中小企業(yè)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈尤來(lái)已久，可大型企業(yè)ERP市場(chǎng)近期發(fā)生了很多事情。隨著近期SAP注資后東軟的急功近利、用友ERP普及風(fēng)暴和標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)個(gè)性成功模式的大規(guī)模鋪開(kāi)、金蝶倡導(dǎo)個(gè)性化和業(yè)績(jī)壓力及瘋狂搶占市場(chǎng)客戶(hù)策略、微軟注資浪潮共拓中國(guó)軟件中小企業(yè)市場(chǎng)、今年6月23日甲骨文在天津宣布以"前所未有的力度"拓展中國(guó)低端市場(chǎng)，加之眾多為生存而拼搏的軟件公司，歷來(lái)高端集團(tuán)型企業(yè)信息化處于少數(shù)廠(chǎng)商的壟斷，如今包括高端應(yīng)用的ERP市場(chǎng)已變?yōu)橐惶痘焖�，不僅讓慎之又慎的企業(yè)選擇無(wú)從下手，諸多ERP廠(chǎng)商更被這股市場(chǎng)漩流沖暈了頭腦，開(kāi)始變得不理智起來(lái)。

　　ERP市場(chǎng)烽火連天

　　隨著企業(yè)管理日益成熟，對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)日益清晰，對(duì)信息化投資日益謹(jǐn)慎，也有國(guó)內(nèi)ERP軟件的日益成熟因素，2005年下半年以來(lái)上千萬(wàn)的非壟斷獨(dú)立企業(yè)ERP項(xiàng)目銳減，而正是這個(gè)層面的項(xiàng)目，變成了國(guó)內(nèi)外ERP廠(chǎng)商你爭(zhēng)我?jiàn)Z最激烈的陣地，這可以從三個(gè)方面初窺端倪：

　　1、從市場(chǎng)定位和產(chǎn)品來(lái)看，高端產(chǎn)品壓向中低端應(yīng)用

　　各家廠(chǎng)商已經(jīng)把主要的目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)定在中小企業(yè)市場(chǎng)需求上，中大型企業(yè)的中型ERP應(yīng)用也是關(guān)注的重點(diǎn)，這些應(yīng)用包括采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、質(zhì)量等應(yīng)用系統(tǒng)，相對(duì)這些需求和應(yīng)用，各廠(chǎng)商也針對(duì)各自的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品發(fā)展做了調(diào)整，這調(diào)整也包括原本就是高端應(yīng)用的龐大系統(tǒng)。

　　以SAP為例，其咨詢(xún)伙伴惠普、IDS等堅(jiān)守高端和行業(yè)陣地，東軟則更多鎖定在中小企業(yè)市場(chǎng)上。今年發(fā)布的最新版本，簡(jiǎn)化了復(fù)雜應(yīng)用，集成了部分應(yīng)用功能，外界傳聞這是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的秘密武器――最新產(chǎn)品5.0，同時(shí)市場(chǎng)策略和價(jià)格也做了相應(yīng)調(diào)整，對(duì)ERP項(xiàng)目"抓大不放小"。同時(shí)SAP還攜手東軟"珠穆朗瑪計(jì)劃"在內(nèi)部培養(yǎng)近100名認(rèn)證教師和顧問(wèn)咨詢(xún)?nèi)藛T，通過(guò)這些人員為用戶(hù)和合作伙伴培養(yǎng)和輸送1000名開(kāi)發(fā)顧問(wèn)和實(shí)施工程師。 顯而易見(jiàn)已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的部局。

　　用友作為國(guó)內(nèi)最大的管理軟件供應(yīng)商， NC的高端產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，在國(guó)內(nèi)已有幾百家客戶(hù)，除面向集團(tuán)型企業(yè)的集中應(yīng)用外，也包括了制造、物流、成本的案例。自今年初始，用友也對(duì)NC產(chǎn)品線(xiàn)做了清晰定位，以集團(tuán)應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用為重點(diǎn)，鎖定在大型集團(tuán)企業(yè)集中管理和煙草、金融、建筑、房地產(chǎn)、冶金等行業(yè)，同時(shí)推出了相應(yīng)行業(yè)化產(chǎn)品線(xiàn)，以期實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)來(lái)降低成本。

