從事ERP的代理商也需要細化自己的定位,針對某個行業(yè)重點發(fā)展,這樣才能提升自身價值,獲得長足發(fā)展。 清晨,37度2,本來是部法國愛情影片的題目,現(xiàn)在用于一篇商業(yè)味道很強的文章, 未免過于浪漫。但對于針對中小企業(yè)ERP市場在中國的進程,也是夠“浪漫”的了:如果從MRP II算起,ERP產(chǎn)品在中國已經(jīng)發(fā)展20年了,這么多年來的“眉來眼去”,中國的ERP市場目前終于開始步入成熟期。期間,交了不少學費,經(jīng)過了來自社會各界沒完沒了的爭論,終于要成正果了。 這個題目的另一層含意呢,應(yīng)該說,“清晨,37度2”比較準確地反映了中國中小企業(yè)ERP市場的一個發(fā)展狀況:首先是清晨,這個市場在經(jīng)歷了漫長的摸索和黎明前的黑暗后,終于進入了成熟期,也就是說可以收獲莊稼了;但這僅僅是開始,離普及和飽和還有遠遠的距離;其次,人的體溫如果到了37.2攝氏度,那就意味著低燒,說明身體還存在某些問題。這也是中國ERP市場的一個重要特征,就是市場本身還存在著一些問題。 業(yè)內(nèi)對中小企業(yè)ERP市場已經(jīng)期待了多年了,在兩年前,就有人說,這個市場已經(jīng)啟動了,但到了今年,人們看到真正啟動的市場在南方,北方市場依舊是陰晴不定。“在北方中小企業(yè)ERP市場耕耘,就像在大海中撒網(wǎng),一網(wǎng)下去,也許能捕到幾條大魚,也可能連個蝦米都沒有,”北京復思華興計算機技術(shù)有限責任公司客戶部經(jīng)理林進女士說。該公司自上個世紀末成立以來,一直是惠普PC及PC服務(wù)器的代理商,業(yè)務(wù)很穩(wěn)定。最近三年來,開始做任我行的ERP產(chǎn)品,目前也開始嘗試做SAP的Business One。 對于經(jīng)銷商來說,現(xiàn)在也許是進入這個市場的一個黃金期。一是整個市場已經(jīng)啟動,由南向北,中小企業(yè)在應(yīng)用ERP產(chǎn)品上,像潮水一樣滾動過來;二是目前各個廠商為推廣ERP產(chǎn)品,紛紛出臺了爭取渠道合作的舉措,在培訓、渠道策略等等方面,對渠道商非常有利;三是進入這個市場的門檻不高,而對于一個厭倦了“搬箱子”的經(jīng)銷商而言,這個市場提供了一個向增值銷售轉(zhuǎn)型的大好時機。 與針對大型企業(yè)的ERP產(chǎn)品不同,針對中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品在實施難度、實施周期、占壓資金等方面都對中小經(jīng)銷商沒有壓力。而廠商對這一市場的態(tài)度基本是一致的,就是都要通過渠道銷售。包括SAP、用友、金蝶、神州數(shù)碼、任我行在內(nèi)的主流廠商,都在渠道建設(shè)上有很大的投入。同時,各個廠商對渠道的爭奪也日趨激烈,可以說,這個市場對于增值渠道商來說,實在是大有可為。 但也許是因為ERP已經(jīng)喊了太久了,因此,在采訪中,也聽到了一些反問:這個市場已經(jīng)報道很多,還有什么東西值得大書特書呢? 的確如此。但這個市場最值得寫的就是“渠道”,也是本刊關(guān)注的焦點。因此,這個作為封面故事的特別報道,將從市場、產(chǎn)品、渠道等幾個方面,給予較為全面的描述。并希望借此幫助渠道公司對這個市場有系統(tǒng)了解。 市場:由北向南 要說中國企業(yè)不重視信息化,那是有些冤枉;要說中國企業(yè)能將信息化轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和營業(yè)額,也是言過其實。 有關(guān)數(shù)字顯示,國內(nèi)早期安裝MRP II約1000套,花了80億元,這些說好聽是“交了學費”,說不好聽是打了水漂,就像當初風險投資商給那些不成熟的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家投資一樣。