從事ERP的代理商也需要細(xì)化自己的定位,針對(duì)某個(gè)行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展,這樣才能提升自身價(jià)值,獲得長(zhǎng)足發(fā)展。 清晨,37度2,本來(lái)是部法國(guó)愛(ài)情影片的題目,現(xiàn)在用于一篇商業(yè)味道很強(qiáng)的文章, 未免過(guò)于浪漫。但對(duì)于針對(duì)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)在中國(guó)的進(jìn)程,也是夠“浪漫”的了:如果從MRP II算起,ERP產(chǎn)品在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展20年了,這么多年來(lái)的“眉來(lái)眼去”,中國(guó)的ERP市場(chǎng)目前終于開(kāi)始步入成熟期。期間,交了不少學(xué)費(fèi),經(jīng)過(guò)了來(lái)自社會(huì)各界沒(méi)完沒(méi)了的爭(zhēng)論,終于要成正果了。 這個(gè)題目的另一層含意呢,應(yīng)該說(shuō),“清晨,37度2”比較準(zhǔn)確地反映了中國(guó)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展?fàn)顩r:首先是清晨,這個(gè)市場(chǎng)在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的摸索和黎明前的黑暗后,終于進(jìn)入了成熟期,也就是說(shuō)可以收獲莊稼了;但這僅僅是開(kāi)始,離普及和飽和還有遠(yuǎn)遠(yuǎn)的距離;其次,人的體溫如果到了37.2攝氏度,那就意味著低燒,說(shuō)明身體還存在某些問(wèn)題。這也是中國(guó)ERP市場(chǎng)的一個(gè)重要特征,就是市場(chǎng)本身還存在著一些問(wèn)題。 業(yè)內(nèi)對(duì)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)已經(jīng)期待了多年了,在兩年前,就有人說(shuō),這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)了,但到了今年,人們看到真正啟動(dòng)的市場(chǎng)在南方,北方市場(chǎng)依舊是陰晴不定!霸诒狈街行∑髽I(yè)ERP市場(chǎng)耕耘,就像在大海中撒網(wǎng),一網(wǎng)下去,也許能捕到幾條大魚(yú),也可能連個(gè)蝦米都沒(méi)有,”北京復(fù)思華興計(jì)算機(jī)技術(shù)有限責(zé)任公司客戶(hù)部經(jīng)理林進(jìn)女士說(shuō)。該公司自上個(gè)世紀(jì)末成立以來(lái),一直是惠普PC及PC服務(wù)器的代理商,業(yè)務(wù)很穩(wěn)定。最近三年來(lái),開(kāi)始做任我行的ERP產(chǎn)品,目前也開(kāi)始嘗試做SAP的Business One。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),現(xiàn)在也許是進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)黃金期。一是整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng),由南向北,中小企業(yè)在應(yīng)用ERP產(chǎn)品上,像潮水一樣滾動(dòng)過(guò)來(lái);二是目前各個(gè)廠商為推廣ERP產(chǎn)品,紛紛出臺(tái)了爭(zhēng)取渠道合作的舉措,在培訓(xùn)、渠道策略等等方面,對(duì)渠道商非常有利;三是進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的門(mén)檻不高,而對(duì)于一個(gè)厭倦了“搬箱子”的經(jīng)銷(xiāo)商而言,這個(gè)市場(chǎng)提供了一個(gè)向增值銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的大好時(shí)機(jī)。 與針對(duì)大型企業(yè)的ERP產(chǎn)品不同,針對(duì)中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品在實(shí)施難度、實(shí)施周期、占?jí)嘿Y金等方面都對(duì)中小經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓力。而廠商對(duì)這一市場(chǎng)的態(tài)度基本是一致的,就是都要通過(guò)渠道銷(xiāo)售。包括SAP、用友、金蝶、神州數(shù)碼、任我行在內(nèi)的主流廠商,都在渠道建設(shè)上有很大的投入。同時(shí),各個(gè)廠商對(duì)渠道的爭(zhēng)奪也日趨激烈,可以說(shuō),這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于增值渠道商來(lái)說(shuō),實(shí)在是大有可為。 但也許是因?yàn)镋RP已經(jīng)喊了太久了,因此,在采訪中,也聽(tīng)到了一些反問(wèn):這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)報(bào)道很多,還有什么東西值得大書(shū)特書(shū)呢? 的確如此。但這個(gè)市場(chǎng)最值得寫(xiě)的就是“渠道”,也是本刊關(guān)注的焦點(diǎn)。