　　金蝶的EAS發(fā)展可謂幾經(jīng)曲折，其產(chǎn)品定位是與用友NC抗衡的高端集團(tuán)型企業(yè)。受到金蝶大力發(fā)展伙伴、平臺(tái)化個(gè)性應(yīng)用等策略的實(shí)行，與高端的定位發(fā)生了偏差，截止目前除了少數(shù)幾家以財(cái)務(wù)為主的應(yīng)用案例外，以供應(yīng)鏈應(yīng)用的屈指可數(shù)，尚未形成規(guī)模�，F(xiàn)階段，EAS結(jié)合BOS平臺(tái)的應(yīng)用，也開(kāi)始大規(guī)模向中型企業(yè)應(yīng)用降落，EAS是否也象用友三四年前NC高端發(fā)展一樣，道路是否一帆風(fēng)順值得關(guān)注。

　　"幾千萬(wàn)投資"不再是SAP的代名詞，"貴族消費(fèi)"也不再是用友NC的代名詞，"急于出嫁"也是金蝶EAS急于在中國(guó)樹(shù)立樣板與對(duì)手抗衡的現(xiàn)實(shí)情況，以上三家，加之微軟選擇浪潮作為自己進(jìn)攻中國(guó)ERP市場(chǎng)同盟軍，國(guó)際巨頭紛紛把目光聚焦到"中國(guó)中小企業(yè)軟件市場(chǎng)"這塊巨大的蛋糕上，使得這個(gè)區(qū)間的市場(chǎng)變得撲朔迷離起來(lái)。

　　2、從行為和價(jià)格來(lái)看，大型ERP項(xiàng)目?jī)r(jià)格中小化

　　從各廠(chǎng)商對(duì)部分ERP項(xiàng)目的行為來(lái)看，大家都把自己的潛在用戶(hù)的規(guī)模、應(yīng)用、地區(qū)進(jìn)一步"下放"，在很多邊遠(yuǎn)地區(qū)、中小企業(yè)，各軟件廠(chǎng)商都會(huì)得到相關(guān)信息，并且全力以赴地爭(zhēng)取。雖然企業(yè)會(huì)擴(kuò)大選擇目標(biāo)，有這么多大ERP廠(chǎng)商關(guān)注和參與對(duì)項(xiàng)目選型為榮，更有軟件廠(chǎng)商對(duì)市場(chǎng)信息的收集、項(xiàng)目的發(fā)掘定位有直接關(guān)系�，F(xiàn)在很多企業(yè)招標(biāo)，忽啦啦能七八家十幾家甚至更多來(lái)應(yīng)標(biāo)，有意思的是，就同樣的應(yīng)用系統(tǒng)和應(yīng)用規(guī)模，這些軟件廠(chǎng)商的的報(bào)價(jià)，從二三十萬(wàn)，到兩三百萬(wàn)，到兩三千萬(wàn)，號(hào)稱(chēng)都能滿(mǎn)足企業(yè)的應(yīng)用，這更使得企業(yè)摸不到頭腦。

　　據(jù)一位ERP資深顧問(wèn)講，以前500萬(wàn)以下的項(xiàng)目基本看不到SAP的身影，現(xiàn)在只要項(xiàng)目規(guī)模達(dá)到300萬(wàn)量級(jí)，他們的顧問(wèn)就會(huì)出面，甚至更低。南方某企業(yè)正在進(jìn)行ERP選型，客戶(hù)要求個(gè)性化要求，SAP的顧問(wèn)會(huì)按客戶(hù)要求定制好需要的流程來(lái)演示，而這個(gè)項(xiàng)目的客戶(hù)預(yù)算僅200萬(wàn)。

　　同樣，部分國(guó)內(nèi)軟件廠(chǎng)商報(bào)到千萬(wàn)的信息化項(xiàng)目中，他們的價(jià)格曾報(bào)到過(guò)600萬(wàn)，西北某ERP項(xiàng)目招標(biāo)，包括生產(chǎn)/物流/質(zhì)量/財(cái)務(wù)的項(xiàng)目，甚至報(bào)到了200多萬(wàn)！他們的項(xiàng)目都是由伙伴負(fù)責(zé)交付，而他們只收軟件許可費(fèi)。國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商也是同樣，在南方某加工企業(yè)，包括制造物流財(cái)務(wù)全面解決方案，北方某軟件公司報(bào)價(jià)300萬(wàn)，在與客戶(hù)簽訂合作意向協(xié)議后，而南方某軟件公司30萬(wàn)拿走，并給了客戶(hù)滿(mǎn)足所有需求的承諾，客戶(hù)坦言"相對(duì)300萬(wàn)來(lái)講，30萬(wàn)實(shí)在太便宜了，我們就算試一試，不行我們?cè)龠x擇另一家"。