而近年來實施的,效果也不盡如人意。當然,原因是多方面的。 這些應(yīng)用的不如意,大大阻礙了ERP在中國的實施和發(fā)展。從國際上說,這也是ERP產(chǎn)品發(fā)展的一大障礙。據(jù)相關(guān)數(shù)字,國際范圍內(nèi),ERP項目70%以上都不成功,而且成本平均超預算240%,安裝時間超預計178%。目前我國實施ERP的成功率不足30%,七成的實施單位依然處在交學費的階段,多數(shù)企業(yè)應(yīng)用ERP后,其管理水平以及反映企業(yè)綜合能力和管理狀況的相關(guān)指標沒有發(fā)生明顯的改進、提高和創(chuàng)新其表現(xiàn)在ERP的應(yīng)用數(shù)量、應(yīng)用周期、應(yīng)用范圍、應(yīng)用績效和應(yīng)用水平等方面。這個分析可能是一兩年前的。 在幾年前,對ERP市場潑冷水的批評人士認為,當你看到某大分銷商由開始實施ERP表現(xiàn)出的興奮到實施失敗后面臨的指責和嘲諷就知道,ERP對于傳統(tǒng)的中國企業(yè)來說,只是像新娘的蓋頭一樣,一是可以增加觀眾的神秘感,二是掩蓋長相不俊俏的新娘,三就是儀式的需要。此外,沒有任何實際意義了。 當然,我們還看到了好的數(shù)字顯示。比如,根據(jù)中國軟件行業(yè)協(xié)會2002-2003年度《中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告》中對被抽查的已經(jīng)實施信息化的百家企業(yè)調(diào)查結(jié)果顯示:82%的企業(yè)對信息化投資收益是滿意的。另外有96%的企業(yè)通過實施信息化降低了企業(yè)成本,94%企業(yè)降低了庫存,89%的企業(yè)提高了流動資金周轉(zhuǎn)率,87%的企業(yè)提高了按期交貨能力和縮短了生產(chǎn)周期和作業(yè)時間,還有82%的企業(yè)擴大了產(chǎn)品銷售收入。 事實上,從功利角度上看,對待ERP產(chǎn)品實施效果上的爭論,可以不予理睬。但如果你想長久依靠ERP吃飯,就要考慮你的客戶的實施效果問題。因為ERP產(chǎn)品更多是靠口碑來營銷的。如果你沒有一個成功案例,那最好提早轉(zhuǎn)型。 定義 采訪中遇到的另一個反問是:“你如何定義中小企業(yè)ERP產(chǎn)品?”的確,不同廠商對此都有不同的定義。相對國外的真正針對大型企業(yè)的ERP產(chǎn)品來說,國內(nèi)廠商提供的產(chǎn)品都可以說是針對中小企業(yè)的。當SAP聲稱在中國高端ERP市場找不到競爭對手時,似乎找不到相反的聲音。僅憑這一點,就可以證明這個問題。 僅從中小企業(yè)本身的定義來看,目前國內(nèi)普遍認可的一個定義是年營業(yè)額5000萬元以下為小型企業(yè),5000萬元至5億元為中型企業(yè)。還有一個觀點認為,年營業(yè)額在3000萬元以下的是小型企業(yè),3000萬元到2億元的是中型企業(yè)。 但這本身無關(guān)緊要。因為,ERP作為一個進銷存企業(yè)應(yīng)用軟件,關(guān)鍵是看企業(yè)的應(yīng)用需求:比如和供應(yīng)鏈的關(guān)系、整個供應(yīng)鏈的信息化程度、是否有非常多的分支機構(gòu)或跨國經(jīng)營,等等。因此,一個中型企業(yè)可能需要一個很高端的ERP產(chǎn)品,如果它的應(yīng)用需求到達了這個層次之時。 還有一個關(guān)于定義的爭論,就是關(guān)于什么樣的產(chǎn)品才能算ERP軟件。這些爭論多半是出于廠商雇用的槍手互相打口水戰(zhàn)。一些人指責說,某某廠商把財務(wù)軟件稍加包裝,就成了ERP。其實還有更厲害的,比如速達推出“國內(nèi)軟件歷史上價格最低的企業(yè)管理軟件”--速達1000,其中包括四個版本:速達1000財務(wù)、速達1000進銷存、速達1000OA、速達1000CRM,定價在600元左右。