因此,這個(gè)作為封面故事的特別報(bào)道,將從市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道等幾個(gè)方面,給予較為全面的描述。并希望借此幫助渠道公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有系統(tǒng)了解。 市場(chǎng):由北向南 要說(shuō)中國(guó)企業(yè)不重視信息化,那是有些冤枉;要說(shuō)中國(guó)企業(yè)能將信息化轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和營(yíng)業(yè)額,也是言過(guò)其實(shí)。 有關(guān)數(shù)字顯示,國(guó)內(nèi)早期安裝MRP II約1000套,花了80億元,這些說(shuō)好聽(tīng)是“交了學(xué)費(fèi)”,說(shuō)不好聽(tīng)是打了水漂,就像當(dāng)初風(fēng)險(xiǎn)投資商給那些不成熟的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家投資一樣。而近年來(lái)實(shí)施的,效果也不盡如人意。當(dāng)然,原因是多方面的。 這些應(yīng)用的不如意,大大阻礙了ERP在中國(guó)的實(shí)施和發(fā)展。從國(guó)際上說(shuō),這也是ERP產(chǎn)品發(fā)展的一大障礙。據(jù)相關(guān)數(shù)字,國(guó)際范圍內(nèi),ERP項(xiàng)目70%以上都不成功,而且成本平均超預(yù)算240%,安裝時(shí)間超預(yù)計(jì)178%。目前我國(guó)實(shí)施ERP的成功率不足30%,七成的實(shí)施單位依然處在交學(xué)費(fèi)的階段,多數(shù)企業(yè)應(yīng)用ERP后,其管理水平以及反映企業(yè)綜合能力和管理狀況的相關(guān)指標(biāo)沒(méi)有發(fā)生明顯的改進(jìn)、提高和創(chuàng)新其表現(xiàn)在ERP的應(yīng)用數(shù)量、應(yīng)用周期、應(yīng)用范圍、應(yīng)用績(jī)效和應(yīng)用水平等方面。這個(gè)分析可能是一兩年前的。 在幾年前,對(duì)ERP市場(chǎng)潑冷水的批評(píng)人士認(rèn)為,當(dāng)你看到某大分銷(xiāo)商由開(kāi)始實(shí)施ERP表現(xiàn)出的興奮到實(shí)施失敗后面臨的指責(zé)和嘲諷就知道,ERP對(duì)于傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),只是像新娘的蓋頭一樣,一是可以增加觀眾的神秘感,二是掩蓋長(zhǎng)相不俊俏的新娘,三就是儀式的需要。此外,沒(méi)有任何實(shí)際意義了。 當(dāng)然,我們還看到了好的數(shù)字顯示。比如,根據(jù)中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)2002-2003年度《中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》中對(duì)被抽查的已經(jīng)實(shí)施信息化的百家企業(yè)調(diào)查結(jié)果顯示:82%的企業(yè)對(duì)信息化投資收益是滿(mǎn)意的。另外有96%的企業(yè)通過(guò)實(shí)施信息化降低了企業(yè)成本,94%企業(yè)降低了庫(kù)存,89%的企業(yè)提高了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率,87%的企業(yè)提高了按期交貨能力和縮短了生產(chǎn)周期和作業(yè)時(shí)間,還有82%的企業(yè)擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)售收入。 事實(shí)上,從功利角度上看,對(duì)待ERP產(chǎn)品實(shí)施效果上的爭(zhēng)論,可以不予理睬。但如果你想長(zhǎng)久依靠ERP吃飯,就要考慮你的客戶(hù)的實(shí)施效果問(wèn)題。因?yàn)镋RP產(chǎn)品更多是靠口碑來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的。如果你沒(méi)有一個(gè)成功案例,那最好提早轉(zhuǎn)型。 定義 采訪中遇到的另一個(gè)反問(wèn)是:“你如何定義中小企業(yè)ERP產(chǎn)品?”的確,不同廠商對(duì)此都有不同的定義。相對(duì)國(guó)外的真正針對(duì)大型企業(yè)的ERP產(chǎn)品來(lái)說(shuō),國(guó)內(nèi)廠商提供的產(chǎn)品都可以說(shuō)是針對(duì)中小企業(yè)的。當(dāng)SAP聲稱(chēng)在中國(guó)高端ERP市場(chǎng)找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),似乎找不到相反的聲音。僅憑這一點(diǎn),就可以證明這個(gè)問(wèn)題。 僅從中小企業(yè)本身的定義來(lái)看,目前國(guó)內(nèi)普遍認(rèn)可的一個(gè)定義是年?duì)I業(yè)額5000萬(wàn)元以下為小型企業(yè),5000萬(wàn)元至5億元為中型企業(yè)。還有一個(gè)觀點(diǎn)認(rèn)為,年?duì)I業(yè)額在3000萬(wàn)元以下的是小型企業(yè),3000萬(wàn)元到2億元的是中型企業(yè)。 但這本身無(wú)關(guān)緊要。