　　從市場(chǎng)上來(lái)看，大多數(shù)中型制造企業(yè)的ERP項(xiàng)目，如果包括生產(chǎn)、計(jì)劃、物料、銷(xiāo)售、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、成本等系統(tǒng)，國(guó)外的系統(tǒng)在700～2000萬(wàn)不等，國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)在200～1000不等。而多今年的諸多項(xiàng)目情況來(lái)看，信息化內(nèi)容沒(méi)有減少，目標(biāo)沒(méi)有降低，更多的項(xiàng)目投資聚焦在200～500萬(wàn)之間。價(jià)格的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，給企業(yè)信息化所帶的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，將由企業(yè)埋單。

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　　ERP選型處處陷阱

　　烽火連天的戰(zhàn)爭(zhēng)，受苦受難是百姓。在各ERP廠(chǎng)商聚焦中型企業(yè)市場(chǎng)，一家企業(yè)上馬ERP招標(biāo)，國(guó)內(nèi)國(guó)外大大小小ERP廠(chǎng)商招之即來(lái)一涌而上，表面上是增加了更多的選擇機(jī)會(huì)。但是，無(wú)論是漂洋過(guò)海來(lái)到中國(guó)謀取最大利益的國(guó)外公司，還是立志不斷發(fā)展?fàn)畲蟮谋就淋浖�，亦或是被�?guó)際資本充斥急于立功的ERP新生，這些廠(chǎng)商必竟是企業(yè)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)生存、發(fā)展與獲利，并且以獲利和東家利益最大化為目標(biāo)，而不是慈善事業(yè)，這種競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)及企業(yè)發(fā)展的矛盾突顯。

　　企業(yè)幾乎每天都有諸多設(shè)備、原料、工程等招標(biāo)，從而形成了"招標(biāo)定式思維"。而ERP是看不見(jiàn)摸不到、幾年不遇的招標(biāo)，公說(shuō)公理婆說(shuō)婆理，企業(yè)稍有不慎，就會(huì)掉進(jìn)ERP處處密布的陷阱。

　　陷阱一：需求實(shí)現(xiàn)陷阱

　　企業(yè)進(jìn)行ERP的建設(shè)，是基于借助信息技術(shù)手段，建立一套輔助企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作的信息管理平臺(tái)，從而提高企業(yè)的運(yùn)作效率，提升管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力，這些是毋庸質(zhì)疑的。ERP系統(tǒng)不實(shí)施不使用，很難搞清楚具體功能和應(yīng)用效果，這也正是ERP神秘的地方。不同行業(yè)的ERP系統(tǒng)很難有可比性，甚至不同企業(yè)的需求和目標(biāo)也不一樣，大部分ERP項(xiàng)目的啟動(dòng)，企業(yè)都要進(jìn)行細(xì)致深入的現(xiàn)狀調(diào)研、分析需求、設(shè)計(jì)方案，根據(jù)方案和需求說(shuō)明書(shū)或技術(shù)規(guī)則書(shū)，組織ERP項(xiàng)目招標(biāo)。

　　在招標(biāo)過(guò)程中，很多廠(chǎng)商看到所謂招標(biāo)書(shū)中的需求內(nèi)容不熟悉，為了爭(zhēng)取項(xiàng)目，經(jīng)常滿(mǎn)口答應(yīng)"全部滿(mǎn)足"，即使有些差異，也是無(wú)關(guān)痛癢，不管現(xiàn)有產(chǎn)品是否經(jīng)過(guò)客戶(hù)驗(yàn)證，是否能夠滿(mǎn)足，是否能開(kāi)發(fā)出來(lái)，也沒(méi)有提供產(chǎn)品功能匹配或針對(duì)性開(kāi)發(fā)方案，這是一種比較不負(fù)責(zé)任的做說(shuō)和說(shuō)法。特別是諸多廠(chǎng)商又推出了所謂"平臺(tái)化"產(chǎn)品，讓企業(yè)感覺(jué)好象把項(xiàng)目交給哪家軟件公司，都能"完全滿(mǎn)足"。