這東西一推出,頓時讓業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡:企業(yè)管理軟件真的這么不值錢嗎?怎么快像單機版游戲產(chǎn)品了? 不同企業(yè)對于ERP產(chǎn)品的不同定義,實質(zhì)上是出于自己的戰(zhàn)略需要。但用戶肯定會被不同的ERP搞暈,這不也是一種發(fā)展障礙嗎? 如果大家都對這個事情有發(fā)言權(quán),又都講不清楚,用神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司(DCMS)渠道總監(jiān)林憲奇的一言以蔽之,就是:“沒有必要去爭論誰家的產(chǎn)品到底是不是真正的ERP,重要的大家能共同推廣這個市場!焙昧,大家可以往這個市場里扔柴火了,不論什么,能著就可以。 規(guī)模 按照一般的定義,目前,全國工商注冊中中小企業(yè)占企業(yè)注冊總數(shù)的90%以上,約1100萬個。由于,這部分企業(yè)有如下特征,因此ERP實施的市場潛力巨大。第一,中小企業(yè)中民營企業(yè)的比重比較大,對ERP的需求是自發(fā)的,是企業(yè)通過提高管理水平和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程來獲取競爭優(yōu)勢所必需的;二是企業(yè)希望ERP項目能夠獲得“短平快”效果;三是中端市場中成長性企業(yè)的比重比較大;谶@三個特點,這個市場將必然成為兵家必爭之地。 IDC在今年5月發(fā)布的一項報告說,2004年全球企業(yè)資源管理軟件銷售額將上升7%達267億美元,行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的市場份額將進一步擴大。 那么中國市場中,針對中小企業(yè)ERP的市場規(guī)模有多大呢?一般認為,目前的規(guī)模是10億元人民幣,到2008年,有望增值至55億元。 但也有認為這個數(shù)字有些保守!叭ツ,中國整個ERP市場的容量是40億元人民幣,其中中小企業(yè)部分就占了30億元,”用友軟件股份有限公司助理總裁、渠道與合作伙伴總監(jiān)蔣蜀革說。“今年這個市場應(yīng)該已經(jīng)有40億元了,絕不止10億美元。用友自己就有5、6億元,按照我們占有的份額計算,應(yīng)該有這么大規(guī)模了!庇糜涯壳爸袊鳨RP市場的主要玩家,其高端U8產(chǎn)品主要由自己銷售,而“通”系列產(chǎn)品則完全通過渠道銷售。 數(shù)字還可能更大,畢竟中國中小企業(yè)的數(shù)量太大了。蔣蜀革舉例說,在中山市的一個鎮(zhèn)子,有5000家有規(guī)模的中小企業(yè),其中1000家就有信息化需求。當然,我們不能推算有五分之一的中小企業(yè)(總數(shù)為200多萬家)都有信息化需求,其實只要有50萬家有,便已經(jīng)是個非常巨大的市場了。 南北差異 但正如本文開始所說,中國的中小企業(yè)ERP市場南北差距是很明顯,這就決定了廠商在南北兩地要進行不同的市場策略。 造成這種差距的關(guān)鍵原因是企業(yè)的領(lǐng)導意識以及經(jīng)濟發(fā)展水平的差距。在南方,以長三角、珠三角、溫州地區(qū)為代表,這些地方聚集了大量的有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)。因為比較集中,信息化開展就比較順利。這主要有以下幾個原因:一是群體效益,一家上了ERP,別的家也會跟進。但這不是主要原因。第二個原因,也是最主要的,就是產(chǎn)業(yè)鏈信息化的需要。一個大廠進行了信息化,往往它的配套廠也在周圍,這樣就促使都進行信息化改造。 “南方市場和北方市場至少差兩年,”復思華興的林進說!