因?yàn),ERP作為一個(gè)進(jìn)銷(xiāo)存企業(yè)應(yīng)用軟件,關(guān)鍵是看企業(yè)的應(yīng)用需求:比如和供應(yīng)鏈的關(guān)系、整個(gè)供應(yīng)鏈的信息化程度、是否有非常多的分支機(jī)構(gòu)或跨國(guó)經(jīng)營(yíng),等等。因此,一個(gè)中型企業(yè)可能需要一個(gè)很高端的ERP產(chǎn)品,如果它的應(yīng)用需求到達(dá)了這個(gè)層次之時(shí)。 還有一個(gè)關(guān)于定義的爭(zhēng)論,就是關(guān)于什么樣的產(chǎn)品才能算ERP軟件。這些爭(zhēng)論多半是出于廠商雇用的槍手互相打口水戰(zhàn)。一些人指責(zé)說(shuō),某某廠商把財(cái)務(wù)軟件稍加包裝,就成了ERP。其實(shí)還有更厲害的,比如速達(dá)推出“國(guó)內(nèi)軟件歷史上價(jià)格最低的企業(yè)管理軟件”--速達(dá)1000,其中包括四個(gè)版本:速達(dá)1000財(cái)務(wù)、速達(dá)1000進(jìn)銷(xiāo)存、速達(dá)1000OA、速達(dá)1000CRM,定價(jià)在600元左右。這東西一推出,頓時(shí)讓業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡:企業(yè)管理軟件真的這么不值錢(qián)嗎?怎么快像單機(jī)版游戲產(chǎn)品了? 不同企業(yè)對(duì)于ERP產(chǎn)品的不同定義,實(shí)質(zhì)上是出于自己的戰(zhàn)略需要。但用戶(hù)肯定會(huì)被不同的ERP搞暈,這不也是一種發(fā)展障礙嗎? 如果大家都對(duì)這個(gè)事情有發(fā)言權(quán),又都講不清楚,用神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司(DCMS)渠道總監(jiān)林憲奇的一言以蔽之,就是:“沒(méi)有必要去爭(zhēng)論誰(shuí)家的產(chǎn)品到底是不是真正的ERP,重要的大家能共同推廣這個(gè)市場(chǎng)!焙昧耍蠹铱梢酝@個(gè)市場(chǎng)里扔柴火了,不論什么,能著就可以。 規(guī)模 按照一般的定義,目前,全國(guó)工商注冊(cè)中中小企業(yè)占企業(yè)注冊(cè)總數(shù)的90%以上,約1100萬(wàn)個(gè)。由于,這部分企業(yè)有如下特征,因此ERP實(shí)施的市場(chǎng)潛力巨大。第一,中小企業(yè)中民營(yíng)企業(yè)的比重比較大,對(duì)ERP的需求是自發(fā)的,是企業(yè)通過(guò)提高管理水平和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所必需的;二是企業(yè)希望ERP項(xiàng)目能夠獲得“短平快”效果;三是中端市場(chǎng)中成長(zhǎng)性企業(yè)的比重比較大。基于這三個(gè)特點(diǎn),這個(gè)市場(chǎng)將必然成為兵家必爭(zhēng)之地。 IDC在今年5月發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告說(shuō),2004年全球企業(yè)資源管理軟件銷(xiāo)售額將上升7%達(dá)267億美元,行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大。 那么中國(guó)市場(chǎng)中,針對(duì)中小企業(yè)ERP的市場(chǎng)規(guī)模有多大呢?一般認(rèn)為,目前的規(guī)模是10億元人民幣,到2008年,有望增值至55億元。 但也有認(rèn)為這個(gè)數(shù)字有些保守!叭ツ辏袊(guó)整個(gè)ERP市場(chǎng)的容量是40億元人民幣,其中中小企業(yè)部分就占了30億元,”用友軟件股份有限公司助理總裁、渠道與合作伙伴總監(jiān)蔣蜀革說(shuō)。“今年這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該已經(jīng)有40億元了,絕不止10億美元。用友自己就有5、6億元,按照我們占有的份額計(jì)算,應(yīng)該有這么大規(guī)模了!庇糜涯壳爸袊(guó)ERP市場(chǎng)的主要玩家,其高端U8產(chǎn)品主要由自己銷(xiāo)售,而“通”系列產(chǎn)品則完全通過(guò)渠道銷(xiāo)售。 數(shù)字還可能更大,畢竟中國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量太大了。蔣蜀革舉例說(shuō),在中山市的一個(gè)鎮(zhèn)子,有5000家有規(guī)模的中小企業(yè),其中1000家就有信息化需求。當(dāng)然,我們不能推算有五分之一的中小企業(yè)(總數(shù)為200多萬(wàn)家)都有信息化需求,其實(shí)只要有50萬(wàn)家有,便已經(jīng)是個(gè)非常巨大的市場(chǎng)了。 南北差異 但正如本文開(kāi)始所說(shuō),中國(guó)的中小企業(yè)ERP市場(chǎng)南北差距是很明顯,這就決定了廠商在南北兩地要進(jìn)行不同的市場(chǎng)策略。 造成這種差距的關(guān)鍵原因是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差距。在南方,以長(zhǎng)三角、珠三角、溫州地區(qū)為代表,這些地方聚集了大量的有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)。因?yàn)楸容^集中,信息化開(kāi)展就比較順利。這主要有以下幾個(gè)原因:一是群體效益,一家上了ERP,別的家也會(huì)跟進(jìn)。