　　而這種"完全滿(mǎn)足"導(dǎo)致的概念就是"誰(shuí)都能干"，再結(jié)合低價(jià)格策略的陷阱，受傳統(tǒng)設(shè)備工程項(xiàng)目招標(biāo)的慣性影響，"比質(zhì)比價(jià)"，這樣就對(duì)企業(yè)的選型標(biāo)準(zhǔn)是很大的沖擊，對(duì)選型小組而言也有壓力，未必做出清醒的決策。"拿下單來(lái)再說(shuō)"是部分軟件廠(chǎng)商的心理，而拿下單來(lái)以后的事情，國(guó)內(nèi)有很多案例，損失的都是企業(yè)。

　　陷阱二：軟件許可陷阱

　　軟件許現(xiàn)有有兩種許可授權(quán)方式，一類(lèi)是按"授權(quán)用戶(hù)數(shù)"，即系統(tǒng)中要有多少操作員用戶(hù)使用限制，大部分是法律限制而非技術(shù)限制；一類(lèi)是按"實(shí)際登錄并發(fā)用戶(hù)數(shù)"，即系統(tǒng)某一模塊同時(shí)多少人在線(xiàn)控制，對(duì)系統(tǒng)中操作員用戶(hù)不予限制，這種限制是技術(shù)上的限制。部分軟件廠(chǎng)商，很多項(xiàng)目里均不以實(shí)際需要許可數(shù)報(bào)價(jià)，而是象征性地給上幾個(gè)用戶(hù)數(shù)，其他承諾可以免費(fèi)使用。這種情況出現(xiàn)在以"實(shí)際授權(quán)用戶(hù)"為授權(quán)許可方式的軟件產(chǎn)品。

　　西北某大型有色企業(yè)招標(biāo)，某國(guó)際公司給出的"授權(quán)用戶(hù)"是14個(gè)，而另一家軟件公司給的"并發(fā)用戶(hù)數(shù)"是150個(gè)，連招標(biāo)方都對(duì)許可問(wèn)題疑惑不解。而在某國(guó)際ERP公司工作的朋友給出了答案"這種許可是法律上而非技術(shù)上的，不影響使用。先給幾個(gè)許可低價(jià)取勝，隨后找企業(yè)調(diào)查實(shí)際許可，以法律文件形式要求按實(shí)際發(fā)生許可交費(fèi)"，這位朋友也講"我們一年內(nèi)不簽單，收那些違法和許可費(fèi)也可以完成業(yè)績(jī)"。就好象買(mǎi)了十臺(tái)電腦，只買(mǎi)了一個(gè)操作系統(tǒng)，那只有一臺(tái)是正版，其他算是是盜版，如果哪天想查你，肯定沒(méi)跑！

　　與此同時(shí)，很多廠(chǎng)商都有多條產(chǎn)品線(xiàn)，如SAP的R3、SAO、SBO，用友的NC、U8、通，金蝶的EAS、K3、KIS等。在很多項(xiàng)目中，如果感覺(jué)自己競(jìng)爭(zhēng)希望不大時(shí)，往往忽視客戶(hù)選擇和應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)，將自己的中端產(chǎn)品對(duì)應(yīng)對(duì)手的高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能的相近性，在價(jià)格方面會(huì)相差一半或更多，這樣給客戶(hù)感覺(jué)差異很大，從而實(shí)現(xiàn)攪亂客戶(hù)選型標(biāo)準(zhǔn)，從中尋取機(jī)會(huì)，或逼對(duì)手降價(jià)，以讓對(duì)手不得已低價(jià)中標(biāo)，讓對(duì)手項(xiàng)目做得也很辛苦。換個(gè)角度來(lái)看，這樣的結(jié)果就是要么高端產(chǎn)品正常價(jià)格客戶(hù)決策的難度加大，要么低價(jià)中標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)加大，決策風(fēng)險(xiǎn)最終落在客戶(hù)一方。