岸鴮τ谀媳逼髽I(yè)領(lǐng)導意識上的差距,就更大了,少說兩三年,多說五六年。這種領(lǐng)導意識上的落后,是超乎掌控的:ERP經(jīng)銷商難以左右,廠商也無能為力! 復思華興在北方市場做了三年的中小企業(yè)ERP軟件,據(jù)介紹,一年也就賣出幾十套,用公司的業(yè)績衡量標準,就是“不及格”。“對于我們,完全指望軟件一項,是難以養(yǎng)活這么多人的,”林進說。 下圖來自用友公司的一份內(nèi)部資料,表示了ERP中型市場的一個發(fā)展階段。本來,這個圖只有一條總的曲線,但為了更加具體地描述這個市場,我們將其一分為二。我們可以看到,南方中小企業(yè)ERP市場去年已經(jīng)進入了成熟期,但北方市場要到2005年甚至是2006年才能步入同樣的階段。 針對中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品,由南向北成熟的浪潮,最容易讓人想起麥收時節(jié),也是由南向北成熟。在麥收時節(jié),可以從公路上看到大批的收割機,由南向北遷移作業(yè)。這就如同給ERP市場經(jīng)銷商的機會:南方的經(jīng)銷商由于市場相對成熟,可以積累經(jīng)驗、人才、資金和成功案例,逐步向北推進。顯然,南方的經(jīng)銷商相對北方的會更有優(yōu)勢,這種地區(qū)差異,也給它們提供了發(fā)展的良機。 障礙 關(guān)于中小企業(yè)ERP市場發(fā)展的主要障礙,前文已經(jīng)陸續(xù)提到一些。接下來還有哪些呢? 首先,也是最為關(guān)鍵的一點,就是中國剛剛進入市場經(jīng)濟,社會體制、管理意識、政策法規(guī)等方面,離市場經(jīng)濟的要求還有距離。這就造成了很多本土企業(yè)運作不規(guī)范。由于多數(shù)ERP產(chǎn)品,特別是外來產(chǎn)品,是依據(jù)成熟市場經(jīng)濟下企業(yè)的運作規(guī)律制定的,當用到傳統(tǒng)中國企業(yè)時,便產(chǎn)生了水土不服的問題。這也是為什么中小企業(yè)ERP產(chǎn)品主要為國內(nèi)產(chǎn)品把持的原因。 有數(shù)字顯示,2003年,中國本土ERP軟件廠商的軟件產(chǎn)品、解決方案以79%的市場份額獲得豐收。這個數(shù)字有兩層含意:一是說明國內(nèi)ERP產(chǎn)生在把握機會上是非常成功的;二是說明這個市場真的還不夠成熟。國外知名的ERP廠商,除去SAP外,鮮有在中國成功的。而Oracle更是在中國市場節(jié)節(jié)敗退。 前文已經(jīng)說過,國內(nèi)企業(yè)的信息化意識上的落后大大制約了市場的發(fā)展。這還重點表現(xiàn)在對ERP產(chǎn)品的理解上。很多企業(yè)領(lǐng)導人認為,我花費了幾十萬乃至幾百萬上了一套ERP,就需要馬上看到管理水平以及經(jīng)濟效益的雙提升。但這是難以辦到的。部署ERP的本質(zhì),是為了輔助、支持具備先進管理理念、生產(chǎn)模式、健全、完整管理體系的企業(yè),達到不斷保持與獲得競爭優(yōu)勢的工具或手段。 ERP本身不是不是一般意義上的信息技術(shù),從本質(zhì)上,它適用于那些在管理、文化、運作已經(jīng)現(xiàn)代化的企業(yè)。如果一個企業(yè)不是這樣,在各方面都很落后的情況下,試圖通過上一套ERP產(chǎn)品來徹底改變現(xiàn)狀,往往結(jié)果正好相反。 這就是很多中國企業(yè)在實施ERP后,感到“不成功”的根本原因吧。換句化說,ERP市場的真正啟動,是以中國企業(yè)在管理等方面已經(jīng)接近國際企業(yè)的時候。這顯然需要時間。 “價格并不是廠商應(yīng)用的瓶頸,”林進說!耙粋中小企業(yè)領(lǐng)導可以花費幾十萬乃至上百萬購買高級轎車,而花費30萬元部署一套Businss One就已經(jīng)很不錯了,它們肯定不是為了少花那點錢才不上ERP的! 