豐富，但仍然要反其道而行之，在SAP看來(lái)要兩年才能上線的ERP系統(tǒng)，蘇寧非要9個(gè)月上線。

　　為了上線ERP系統(tǒng)，蘇寧從一開(kāi)始就打算下血本，按照孫為民的計(jì)劃，要從蘇寧內(nèi)部抽調(diào)400名開(kāi)發(fā)人員，2000名培訓(xùn)講師，再加上做實(shí)施顧問(wèn)的IBM相關(guān)人員、SAP的軟件人員、前臺(tái)開(kāi)發(fā)的富基旋風(fēng)工作人員，共2500人在工作�！拔艺{(diào)集了2400名員工做ERP，大家都是有心勁的，時(shí)間拖兩年，大家就厭煩了，我拖不起�！�

　　IBM和SAP不敢犯險(xiǎn)托大，其專家對(duì)這個(gè)速度做出了很大的質(zhì)疑，甚至最終將這個(gè)項(xiàng)目列為高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。2005年7月19日，IBM實(shí)施顧問(wèn)一行12人進(jìn)駐蘇寧，與蘇寧電器從各大業(yè)務(wù)體系中精心選調(diào)出來(lái)的100多人共同組成實(shí)施團(tuán)隊(duì)。最終，本應(yīng)該兩年才上線的ERP，蘇寧硬是在9個(gè)月內(nèi)完成了全國(guó)24000個(gè)終端的上線工作。連IBM都說(shuō)，這樣的規(guī)模和速度，在IBM全球的ERP實(shí)施案例中絕無(wú)僅有。

　　什么是成功？

　　說(shuō)話溫文爾雅做事非常堅(jiān)決的孫為民說(shuō)，“感謝這些IT公司的實(shí)施人員，他們犧牲了自己的時(shí)間與我們一起不分晝夜的工作�！�

　　感謝的另一面是效果。

　　整個(gè)項(xiàng)目硬件加軟件，蘇寧花了8000萬(wàn)元，對(duì)于一個(gè)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就算再有人講ERP短時(shí)間內(nèi)很難看見(jiàn)效益，蘇寧也必須得算清楚一筆賬——8000萬(wàn)元到底換來(lái)了什么�！斑@個(gè)系統(tǒng)上線之后可以節(jié)省多少開(kāi)支，可以用相當(dāng)大來(lái)形容，大到什么程度，現(xiàn)在我說(shuō)不清楚�！碧拐\(chéng)的孫為民這樣說(shuō)。因?yàn)樗�認(rèn)為，最關(guān)鍵的是，系統(tǒng)徹底改變了蘇寧原有的管理模式和運(yùn)營(yíng)模式，而且這種改變將來(lái)會(huì)更劇烈。

　　現(xiàn)實(shí)的收益，孫為民舉了一個(gè)例子，比如無(wú)紙化辦公后的節(jié)約，由于SAP ERP系統(tǒng)的實(shí)施，富基旋風(fēng)前臺(tái)開(kāi)發(fā)了會(huì)員系統(tǒng)，每個(gè)蘇寧的顧客都將有一張榮譽(yù)卡，卡中記錄著該客戶的信息，包括家庭住址、電話等。以前，顧客如果購(gòu)買了電器，需要送貨的電器要填寫送貨單，而現(xiàn)在用戶刷一下卡(卡的成本僅有幾毛錢且可重復(fù)使用)，就可以在系統(tǒng)里自動(dòng)記錄顧客相關(guān)信息，這些信息直接傳遞到后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)，由倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)送貨。可以說(shuō)，蘇寧基本實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化銷售。2005年，蘇寧買發(fā)票和送貨單的費(fèi)用是1200萬(wàn)元，現(xiàn)在節(jié)省了80%，也就是900多萬(wàn)元。按照目前的銷售發(fā)展速度，到2010年只買紙這一項(xiàng)就可以每年節(jié)約1個(gè)億。

　　顧客能享受什么？

　　自己節(jié)約當(dāng)然是節(jié)流，但是對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)更重要的是開(kāi)源。而開(kāi)源的根本在于讓用戶滿意。現(xiàn)在家電零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是，對(duì)于同一個(gè)地區(qū)，比如北京市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，國(guó)美、大中、蘇寧等家電零售商比著促銷。如果某一家就某一產(chǎn)品開(kāi)始促銷，大概第3天它的同行就會(huì)對(duì)這一產(chǎn)品進(jìn)行類似促銷。家電零售企業(yè)憑什么留住客戶？

　　很多人聽(tīng)說(shuō)過(guò)某一個(gè)超市某一款產(chǎn)品限量特價(jià)之后，顧客提前一天就在門口排隊(duì)，最后蜂擁而上一搶而空，這一點(diǎn)在家電零售企業(yè)中更常見(jiàn)。有意思的是，很多提前排隊(duì)購(gòu)買特價(jià)產(chǎn)品的其實(shí)不是常規(guī)顧客，甚至有的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—他們拿回去可以自己賣。而真正的優(yōu)質(zhì)顧客反而因?yàn)闆](méi)時(shí)間去排隊(duì)，享受不到家電零售企業(yè)的優(yōu)惠。而新系統(tǒng)上線后，顧客榮譽(yù)卡里記錄著該顧客的信息，蘇寧可以提前通知這些有意向購(gòu)買這個(gè)商品的顧客，把優(yōu)惠讓給他們，而不需要他們排隊(duì)。