但這不是主要原因。第二個(gè)原因,也是最主要的,就是產(chǎn)業(yè)鏈信息化的需要。一個(gè)大廠進(jìn)行了信息化,往往它的配套廠也在周?chē)@樣就促使都進(jìn)行信息化改造。 “南方市場(chǎng)和北方市場(chǎng)至少差兩年,”復(fù)思華興的林進(jìn)說(shuō)!岸鴮(duì)于南北企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)上的差距,就更大了,少說(shuō)兩三年,多說(shuō)五六年。這種領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)上的落后,是超乎掌控的:ERP經(jīng)銷(xiāo)商難以左右,廠商也無(wú)能為力! 復(fù)思華興在北方市場(chǎng)做了三年的中小企業(yè)ERP軟件,據(jù)介紹,一年也就賣(mài)出幾十套,用公司的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn),就是“不及格”。“對(duì)于我們,完全指望軟件一項(xiàng),是難以養(yǎng)活這么多人的,”林進(jìn)說(shuō)。 下圖來(lái)自用友公司的一份內(nèi)部資料,表示了ERP中型市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展階段。本來(lái),這個(gè)圖只有一條總的曲線,但為了更加具體地描述這個(gè)市場(chǎng),我們將其一分為二。我們可以看到,南方中小企業(yè)ERP市場(chǎng)去年已經(jīng)進(jìn)入了成熟期,但北方市場(chǎng)要到2005年甚至是2006年才能步入同樣的階段。 針對(duì)中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品,由南向北成熟的浪潮,最容易讓人想起麥?zhǔn)諘r(shí)節(jié),也是由南向北成熟。在麥?zhǔn)諘r(shí)節(jié),可以從公路上看到大批的收割機(jī),由南向北遷移作業(yè)。這就如同給ERP市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì):南方的經(jīng)銷(xiāo)商由于市場(chǎng)相對(duì)成熟,可以積累經(jīng)驗(yàn)、人才、資金和成功案例,逐步向北推進(jìn)。顯然,南方的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)北方的會(huì)更有優(yōu)勢(shì),這種地區(qū)差異,也給它們提供了發(fā)展的良機(jī)。 障礙 關(guān)于中小企業(yè)ERP市場(chǎng)發(fā)展的主要障礙,前文已經(jīng)陸續(xù)提到一些。接下來(lái)還有哪些呢? 首先,也是最為關(guān)鍵的一點(diǎn),就是中國(guó)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),社會(huì)體制、管理意識(shí)、政策法規(guī)等方面,離市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求還有距離。這就造成了很多本土企業(yè)運(yùn)作不規(guī)范。由于多數(shù)ERP產(chǎn)品,特別是外來(lái)產(chǎn)品,是依據(jù)成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的運(yùn)作規(guī)律制定的,當(dāng)用到傳統(tǒng)中國(guó)企業(yè)時(shí),便產(chǎn)生了水土不服的問(wèn)題。這也是為什么中小企業(yè)ERP產(chǎn)品主要為國(guó)內(nèi)產(chǎn)品把持的原因。 有數(shù)字顯示,2003年,中國(guó)本土ERP軟件廠商的軟件產(chǎn)品、解決方案以79%的市場(chǎng)份額獲得豐收。這個(gè)數(shù)字有兩層含意:一是說(shuō)明國(guó)內(nèi)ERP產(chǎn)生在把握機(jī)會(huì)上是非常成功的;二是說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)真的還不夠成熟。國(guó)外知名的ERP廠商,除去SAP外,鮮有在中國(guó)成功的。而Oracle更是在中國(guó)市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退。 前文已經(jīng)說(shuō)過(guò),國(guó)內(nèi)企業(yè)的信息化意識(shí)上的落后大大制約了市場(chǎng)的發(fā)展。這還重點(diǎn)表現(xiàn)在對(duì)ERP產(chǎn)品的理解上。很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為,我花費(fèi)了幾十萬(wàn)乃至幾百萬(wàn)上了一套ERP,就需要馬上看到管理水平以及經(jīng)濟(jì)效益的雙提升。但這是難以辦到的。部署ERP的本質(zhì),是為了輔助、支持具備先進(jìn)管理理念、生產(chǎn)模式、健全、完整管理體系的企業(yè),達(dá)到不斷保持與獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具或手段。 ERP本身不是不是一般意義上的信息技術(shù),從本質(zhì)上,它適用于那些在管理、文化、運(yùn)作已經(jīng)現(xiàn)代化的企業(yè)。如果一個(gè)企業(yè)不是這樣,在各方面都很落后的情況下,試圖通過(guò)上一套ERP產(chǎn)品來(lái)徹底改變現(xiàn)狀,往往結(jié)果正好相反。 