北京一家從事模塊電源的企業(yè),年營業(yè)額將近4000萬,它在經(jīng)營中有生產(chǎn)、有渠道,需要供應(yīng)鏈管理,但它沒有選擇上ERP。該公司總經(jīng)理說:“不是不想上,而是我知道,我們這樣的企業(yè)有套財務(wù)軟件就夠了。憑借目前的管理水平、員工素質(zhì),以及與供應(yīng)鏈、渠道的關(guān)系,上一套這樣的系統(tǒng)也只能是聾子的耳朵! 機遇 機遇,往往是一個空洞的詞匯。在2003年前,中國ERP市場遭遇低谷期。而在那之前,是關(guān)于“機遇”和“巨大潛力”的空洞的描述。 ERP實施,本應(yīng)該是一個非常務(wù)實的事情。但過度的、不考慮國情的炒作,使得市場充滿不合理的、不穩(wěn)定的因素。 好在,黑夜過去了。對于中小企業(yè),有數(shù)據(jù)說,中國目前的ERP滲透率只有3.8%,而歐洲市場是68%。但這只表現(xiàn)為潛力,將這種潛力轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值,對于廠商、渠道和用戶,都有許多工作要做。 2003年10月1,《企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)(ERP)規(guī)范》經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準正式開始實施。該規(guī)范定義了ERP軟件功能、開發(fā)管理和實施管理的基本要求和方法,適用于企業(yè)ERP產(chǎn)品與服務(wù)的選型。雖然出臺之后,有褒有貶,但這樣一個標準出臺,依舊會對市場起到積極的作用。 此外,對于經(jīng)銷商而言,高利潤率也是吸引他們經(jīng)營ERP產(chǎn)品的原因。昆山新博軟件信息技術(shù)有限公司是只有10幾個人的軟件公司,今年6月10日,簽約成為神州數(shù)碼ERP產(chǎn)品的蘇州地區(qū)總代理。在短短的幾個月中,據(jù)該公司總經(jīng)理張斌介紹,已經(jīng)做了幾單了。并且第一單ERP客戶又簽了回頭單!白鯡RP產(chǎn)品能獲得的利潤率,不光比硬件產(chǎn)品高,而且比一般分銷軟件要高,而且高很多。” 產(chǎn)品:參差有序 產(chǎn)品技術(shù)終歸是要為用戶的實際需求服務(wù)的。在本文中不想大書特書。 雖然我們看到了一些新概念、新說法,比如ERP II,但ERP這個概念本身不會過時。它就像計算機這個概念一樣,它代表了一個過程,而不是一時的概念。未來會出現(xiàn)新的經(jīng)營模式,世界范圍內(nèi)的貿(mào)易更趨自由化,但這都可以包容在ERP的外延之內(nèi)。 因此,在ERP炒作一些所謂的新概念就沒有必要了。比如,有一本所謂的要“顛覆ERP”的書--《終結(jié)ERP》,如此題目就像要“終結(jié)計算機”一樣無聊和沒有意義。而新中大推出的URP產(chǎn)品概念,也無新意可陳。在ERP市場去刻意炒作新概念,本身就證明對ERP缺少深刻的認識,而最終結(jié)果是使自己難以自圓其說,搬起石頭砸自己的腳。 毫無疑問,對于單一的某個產(chǎn)品,是需要不斷完善和進步的。模塊化已經(jīng)成了ERP產(chǎn)品的一個基本屬性,未來的ERP產(chǎn)品將在可實施性、縮短施行周期、高集成性上有更大的進步。特別是在集成性方面,ERP產(chǎn)品將把傳統(tǒng)的進銷存管理,和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、人力資源管理、企業(yè)文化等方面更緊密地集成。市場是動態(tài)的,ERP產(chǎn)品將有能力適應(yīng)動態(tài)的市場,而提供可伸縮性的變化。 未來的ERP將提供更多的智能管理。