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　　陷阱三：實(shí)施費(fèi)用陷阱

　　ERP項(xiàng)目是三分軟件，七分實(shí)施，可見(jiàn)實(shí)施的重要性。目前國(guó)內(nèi)ERP咨詢(xún)顧問(wèn)月工資水平在8000～20000左右，或是更高。這樣算來(lái)，合格的顧問(wèn)僅年平均工資就在15萬(wàn)左右，加之相應(yīng)的獎(jiǎng)金、三險(xiǎn)一金各種福利、設(shè)備費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、辦公費(fèi)用分?jǐn)偂⒐芾韺映杀痉謹(jǐn)偟�，年成本至少�?0萬(wàn)以上，而一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)的年工作日，以220工作日為基礎(chǔ)，扣除培訓(xùn)、路程、項(xiàng)目交接等非項(xiàng)目工作日時(shí)間，有效的咨詢(xún)?nèi)颂煸?20左右是比較正常的，也就是說(shuō)，一個(gè)合格的ERP咨詢(xún)顧問(wèn)一天的工作僅僅成本應(yīng)該在2800～3000元。我們以一個(gè)含生產(chǎn)/銷(xiāo)售/采購(gòu)/物流/財(cái)務(wù)/成本的ERP項(xiàng)目為例，每個(gè)模塊2名顧問(wèn)，工作6個(gè)月，最低6個(gè)人年，實(shí)施成本應(yīng)該在200萬(wàn)左右，加之合適的利潤(rùn)，報(bào)價(jià)應(yīng)該在250～300萬(wàn)左右。如果是國(guó)外公司顧問(wèn)，費(fèi)用會(huì)更高。

　　而現(xiàn)在市場(chǎng)的報(bào)價(jià)五花八門(mén)：有按軟件比例報(bào)價(jià)，有的按人天報(bào)價(jià)，有按人月、人年報(bào)價(jià)，有的報(bào)總包價(jià)。現(xiàn)在很多高端ERP項(xiàng)目報(bào)價(jià)出現(xiàn)超低價(jià)，結(jié)合上述分析，甚至連實(shí)施顧問(wèn)成本都不夠。軟件公司肯定不會(huì)明白知道賺錢(qián)還要做，也不會(huì)允許每個(gè)項(xiàng)目都賠錢(qián)。這樣只有以下辦法降低實(shí)施成本：削減需求控制業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用部門(mén)從而縮小項(xiàng)目范圍、限制業(yè)務(wù)實(shí)施目標(biāo)和效果從而降低項(xiàng)目質(zhì)量，本來(lái)要投入七個(gè)人的項(xiàng)目啟動(dòng)后只去三四個(gè)人從而減少顧問(wèn)數(shù)量，把經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)換成經(jīng)驗(yàn)相對(duì)少些的顧問(wèn)從而降低顧問(wèn)質(zhì)量等等方式，想辦法能夠在報(bào)價(jià)之內(nèi)把項(xiàng)目應(yīng)付過(guò)去，這對(duì)企業(yè)ERP項(xiàng)目的成功，是致命的陷阱之一。

　　陷阱四：快速實(shí)施陷阱

　　伴隨ERP的概念泊來(lái)的，還有個(gè)叫BPR(業(yè)務(wù)流程重組)的概念，現(xiàn)在很少提及了。暫且不論"BPR"的優(yōu)劣，這個(gè)概念的產(chǎn)生和傳播，從另一個(gè)角度說(shuō)明了ERP項(xiàng)目的實(shí)施一定要有一個(gè)科學(xué)的實(shí)施方案和方法。在很多項(xiàng)目實(shí)施中，已經(jīng)由"BPR(業(yè)務(wù)流程重組)"改變?yōu)?BPS(業(yè)務(wù)流程優(yōu)化)"，通過(guò)實(shí)施ERP理順公司流程，結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略，建議一個(gè)支撐企業(yè)運(yùn)作的信息系統(tǒng)，而不僅僅現(xiàn)有流程和業(yè)務(wù)的IT化。

　　ERP項(xiàng)目實(shí)施至少要包括以下階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備與項(xiàng)目啟動(dòng)、業(yè)務(wù)流程調(diào)研分析與優(yōu)化、業(yè)務(wù)流程藍(lán)圖設(shè)計(jì)與確定、軟件功能匹配及開(kāi)發(fā)需求、軟件參數(shù)和流程配置、用戶(hù)培訓(xùn)、系統(tǒng)上線(xiàn)等階段，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)抽取、分析、優(yōu)化、固化、應(yīng)用的過(guò)程。所以一個(gè)大中型ERP項(xiàng)目的實(shí)施，生產(chǎn)物流財(cái)務(wù)系統(tǒng)在8～20個(gè)月，這期間大規(guī)模的業(yè)務(wù)調(diào)研優(yōu)化和設(shè)計(jì)，就要花去一半的時(shí)間。