這就是很多中國(guó)企業(yè)在實(shí)施ERP后,感到“不成功”的根本原因吧。換句化說(shuō),ERP市場(chǎng)的真正啟動(dòng),是以中國(guó)企業(yè)在管理等方面已經(jīng)接近國(guó)際企業(yè)的時(shí)候。這顯然需要時(shí)間。 “價(jià)格并不是廠商應(yīng)用的瓶頸,”林進(jìn)說(shuō)!耙粋(gè)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以花費(fèi)幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)高級(jí)轎車(chē),而花費(fèi)30萬(wàn)元部署一套Businss One就已經(jīng)很不錯(cuò)了,它們肯定不是為了少花那點(diǎn)錢(qián)才不上ERP的! 北京一家從事模塊電源的企業(yè),年?duì)I業(yè)額將近4000萬(wàn),它在經(jīng)營(yíng)中有生產(chǎn)、有渠道,需要供應(yīng)鏈管理,但它沒(méi)有選擇上ERP。該公司總經(jīng)理說(shuō):“不是不想上,而是我知道,我們這樣的企業(yè)有套財(cái)務(wù)軟件就夠了。憑借目前的管理水平、員工素質(zhì),以及與供應(yīng)鏈、渠道的關(guān)系,上一套這樣的系統(tǒng)也只能是聾子的耳朵! 機(jī)遇 機(jī)遇,往往是一個(gè)空洞的詞匯。在2003年前,中國(guó)ERP市場(chǎng)遭遇低谷期。而在那之前,是關(guān)于“機(jī)遇”和“巨大潛力”的空洞的描述。 ERP實(shí)施,本應(yīng)該是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的事情。但過(guò)度的、不考慮國(guó)情的炒作,使得市場(chǎng)充滿(mǎn)不合理的、不穩(wěn)定的因素。 好在,黑夜過(guò)去了。對(duì)于中小企業(yè),有數(shù)據(jù)說(shuō),中國(guó)目前的ERP滲透率只有3.8%,而歐洲市場(chǎng)是68%。但這只表現(xiàn)為潛力,將這種潛力轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值,對(duì)于廠商、渠道和用戶(hù),都有許多工作要做。 2003年10月1,《企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)(ERP)規(guī)范》經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)正式開(kāi)始實(shí)施。該規(guī)范定義了ERP軟件功能、開(kāi)發(fā)管理和實(shí)施管理的基本要求和方法,適用于企業(yè)ERP產(chǎn)品與服務(wù)的選型。雖然出臺(tái)之后,有褒有貶,但這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái),依舊會(huì)對(duì)市場(chǎng)起到積極的作用。 此外,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,高利潤(rùn)率也是吸引他們經(jīng)營(yíng)ERP產(chǎn)品的原因。昆山新博軟件信息技術(shù)有限公司是只有10幾個(gè)人的軟件公司,今年6月10日,簽約成為神州數(shù)碼ERP產(chǎn)品的蘇州地區(qū)總代理。在短短的幾個(gè)月中,據(jù)該公司總經(jīng)理張斌介紹,已經(jīng)做了幾單了。并且第一單ERP客戶(hù)又簽了回頭單!白鯡RP產(chǎn)品能獲得的利潤(rùn)率,不光比硬件產(chǎn)品高,而且比一般分銷(xiāo)軟件要高,而且高很多! 產(chǎn)品:參差有序 產(chǎn)品技術(shù)終歸是要為用戶(hù)的實(shí)際需求服務(wù)的。在本文中不想大書(shū)特書(shū)。 雖然我們看到了一些新概念、新說(shuō)法,比如ERP II,但ERP這個(gè)概念本身不會(huì)過(guò)時(shí)。它就像計(jì)算機(jī)這個(gè)概念一樣,它代表了一個(gè)過(guò)程,而不是一時(shí)的概念。未來(lái)會(huì)出現(xiàn)新的經(jīng)營(yíng)模式,世界范圍內(nèi)的貿(mào)易更趨自由化,但這都可以包容在ERP的外延之內(nèi)。 因此,在ERP炒作一些所謂的新概念就沒(méi)有必要了。比如,有一本所謂的要“顛覆ERP”的書(shū)--《終結(jié)ERP》,如此題目就像要“終結(jié)計(jì)算機(jī)”一樣無(wú)聊和沒(méi)有意義。而新中大推出的URP產(chǎn)品概念,也無(wú)新意可陳。在ERP市場(chǎng)去刻意炒作新概念,本身就證明對(duì)ERP缺少深刻的認(rèn)識(shí),而最終結(jié)果是使自己難以自圓其說(shuō),搬起石頭砸自己的腳。 毫無(wú)疑問(wèn),對(duì)于單一的某個(gè)產(chǎn)品,是需要不斷完善和進(jìn)步的。模塊化已經(jīng)成了ERP產(chǎn)品的一個(gè)基本屬性,未來(lái)的ERP產(chǎn)品將在可實(shí)施性、縮短施行周期、高集成性上有更大的進(jìn)步。特別是在集成性方面,ERP產(chǎn)品將把傳統(tǒng)的進(jìn)銷(xiāo)存管理,和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、人力資源管理、企業(yè)文化等方面更緊密地集成。