將會將動態(tài)數(shù)據(jù)、外來市場數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)資源等等方面內(nèi)容進行分析整理,向管理者提出管理、流程等方面的改進建議,提供更智能的輔助決策功能。 由于對智能化要求的提高,因此作為ERP實施過程中的咨詢環(huán)節(jié)將更加重要。 渠道:兩層結(jié)構(gòu) 廠商對于產(chǎn)品的策略,決定了渠道了結(jié)構(gòu)以及經(jīng)銷商的存活空間。在針對中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品中,國外廠商的策略和國內(nèi)廠商區(qū)別很大。 例如,由于SAP在中國的高端ERP市場占有絕對優(yōu)勢,因此起中低端產(chǎn)品(盡管這些產(chǎn)品相對國產(chǎn)ERP軟件來說,依舊比較高端)就放心大膽地讓渠道去做。這樣做的原因,有以下幾個方面:一是中低端ERP市場主要由國內(nèi)廠商把持著,SAP進入這個市場的時間不長,雖然產(chǎn)品出色,但如果靠自己直銷,不利于快速拓展市場。二是SAP重點扶植All-in-One產(chǎn)品的代理商,用來覆蓋中端市場,用意是和用友、金蝶、神州數(shù)碼的分公司競爭,在獲取市場份額的同時,為其高端產(chǎn)品積累和培育客戶。三是在更為低端的產(chǎn)品Business One上,SAP的策略是培育渠道伙伴。只有將渠道培育好了,將來市場規(guī)模擴大時,才會有競爭優(yōu)勢。做ERP產(chǎn)品不像做硬件產(chǎn)品,隨時刻意召集來一批經(jīng)銷商。ERP產(chǎn)品,特別是比較成熟的產(chǎn)品,需要一定的慣性。 與SAP的發(fā)展策略不同,國內(nèi)ERP廠商的產(chǎn)品雖然以中低端為主,但幾乎所有主流的廠商都采取“抓中放低”的策略,即中端產(chǎn)品自己做,低端產(chǎn)品依靠渠道。總體上看,這么做的原因,可以歸納為幾點:一是中端產(chǎn)品利潤比較高,除去產(chǎn)品本身的利潤,還有咨詢、服務(wù)的利潤,因此,廠商在高利潤階段不愿意放棄;二是客戶群還是比較有限,不通過渠道也基本能夠覆蓋;三是擔心渠道的實施能力,怕因為渠道不力砸了自己的牌子。 金蝶 金蝶針對中型企業(yè)市場——K/3已經(jīng)主要采用直銷的方式、針對小型企業(yè)市場的產(chǎn)品——金蝶KIS目前已經(jīng)全部都授權(quán)合作伙伴進行銷售。金蝶有自己的一套獨特的渠道價值理念。金蝶的渠道策略是:整體布局、細分突破、培育成長型渠道。 在金蝶看來,在小型ERP市場,如此巨大的客戶群體必定要求廠商擁有大批的渠道伙伴進行產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。由于不同行業(yè)用戶的需求很大,即使是中小企業(yè)ERP市場,渠道也需要細分。“金蝶的分產(chǎn)品授權(quán)機制在國內(nèi)軟件公司是第一家嘗試的,有利于引導伙伴專注細分市場的客戶,”金蝶市場公關(guān)部的譚瓊表示。 培育成長型渠道伙伴,幾乎是每家ERP廠商的基本渠道策略。這主要是考慮未來中型市場的發(fā)展。 要培養(yǎng)成長型渠道必定要先擁有成長型的產(chǎn)品。譚瓊介紹說,金蝶的產(chǎn)品是能夠平滑升級的,金蝶的KIS能夠平滑升級到K/3,甚至EAS!耙虼宋覀僈IS的客戶在升級到K/3的時候,我們的伙伴通過嚴格的認證,也可以做K/3產(chǎn)品的代理。因此伙伴的成長空間非常大,而且也可以隨著客戶的成長而成長。我們的渠道強調(diào)伙伴的成長性,從代理KIS到K/3到增值伙伴,我們提供的一個成長方向,伙伴的客戶價值鏈是延續(xù)的。” “金蝶的產(chǎn)品是對代理商開放的。金蝶有非常豐富的產(chǎn)品線,對于渠道來說,KIS是完全交給渠道來做的,K/3中的一些通用型產(chǎn)品也可以交給渠道去做,總之只要你有能力,能通過我的認證,我都可以放心給你做,”她說。 