　　有很多廠(chǎng)商號(hào)稱(chēng)"一兩個(gè)月"、"兩三周"完成ERP建設(shè)，這種大規(guī)模多部門(mén)應(yīng)用，ERP業(yè)內(nèi)看來(lái)來(lái)是笑話(huà)，就算中小型企業(yè)ERP財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)多部門(mén)集成應(yīng)用，最少也要在三個(gè)月以上完成系統(tǒng)交付。ERP實(shí)施過(guò)程的重點(diǎn)是對(duì)企業(yè)流程的分析而不是軟件的配置開(kāi)發(fā)，大型ERP招標(biāo)時(shí)相信能夠快速交付的企業(yè)，肯定會(huì)交足學(xué)費(fèi)。

　　企業(yè)理智選型最為關(guān)鍵

　　據(jù)美國(guó)萊斯大學(xué)保羅oo多拉克亞教授的研究，許多公司都在不遺余力地以各種促銷(xiāo)手段吸引客戶(hù)，比如打折、超低價(jià)等一些非常規(guī)手段，在這種促銷(xiāo)攻勢(shì)下，消費(fèi)者往往受到誘惑并做出首次購(gòu)買(mǎi)行為，但經(jīng)過(guò)對(duì)金融服務(wù)業(yè)、快餐業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)業(yè)的調(diào)研來(lái)看，這些營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)果往往適得其反。保羅教授對(duì)一家銀行的300位新客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研，71%的客戶(hù)是在銀行的極力勸誘下開(kāi)戶(hù)的，他稱(chēng)之為"公司驅(qū)動(dòng)型"(firm-determined)客戶(hù)，與之對(duì)應(yīng)只有29%是"自我驅(qū)動(dòng)型" (self-determined)客戶(hù)。一年之后，"自我驅(qū)動(dòng)型"客戶(hù)對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是"公司驅(qū)動(dòng)型"客戶(hù)的兩倍，而流失率也比后者低80%，同時(shí)"自我驅(qū)動(dòng)型"客戶(hù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)增長(zhǎng)了25%，而流失率下降了50%多。

　　ERP行業(yè)也是一樣，很多企業(yè)的選型不是理性的"自我驅(qū)動(dòng)型"，而是"公司(軟件廠(chǎng)商)驅(qū)動(dòng)型"，這些激勵(lì)措施包括超低價(jià)、高承諾等，企業(yè)面臨這些誘人的措施下，很難清醒地做出自己的購(gòu)買(mǎi)行為，而成為受外在條件影響決策的行為，而這種行為恰恰是給企業(yè)自身ERP建設(shè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的主要誘因。

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　　"亂花漸欲迷人眼，淺草才能沒(méi)馬蹄"，越是迷人眼的時(shí)候，越需要大家慧眼識(shí)真。近期參與了很多ERP項(xiàng)目的選型，看到不少企業(yè)或是為軟件功能亂花迷眼而非理性選型掉入陷阱，或是為價(jià)格和投資相差過(guò)大忽略質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)選擇低價(jià)掉入陷阱，或是為軟件廠(chǎng)商各種理想化描述所動(dòng)而掉入陷阱，成為軟件公司的"公司驅(qū)動(dòng)型"客戶(hù)，這不由得為這些企業(yè)捏上一把汗。企業(yè)在ERP選型時(shí)，如何撥開(kāi)漸迷人眼的亂花，避免踏入才沒(méi)馬蹄的淺草，針對(duì)如此的市場(chǎng)局面和紛爭(zhēng)的格局，企業(yè)一定要做出理智、務(wù)實(shí)的選型決策。