　　另外，蘇寧針對(duì)客戶的個(gè)性化優(yōu)惠變得切實(shí)可行，比如蘇寧可以給某些有著良好購(gòu)買記錄的顧客直接現(xiàn)金優(yōu)惠，也可以根據(jù)對(duì)方的購(gòu)買習(xí)慣打包進(jìn)行捆綁式銷售，這些都給顧客帶來(lái)實(shí)際效益。

　　“這種讓利是可見(jiàn)的，而且是實(shí)時(shí)的，遠(yuǎn)比我們大規(guī)模沒(méi)有針對(duì)性的促銷更有利�！睂O為民這樣說(shuō)。

　　3年以后什么樣？

　　孫為民心中的家電連鎖銷售到底什么樣？ERP系統(tǒng)能支撐嗎？

　　首先是統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一供貨。從后臺(tái)庫(kù)存到前臺(tái)POS機(jī)，從總部到每個(gè)分店，都在同一個(gè)平臺(tái)上工作，可以實(shí)現(xiàn)與上*的對(duì)接，大大減少倉(cāng)庫(kù)。蘇寧現(xiàn)在在全國(guó)每開(kāi)一個(gè)公司都有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，80多個(gè)公司，80多個(gè)倉(cāng)庫(kù)。ERP上線后，蘇寧可以在一定半徑里讓這個(gè)區(qū)域里面所有的門店都共享一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，這就意味著庫(kù)存周轉(zhuǎn)率大大提高，資金流轉(zhuǎn)大大加快。

　　其次是通過(guò)與上*的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)預(yù)銷售，資金快速回籠。以前要想賣電器，倉(cāng)庫(kù)里必須有才行。而實(shí)際上，很多顧客買了電器后并不要求馬上送貨，這個(gè)時(shí)間的冗余，蘇寧完全可以去廠家現(xiàn)進(jìn)貨，這就相當(dāng)于賣了個(gè)期貨，盤活了資金。而現(xiàn)進(jìn)貨，必須能夠與上*生產(chǎn)廠商的系統(tǒng)對(duì)接，快速下訂單。

　　再次是深入研究市場(chǎng)，制定合理的開(kāi)店策略和定價(jià)策略。隨著各大家電零售企業(yè)的不斷擴(kuò)張、開(kāi)店、占領(lǐng)市場(chǎng)、回籠資金、再開(kāi)店，顯然是大家共同的目標(biāo)。但是在哪兒開(kāi)店很有講究。以前的市場(chǎng)研究是基于固定的數(shù)字和一定的調(diào)查，不科學(xué)也不完善，所以經(jīng)常有在某些城市開(kāi)店之后又迅速關(guān)店的事情。而有了ERP系統(tǒng)，將來(lái)數(shù)據(jù)挖掘和商業(yè)智能可以幫助企業(yè)高層進(jìn)行科學(xué)決策，開(kāi)店也變得有據(jù)可依。而同一產(chǎn)品在不同城市該定什么價(jià)，也變得科學(xué)起來(lái)。

　　“要實(shí)現(xiàn)科學(xué)的家電營(yíng)銷，而不是簡(jiǎn)單銷售，這個(gè)過(guò)程大概要3年時(shí)間。”蘇寧給自己定下這樣的期限。

　　“目前，我們因?yàn)楸韧�行有更多的專業(yè)化人才，因此在信息化方面，我們成為了國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)的開(kāi)路先鋒，我希望后來(lái)者可以從我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中得到借鑒。當(dāng)然，先鋒也可能是先烈，兩三年后將能看見(jiàn)結(jié)果�！睂O為民不卑不亢，既不自吹也不自責(zé)，給很多人留下了未來(lái)的揣測(cè)空間。

　　點(diǎn)評(píng)：看上去很美

　　一，兩年的系統(tǒng)，9個(gè)月上線，是不是花架子？二，8000萬(wàn)元上了一個(gè)在制造業(yè)方面經(jīng)驗(yàn)豐富但在零售方面并不非常擅長(zhǎng)的SAP ERP系統(tǒng)，供應(yīng)商對(duì)連鎖零售行業(yè)了解嗎？三，前臺(tái)實(shí)施方富基旋風(fēng)是IBM的合作伙伴，甚少與SAP打交道，前后臺(tái)能無(wú)縫配合嗎？四，蘇寧希望的降低庫(kù)存、隨時(shí)促銷以及所謂的會(huì)員計(jì)劃，系統(tǒng)能滿足嗎？看上去很美的蘇寧ERP暫時(shí)還不能完全回答這四個(gè)問(wèn)題，而我們也只能通過(guò)未來(lái)的事實(shí)找到答案了。