用友 作為國內(nèi)最有影響力的ERP供應(yīng)商之一,用友的產(chǎn)品也清晰地進行了分類。針對中端的是U8,針對小型企業(yè)的是“通”系列產(chǎn)品。目前,U8產(chǎn)品是通過分公司直銷的,后者則完全通過渠道銷售。 據(jù)蔣蜀革介紹,用友的渠道架構(gòu)是從去年7月開始搭建的。直至今年“通”系列產(chǎn)品推出,渠道有了充足的“水源”,用友針對小型企業(yè)的ERP市場快速啟動。 其實在一些用友分公司覆蓋的地區(qū),U8產(chǎn)品也是通過渠道來做的。但用友規(guī)定,從事U8產(chǎn)品的增值伙伴,是不能銷售“通”系列的;反過來,“通”系列的經(jīng)銷商要升級做U8,也需要嚴格的申請程序。因此,這種模式不免讓渠道擔心:會不會限制合作伙伴的增值發(fā)展?jié)摿。同時,這種做法也成了競爭對手指責的目標。 但蔣蜀革表示,用友將盡力提升渠道的增值空間!皩鞺8產(chǎn)品通過渠道銷售,也是可能的,”他說。 神州數(shù)碼 神州數(shù)碼針對中小企業(yè)的產(chǎn)品包括易飛、易助和易飛普及版。確切地說,后兩種產(chǎn)品是針對小型企業(yè)的,易飛是針對中型企業(yè)的。神碼的產(chǎn)品來自臺灣鼎新,并在以前產(chǎn)品的基礎(chǔ)上有所改進。神碼ERP相對于神碼其他部門,是比較獨立的。據(jù)說,也有分拆上市的打算。 與用友和金蝶一樣,神碼只開放給了經(jīng)銷商低端的產(chǎn)品,包括易助和易飛普及版。神碼的林憲奇表示,神碼選擇代理的條件很簡單,一是不要求大,但要求有做過軟件的經(jīng)驗;二是在神碼ERP產(chǎn)品上愿意投入人力和資源,并很專注;三是必須有一個能提供服務(wù)的團隊,這樣可以減少“濫尾工程”。神碼ERP實行的是小區(qū)域獨家代理制,這種方式很受歡迎。昆山新博的張斌說:“我們很歡迎神碼ERP采取的這種渠道政策,它使得像我們這樣規(guī)模的公司有了一同發(fā)展的機會。” 神碼ERP目前有50家代理商,可以說,渠道布局剛剛進入正軌。今年9月,神碼宣布了其第100個ERP客戶,林憲奇介紹,到今年年底,有望達到200家。 任我行 任我行公司進入國內(nèi)針對中小企業(yè)的管理軟件市場比較早的公司,也是比較成功的。這源于它在產(chǎn)品定位上堅定的策略,就是走中小企業(yè)。這與好高騖遠、追求標新立異的新中大形成了對比。 任我行針對中小企業(yè)有兩個系列:F16和管家婆系列。F16是針對中型企業(yè)的產(chǎn)品,其中包括針對分銷企業(yè)的部分,也叫天地一網(wǎng)通,這是它的一個特色。而對于管家婆系列,一些業(yè)內(nèi)人士并不認為它是ERP,只能算做經(jīng)過標準化的一般企業(yè)管理軟件。任我行公司本身將其中端產(chǎn)品這塊叫做電子商務(wù)產(chǎn)品。 “任我行的產(chǎn)品都是通過渠道銷售的,走全國代理制,各省沒有總代理,”任我行電子商務(wù)產(chǎn)品總監(jiān)王浩介紹說!澳壳暗那阑锇檫不是很成熟,對于銷售ERP沒有經(jīng)驗。” 因此,任我行要求自己的區(qū)域經(jīng)理和代理共同實施項目。 目前,任我行共有20-30家VIP代理,每家每月做任我行電子商務(wù)產(chǎn)品的營業(yè)額在10-20萬元。王浩談到選擇任我行代理商的要求時說:“我們對代理的要求是很嚴格的。首先需要代理商對ERP比較了解,還要對中小企業(yè)的業(yè)務(wù)需求有了解! 任我行的產(chǎn)品思路是“實用型ERP”,即要功能強大、全面,價格還要適度,F(xiàn)16產(chǎn)品的價格范圍是幾萬元。此外,實施容易,一般一個月就可以。這些方面對代理商來講也是有幫助的。 跟誰玩 那么,從代理商的角度上看,應(yīng)該如何進行選型呢? 