　　1、分析需求、明確目標(biāo)和實(shí)施范圍

　　企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)，最重要的就是分析企業(yè)的實(shí)際情況和管理現(xiàn)狀，有針對(duì)性地提出企業(yè)信息化的實(shí)施目標(biāo)和實(shí)施范圍。對(duì)目前大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，借助信息技術(shù)提升基礎(chǔ)管理，堵塞管理漏斗并加強(qiáng)業(yè)務(wù)運(yùn)作的規(guī)范性，向基礎(chǔ)管理要效益是比較適合的。企業(yè)信息化經(jīng)歷了部門(mén)信息化、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)運(yùn)作一體化、生產(chǎn)銷(xiāo)售一化、過(guò)程控制一體化和決策一體化的幾個(gè)階段，這些信息化建設(shè)是循序漸進(jìn)的過(guò)程。企業(yè)在信息化規(guī)劃時(shí)，一定要明確借助信息化解決的管理瓶徑問(wèn)題、需要系統(tǒng)應(yīng)用的業(yè)務(wù)范圍和部門(mén)范圍，明確出具體的信息化應(yīng)用需求和目標(biāo)，明確的目標(biāo)決定做事的方向。

　　2、深入考察、借鑒同行業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)過(guò)多年的信息化建設(shè)，國(guó)內(nèi)大部分行業(yè)已經(jīng)過(guò)了摸著石頭過(guò)河的階段。在大部分行業(yè)ERP應(yīng)用已有相對(duì)成熟的應(yīng)用案例。企業(yè)在進(jìn)行信息化建設(shè)時(shí)，最好能夠借鑒同行業(yè)企業(yè)信息化的經(jīng)驗(yàn)，就信息化建設(shè)的規(guī)劃、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、階段成果，項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的可能性風(fēng)險(xiǎn)，以及必要的防范措施，這些對(duì)準(zhǔn)備上馬ERP項(xiàng)目的企業(yè)來(lái)講，是筆寶貴的財(cái)富，值得借鑒。通過(guò)考察不僅可以了解其他企業(yè)建設(shè)的情況，還能夠就本企業(yè)信息化所解決的主要問(wèn)題、達(dá)到的預(yù)定目標(biāo)做適當(dāng)修正，與此同時(shí)，可以通過(guò)考察驗(yàn)證主要供應(yīng)商的同行業(yè)業(yè)績(jī)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，作為選擇軟件供應(yīng)商的重要依據(jù)之一，避免成為某些軟件廠(chǎng)商的試驗(yàn)田。

　　3、展現(xiàn)軟件產(chǎn)品必要的業(yè)務(wù)流程

　　基于ERP在國(guó)內(nèi)發(fā)展多年，大部分企業(yè)定位于"成熟套裝軟件+個(gè)性化定制開(kāi)發(fā)"的路線(xiàn)。在這種情況下，根據(jù)企業(yè)管理特點(diǎn)和建設(shè)目標(biāo)，個(gè)性化的開(kāi)發(fā)是必要的，但成熟軟件與開(kāi)發(fā)的比例越大，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)越小。對(duì)于某些重點(diǎn)行業(yè)，如機(jī)械、電子、冶金、汽配、化工等行業(yè)，許多軟件廠(chǎng)商已經(jīng)形成了一定的行業(yè)解決方案，這些行業(yè)解決方案不僅滿(mǎn)足企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用，也對(duì)行業(yè)化應(yīng)用進(jìn)行了提取和升華，基本能夠滿(mǎn)足某一行業(yè)的個(gè)性化應(yīng)用要求。

　　本企業(yè)獨(dú)有的管理特點(diǎn)可以靠基于平臺(tái)的二次開(kāi)發(fā)或代碼級(jí)二次開(kāi)發(fā)完成。如此講來(lái)，企業(yè)在選型時(shí)，已經(jīng)具備了對(duì)軟件廠(chǎng)商成熟軟件系統(tǒng)的交流條件，企業(yè)ERP選型如果能夠有成熟的行業(yè)化方案滿(mǎn)足應(yīng)用，盡可能不要走"平臺(tái)化定制開(kāi)發(fā)"的路線(xiàn)，特別是當(dāng)這家軟件廠(chǎng)商沒(méi)有在同行業(yè)實(shí)施成功過(guò)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更大。所以必要的軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程展示，是驗(yàn)證軟件廠(chǎng)商對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的理解程度，和軟件在同行業(yè)應(yīng)用的成熟度，從而盡可能避免信息化建設(shè)的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，和所謂個(gè)性化開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

　　4、明確實(shí)施主體和實(shí)施團(tuán)隊(duì)