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的,ERP產(chǎn)品將有能力適應(yīng)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),而提供可伸縮性的變化。 未來(lái)的ERP將提供更多的智能管理。將會(huì)將動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、外來(lái)市場(chǎng)數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)資源等等方面內(nèi)容進(jìn)行分析整理,向管理者提出管理、流程等方面的改進(jìn)建議,提供更智能的輔助決策功能。 由于對(duì)智能化要求的提高,因此作為ERP實(shí)施過(guò)程中的咨詢(xún)環(huán)節(jié)將更加重要。 渠道:兩層結(jié)構(gòu) 廠商對(duì)于產(chǎn)品的策略,決定了渠道了結(jié)構(gòu)以及經(jīng)銷(xiāo)商的存活空間。在針對(duì)中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品中,國(guó)外廠商的策略和國(guó)內(nèi)廠商區(qū)別很大。 例如,由于SAP在中國(guó)的高端ERP市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),因此起中低端產(chǎn)品(盡管這些產(chǎn)品相對(duì)國(guó)產(chǎn)ERP軟件來(lái)說(shuō),依舊比較高端)就放心大膽地讓渠道去做。這樣做的原因,有以下幾個(gè)方面:一是中低端ERP市場(chǎng)主要由國(guó)內(nèi)廠商把持著,SAP進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng),雖然產(chǎn)品出色,但如果靠自己直銷(xiāo),不利于快速拓展市場(chǎng)。二是SAP重點(diǎn)扶植All-in-One產(chǎn)品的代理商,用來(lái)覆蓋中端市場(chǎng),用意是和用友、金蝶、神州數(shù)碼的分公司競(jìng)爭(zhēng),在獲取市場(chǎng)份額的同時(shí),為其高端產(chǎn)品積累和培育客戶(hù)。三是在更為低端的產(chǎn)品Business One上,SAP的策略是培育渠道伙伴。只有將渠道培育好了,將來(lái)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí),才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做ERP產(chǎn)品不像做硬件產(chǎn)品,隨時(shí)刻意召集來(lái)一批經(jīng)銷(xiāo)商。ERP產(chǎn)品,特別是比較成熟的產(chǎn)品,需要一定的慣性。 與SAP的發(fā)展策略不同,國(guó)內(nèi)ERP廠商的產(chǎn)品雖然以中低端為主,但幾乎所有主流的廠商都采取“抓中放低”的策略,即中端產(chǎn)品自己做,低端產(chǎn)品依靠渠道?傮w上看,這么做的原因,可以歸納為幾點(diǎn):一是中端產(chǎn)品利潤(rùn)比較高,除去產(chǎn)品本身的利潤(rùn),還有咨詢(xún)、服務(wù)的利潤(rùn),因此,廠商在高利潤(rùn)階段不愿意放棄;二是客戶(hù)群還是比較有限,不通過(guò)渠道也基本能夠覆蓋;三是擔(dān)心渠道的實(shí)施能力,怕因?yàn)榍啦涣υ伊俗约旱呐谱印?/P>
金蝶 金蝶針對(duì)中型企業(yè)市場(chǎng)——K/3已經(jīng)主要采用直銷(xiāo)的方式、針對(duì)小型企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品——金蝶KIS目前已經(jīng)全部都授權(quán)合作伙伴進(jìn)行銷(xiāo)售。金蝶有自己的一套獨(dú)特的渠道價(jià)值理念。金蝶的渠道策略是:整體布局、細(xì)分突破、培育成長(zhǎng)型渠道。 在金蝶看來(lái),在小型ERP市場(chǎng),如此巨大的客戶(hù)群體必定要求廠商擁有大批的渠道伙伴進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)。由于不同行業(yè)用戶(hù)的需求很大,即使是中小企業(yè)ERP市場(chǎng),渠道也需要細(xì)分!敖鸬姆之a(chǎn)品授權(quán)機(jī)制在國(guó)內(nèi)軟件公司是第一家嘗試的,有利于引導(dǎo)伙伴專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù),”金蝶市場(chǎng)公關(guān)部的譚瓊表示。 培育成長(zhǎng)型渠道伙伴,幾乎是每家ERP廠商的基本渠道策略。這主要是考慮未來(lái)中型市場(chǎng)的發(fā)展。 要培養(yǎng)成長(zhǎng)型渠道必定要先擁有成長(zhǎng)型的產(chǎn)品。譚瓊介紹說(shuō),金蝶的產(chǎn)品是能夠平滑升級(jí)的,金蝶的KIS能夠平滑升級(jí)到K/3,甚至EAS!耙虼宋覀僈IS的客戶(hù)在升級(jí)到K/3的時(shí)候,我們的伙伴通過(guò)嚴(yán)格的認(rèn)證,也可以做K/3產(chǎn)品的代理。因此伙伴的成長(zhǎng)空間非常大,而且也可以隨著客戶(hù)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。我們的渠道強(qiáng)調(diào)伙伴的成長(zhǎng)性,從代理KIS到K/3到增值伙伴,我們提供的一個(gè)成長(zhǎng)方向,伙伴的客戶(hù)價(jià)值鏈?zhǔn)茄永m(xù)的。” “金蝶的產(chǎn)品是對(duì)代理商開(kāi)放的。