復思華興的林進說:“一是要看產(chǎn)品本身的優(yōu)勢和可發(fā)展性,比如,SAP的產(chǎn)品進入開始雖然有難度,但是在模塊設(shè)計、技術(shù)等方面都能和國際接軌,因此一旦入了門,就可以長久地經(jīng)營。但是國內(nèi)有很多小品牌,有自己產(chǎn)品的商家我估計有100家了,有些產(chǎn)品很濫不說,在培訓、經(jīng)銷商政策等方面都不正規(guī),如果做那些東西,很可能把客戶得罪干凈! “品牌也是要考慮的重要因素,”林進說!斑@倒不是因為,有了好品牌,就一定有好產(chǎn)品。目前很多國有企業(yè)要上ERP,都是技術(shù)人員選型,領(lǐng)導拍板。這樣,一個好的品牌就比較容易交待,出了問題也與當初的選型無關(guān)。” 得到充足的培訓是經(jīng)銷商看好另一重要因素。昆山新博的張斌說,雖然成為神州數(shù)碼的代理不足半年,但已經(jīng)得到三次系統(tǒng)的培訓了。對此,他非常滿意!皠倓傔M入ERP市場的代理商,往往不知道怎么做,有什么訣竅。因此,廠商的培訓將起到非常重要的作用,”他說。 增值的潛力對于代理商也非常重要。ERP軟件不像別的軟件,增值部分應(yīng)該發(fā)展成為主要的收入。用友蔣蜀革介紹說,用友去年來自咨詢和服務(wù)的營業(yè)額就有1億多人民幣,超過總營業(yè)額的四分之一!癊RP本身在增值方面有需要。為用戶實施一個ERP項目,典型過程是咨詢、集成、安裝、培訓、售后服務(wù)。這之中就是高增值的機會,”他說!癊RP產(chǎn)品,從本身看,也就能夠滿足80%的用戶需求,剩下的20%,用戶還會有投入,而這20%的投入并非是產(chǎn)品價值的20%,而是服務(wù)拓展或細化的20%的,因此,這部分投入會非常大,有時甚至高于產(chǎn)品本身的價值。而這部分錢最終要付給增值代理商的! 用友積極支持代理商為用戶提供高增值的服務(wù),蔣介紹說。“我們向代理商公開了我們的開發(fā)平臺、開發(fā)工具,這樣代理商的開發(fā)空間就更大了。未來ERP廠商的發(fā)展趨勢是,只是一個平臺,代理商可以在上面開發(fā)用戶的具體需要! 產(chǎn)品的平滑升級也是一個要考慮的因素。比如你現(xiàn)在做某廠商低端的ERP,將來到一定規(guī)模,用戶希望升級到更高級的,這時,如果以前的版本能順利升級到高版本,那么一可以節(jié)省用戶的投資,二是可以在用戶面前體現(xiàn)更多的自我價值。遺憾的是,目前有將近一半的低端ERP產(chǎn)品不能平滑升級到同樣廠商的高級版本。 兩個層面 基于多數(shù)國內(nèi)廠商對中端產(chǎn)品不愿放手的狀況,未來ERP經(jīng)銷商,或者叫增值代理商也會向著兩個層面發(fā)展,一種是向著高增值的方向發(fā)展,一種向著重視量的方向發(fā)展。你代理哪個廠商的產(chǎn)品,就會決定你最終屬于哪個層次的代理商。畢竟,對于廠商來講,它希望代理商忠實,而不能腳踏兩條船,既做用友又做金蝶。 由于用友和金蝶都有意向代理商開放其中端產(chǎn)品,因此經(jīng)營SAP、用友、金蝶的代理商,將成為第一個層次的代理商。像速達和任我行本身就是中低端產(chǎn)品,其代理將更多靠量取勝。至于神州數(shù)碼,成為它的代理將會具有一定的增值的潛力。但目前神碼本身和臺灣鼎新的合作前景,恐怕是關(guān)系到神碼ERP成敗的關(guān)鍵。從神碼ERP的客戶結(jié)構(gòu)上分析,目前多數(shù)是臺灣在大陸設(shè)廠的,大陸客戶的數(shù)量不多。這也能分析出,以前鼎新的影響。從產(chǎn)品本身看,神碼ERP的增值潛力不小,如果外部合作能夠順利,而不像出現(xiàn)與D-Link合作似的問題,神碼ERP將是個不錯的選擇。只是,對于你想經(jīng)營中端產(chǎn)品,神碼還沒有松口。 其實,不論哪個層面,都有生存的空間。中國的市場很大,正如金蝶所認識的,從事ERP的代理商也需要細化自己的定位,針對某個行業(yè)重點發(fā)展,這樣才能提升自身價值,獲得長足發(fā)展。