　　明確的需求和目標(biāo)、有多家成功應(yīng)用的樣板客戶(hù)、一套成熟的軟件產(chǎn)品，不是由適當(dāng)?shù)娜藖?lái)實(shí)施，結(jié)果會(huì)大相徑庭。企業(yè)在選型時(shí)，要關(guān)注來(lái)實(shí)施此項(xiàng)目的主體，一定要爭(zhēng)取公司總部集團(tuán)級(jí)、原廠(chǎng)級(jí)的咨詢(xún)實(shí)施服務(wù)。一部分公司在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，要么安排當(dāng)?shù)氐姆止�司渠道代理體系，要么安排這家公司的外圍咨詢(xún)實(shí)施伙伴，要么臨時(shí)組織一個(gè)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，總之這種方式不能保證實(shí)施團(tuán)隊(duì)在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上、項(xiàng)目組穩(wěn)定性上、產(chǎn)品掌握程度上、開(kāi)發(fā)支持度和響應(yīng)及時(shí)度上的綜合保障，這些現(xiàn)象只有在項(xiàng)目實(shí)施啟動(dòng)后才會(huì)凸顯，而這時(shí)企業(yè)為給自己的決策"打圓場(chǎng)"不得已逆來(lái)順受委曲求全，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)可想而知。

　　所以，一定要對(duì)軟件廠(chǎng)商的實(shí)施主體和實(shí)施團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的明確和審核，對(duì)進(jìn)入項(xiàng)目組的主要骨干人員進(jìn)行挑選、確認(rèn)，保障主要人員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及項(xiàng)目規(guī)劃控制能力，甚至可以把這些顧問(wèn)簽入到合同中。

　　5、確定合理的項(xiàng)目預(yù)算

　　企業(yè)都是想花最少的錢(qián)，辦最多的事，但ERP不一樣。ERP是件"花多少錢(qián)，就能辦多少事兒"的工作。前面在"陷阱二"和"陷阱三"中提到了關(guān)于軟件成本和實(shí)施成本的情況。企業(yè)即要避免大手筆投入不計(jì)成本，也不能過(guò)于計(jì)較成本而影響項(xiàng)目的質(zhì)量和工期，更不能認(rèn)為哪家公司都能干，只是相互壓價(jià)格。

　　ERP合理的項(xiàng)目預(yù)算要考慮以下幾個(gè)方面：一是基于一定項(xiàng)目范圍和項(xiàng)目目標(biāo)的需求，就是說(shuō)要干什么；二是具體的實(shí)施規(guī)劃和實(shí)施策略，就是說(shuō)怎么干；三是用走什么樣的產(chǎn)品技術(shù)路線(xiàn)，采用高端中端還是低端的軟件產(chǎn)品，就是說(shuō)拿什么干；四是找什么樣的軟件公司和什么樣的實(shí)施顧問(wèn)來(lái)干，就是說(shuō)誰(shuí)來(lái)干；五是企業(yè)需要組成什么的組織結(jié)構(gòu)，需要有什么樣的制定和激勵(lì)措施來(lái)保障，就是說(shuō)誰(shuí)來(lái)一起干。這五個(gè)問(wèn)題企業(yè)一定要通過(guò)調(diào)研分析、考察分析而確定。ERP項(xiàng)目的建設(shè)，是個(gè)投資行為，要根據(jù)企業(yè)的信息化戰(zhàn)略制定合理的、長(zhǎng)期的信息化預(yù)算。而ERP初期選型，更應(yīng)該以總體目標(biāo)和相關(guān)的選型標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定供應(yīng)，ERP根本不適用于"最低價(jià)中標(biāo)"的游戲規(guī)則。

　　歷史的車(chē)輪在不斷前進(jìn)，信息化浪潮后浪趕前浪，大大小小企業(yè)成功借助信息技術(shù)提升管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力的事實(shí)，實(shí)踐已經(jīng)證明"上ERP是找死"的歷史階段已經(jīng)過(guò)去，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也使得"不上ERP等死"已成為諸多企業(yè)的共識(shí)。ERP進(jìn)入了硝煙四起的紛爭(zhēng)時(shí)代，即是甲方也是百姓的企業(yè)，如何在戰(zhàn)火中做出謹(jǐn)慎決策至關(guān)重要。軟件供應(yīng)商的同行業(yè)樣板客戶(hù)、成熟應(yīng)用十家以上的行業(yè)產(chǎn)品、具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)穩(wěn)定的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，作為企業(yè)的ERP項(xiàng)目建設(shè)來(lái)講，一個(gè)都不能少！