金蝶有非常豐富的產(chǎn)品線,對(duì)于渠道來(lái)說(shuō),KIS是完全交給渠道來(lái)做的,K/3中的一些通用型產(chǎn)品也可以交給渠道去做,總之只要你有能力,能通過(guò)我的認(rèn)證,我都可以放心給你做,”她說(shuō)。 用友 作為國(guó)內(nèi)最有影響力的ERP供應(yīng)商之一,用友的產(chǎn)品也清晰地進(jìn)行了分類(lèi)。針對(duì)中端的是U8,針對(duì)小型企業(yè)的是“通”系列產(chǎn)品。目前,U8產(chǎn)品是通過(guò)分公司直銷(xiāo)的,后者則完全通過(guò)渠道銷(xiāo)售。 據(jù)蔣蜀革介紹,用友的渠道架構(gòu)是從去年7月開(kāi)始搭建的。直至今年“通”系列產(chǎn)品推出,渠道有了充足的“水源”,用友針對(duì)小型企業(yè)的ERP市場(chǎng)快速啟動(dòng)。 其實(shí)在一些用友分公司覆蓋的地區(qū),U8產(chǎn)品也是通過(guò)渠道來(lái)做的。但用友規(guī)定,從事U8產(chǎn)品的增值伙伴,是不能銷(xiāo)售“通”系列的;反過(guò)來(lái),“通”系列的經(jīng)銷(xiāo)商要升級(jí)做U8,也需要嚴(yán)格的申請(qǐng)程序。因此,這種模式不免讓渠道擔(dān)心:會(huì)不會(huì)限制合作伙伴的增值發(fā)展?jié)摿ΑM瑫r(shí),這種做法也成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指責(zé)的目標(biāo)。 但蔣蜀革表示,用友將盡力提升渠道的增值空間!皩(lái)U8產(chǎn)品通過(guò)渠道銷(xiāo)售,也是可能的,”他說(shuō)。 神州數(shù)碼 神州數(shù)碼針對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品包括易飛、易助和易飛普及版。確切地說(shuō),后兩種產(chǎn)品是針對(duì)小型企業(yè)的,易飛是針對(duì)中型企業(yè)的。神碼的產(chǎn)品來(lái)自臺(tái)灣鼎新,并在以前產(chǎn)品的基礎(chǔ)上有所改進(jìn)。神碼ERP相對(duì)于神碼其他部門(mén),是比較獨(dú)立的。據(jù)說(shuō),也有分拆上市的打算。 與用友和金蝶一樣,神碼只開(kāi)放給了經(jīng)銷(xiāo)商低端的產(chǎn)品,包括易助和易飛普及版。神碼的林憲奇表示,神碼選擇代理的條件很簡(jiǎn)單,一是不要求大,但要求有做過(guò)軟件的經(jīng)驗(yàn);二是在神碼ERP產(chǎn)品上愿意投入人力和資源,并很專(zhuān)注;三是必須有一個(gè)能提供服務(wù)的團(tuán)隊(duì),這樣可以減少“濫尾工程”。神碼ERP實(shí)行的是小區(qū)域獨(dú)家代理制,這種方式很受歡迎。昆山新博的張斌說(shuō):“我們很歡迎神碼ERP采取的這種渠道政策,它使得像我們這樣規(guī)模的公司有了一同發(fā)展的機(jī)會(huì)! 神碼ERP目前有50家代理商,可以說(shuō),渠道布局剛剛進(jìn)入正軌。今年9月,神碼宣布了其第100個(gè)ERP客戶(hù),林憲奇介紹,到今年年底,有望達(dá)到200家。 任我行 任我行公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)針對(duì)中小企業(yè)的管理軟件市場(chǎng)比較早的公司,也是比較成功的。這源于它在產(chǎn)品定位上堅(jiān)定的策略,就是走中小企業(yè)。這與好高騖遠(yuǎn)、追求標(biāo)新立異的新中大形成了對(duì)比。 任我行針對(duì)中小企業(yè)有兩個(gè)系列:F16和管家婆系列。F16是針對(duì)中型企業(yè)的產(chǎn)品,其中包括針對(duì)分銷(xiāo)企業(yè)的部分,也叫天地一網(wǎng)通,這是它的一個(gè)特色。而對(duì)于管家婆系列,一些業(yè)內(nèi)人士并不認(rèn)為它是ERP,只能算做經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的一般企業(yè)管理軟件。任我行公司本身將其中端產(chǎn)品這塊叫做電子商務(wù)產(chǎn)品。 “任我行的產(chǎn)品都是通過(guò)渠道銷(xiāo)售的,走全國(guó)代理制,各省沒(méi)有總代理,”任我行電子商務(wù)產(chǎn)品總監(jiān)王浩介紹說(shuō)!澳壳暗那阑锇檫不是很成熟,對(duì)于銷(xiāo)售ERP沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)! 因此,任我行要求自己的區(qū)域經(jīng)理和代理共同實(shí)施項(xiàng)目。 目前,任我行共有20-30家VIP代理,每家每月做任我行電子商務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額在10-20萬(wàn)元。王浩談到選擇任我行代理商的要求時(shí)說(shuō):“我們對(duì)代理的要求是很?chē)?yán)格的。首先需要代理商對(duì)ERP比較了解,還要對(duì)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)需求有了解! 任我行的產(chǎn)品思路是“實(shí)用型ERP”,即要功能強(qiáng)大、全面,價(jià)格還要適度,F(xiàn)16產(chǎn)品的價(jià)格范圍是幾萬(wàn)元。此外,實(shí)施容易,一般一個(gè)月就可以。這些方面對(duì)代理商來(lái)講也是有幫助的。 跟誰(shuí)玩 那么,從代理商的角度上看,應(yīng)該如何進(jìn)行選型呢? 復(fù)思華興的林進(jìn)說(shuō):“一是要看產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)和可發(fā)展性,比如,SAP的產(chǎn)品進(jìn)入開(kāi)始雖然有難度,但是在模塊設(shè)計(jì)、技術(shù)等方面都能和國(guó)際接軌,因此一旦入了門(mén),就可以長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)。但是國(guó)內(nèi)有很多小品牌,有自己產(chǎn)品的商家我估計(jì)有100家了,有些產(chǎn)品很濫不說(shuō),在培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商政策等方面都不正規(guī),如果做那些東西,很可能把客戶(hù)得罪干凈! “品牌也是要考慮的重要因素,”林進(jìn)說(shuō)!斑@倒不是因?yàn)椋辛撕闷放,就一定有好產(chǎn)品。目前很多國(guó)有企業(yè)要上ERP,都是技術(shù)人員選型,領(lǐng)導(dǎo)拍板。這樣,一個(gè)好的品牌就比較容易交待,出了問(wèn)題也與當(dāng)初的選型無(wú)關(guān)! 得到充足的培訓(xùn)是經(jīng)銷(xiāo)商看好另一重要因素。昆山新博的張斌說(shuō),雖然成為神州數(shù)碼的代理不足半年,但已經(jīng)得到三次系統(tǒng)的培訓(xùn)了。對(duì)此,他非常滿(mǎn)意!皠倓傔M(jìn)入ERP市場(chǎng)的代理商,往往不知道怎么做,有什么訣竅。因此,廠商的培訓(xùn)將起到非常重要的作用,”他說(shuō)。 增值的潛力對(duì)于代理商也非常重要。ERP軟件不像別的軟件,增值部分應(yīng)該發(fā)展成為主要的收入。用友蔣蜀革介紹說(shuō),用友去年來(lái)自咨詢(xún)和服務(wù)的營(yíng)業(yè)額就有1億多人民幣,超過(guò)總營(yíng)業(yè)額的四分之一。“ERP本身在增值方面有需要。為用戶(hù)實(shí)施一個(gè)ERP項(xiàng)目,典型過(guò)程是咨詢(xún)、集成、安裝、培訓(xùn)、售后服務(wù)。這之中就是高增值的機(jī)會(huì),”他說(shuō)!癊RP產(chǎn)品,從本身看,也就能夠滿(mǎn)足80%的用戶(hù)需求,剩下的20%,用戶(hù)還會(huì)有投入,而這20%的投入并非是產(chǎn)品價(jià)值的20%,而是服務(wù)拓展或細(xì)化的20%的,因此,這部分投入會(huì)非常大,有時(shí)甚至高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。而這部分錢(qián)最終要付給增值代理商的! 用友積極支持代理商為用戶(hù)提供高增值的服務(wù),蔣介紹說(shuō)。“我們向代理商公開(kāi)了我們的開(kāi)發(fā)平臺(tái)、開(kāi)發(fā)工具,這樣代理商的開(kāi)發(fā)空間就更大了。未來(lái)ERP廠商的發(fā)展趨勢(shì)是,只是一個(gè)平臺(tái),代理商可以在上面開(kāi)發(fā)用戶(hù)的具體需要! 產(chǎn)品的平滑升級(jí)也是一個(gè)要考慮的因素。比如你現(xiàn)在做某廠商低端的ERP,將來(lái)到一定規(guī)模,用戶(hù)希望升級(jí)到更高級(jí)的,這時(shí),如果以前的版本能順利升級(jí)到高版本,那么一可以節(jié)省用戶(hù)的投資,二是可以在用戶(hù)面前體現(xiàn)更多的自我價(jià)值。遺憾的是,目前有將近一半的低端ERP產(chǎn)品不能平滑升級(jí)到同樣廠商的高級(jí)版本。 兩個(gè)層面 基于多數(shù)國(guó)內(nèi)廠商對(duì)中端產(chǎn)品不愿放手的狀況,未來(lái)ERP經(jīng)銷(xiāo)商,或者叫增值代理商也會(huì)向著兩個(gè)層面發(fā)展,一種是向著高增值的方向發(fā)展,一種向著重視量的方向發(fā)展。你代理哪個(gè)廠商的產(chǎn)品,就會(huì)決定你最終屬于哪個(gè)層次的代理商。畢竟,對(duì)于廠商來(lái)講,它希望代理商忠實(shí),而不能腳踏兩條船,既做用友又做金蝶。 由于用友和金蝶都有意向代理商開(kāi)放其中端產(chǎn)品,因此經(jīng)營(yíng)SAP、用友、金蝶的代理商,將成為第一個(gè)層次的代理商。像速達(dá)和任我行本身就是中低端產(chǎn)品,其代理將更多靠量取勝。至于神州數(shù)碼,成為它的代理將會(huì)具有一定的增值的潛力。但目前神碼本身和臺(tái)灣鼎新的合作前景,恐怕是關(guān)系到神碼ERP成敗的關(guān)鍵。從神碼ERP的客戶(hù)結(jié)構(gòu)上分析,目前多數(shù)是臺(tái)灣在大陸設(shè)廠的,大陸客戶(hù)的數(shù)量不多。這也能分析出,以前鼎新的影響。從產(chǎn)品本身看,神碼ERP的增值潛力不小,如果外部合作能夠順利,而不像出現(xiàn)與D-Link合作似的問(wèn)題,神碼ERP將是個(gè)不錯(cuò)的選擇。只是,對(duì)于你想經(jīng)營(yíng)中端產(chǎn)品,神碼還沒(méi)有松口。 其實(shí),不論哪個(gè)層面,都有生存的空間。中國(guó)的市場(chǎng)很大,正如金蝶所認(rèn)識(shí)的,從事ERP的代理商也需要細(xì)化自己的定位,針對(duì)某個(gè)行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展,這樣才能提升自身價(jià)值,獲得長(zhǎng)足發(fā)展。