編者按：ERP一期工程的實(shí)施，也許是一套軟件、一個(gè)系統(tǒng)，但在魯經(jīng)理來(lái)看，不如說(shuō)是推行了一套制度。但ERP的成效顯然不局限于效率的提升，如果希望從ERP中“擠出”更多的回報(bào)，就必須重新審視現(xiàn)行管理制度的合理性。

　　雙誠(chéng)制衣公司的年度決算報(bào)告，擺在了公司總經(jīng)理邵明的辦公桌上。

　　從財(cái)務(wù)報(bào)表上看，去年的情況還不錯(cuò)。特別是，2002年6月份上線的ERP一期工程，沒(méi)有出太大的紕漏，讓邵明懸著的心放了下來(lái)。

　　但是，如果要從這些報(bào)表中看出ERP帶來(lái)的“好處”，好象就不那么“顯然”。邵明立刻把信息中心的況主任和財(cái)務(wù)部魯經(jīng)理叫到辦公室。他需要了解的是：ERP的“好處”到底在哪里？

　　“好處”源于制度

　　去年年初，為了保證ERP一期的順利實(shí)施，公司對(duì)管理結(jié)構(gòu)和部門進(jìn)行了較大幅度的調(diào)整。所以，如果說(shuō)ERP有什么“好處”的話，從魯經(jīng)理那里得到的直接數(shù)字就是“人頭費(fèi)”降低了。

　　在邵明的辦公室里，魯經(jīng)理隨口就說(shuō)出了一長(zhǎng)串?dāng)?shù)字：銷售費(fèi)用減少了280萬(wàn)元，管理費(fèi)用降低了152萬(wàn)元，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高了8%......

　　這些直截了當(dāng)?shù)暮锰�，自然是因�(yàn)楣ぷ餍�率高、�?jì)劃性強(qiáng)、人員費(fèi)用控制得力，以及適量裁員得到的。不過(guò)，大家似乎都覺得有一個(gè)問(wèn)題沒(méi)提出來(lái)。

　　這些“好處”是否可以歸結(jié)為“ERP帶來(lái)的好處”，邵明覺得說(shuō)服力不足。

　　當(dāng)然，這些數(shù)目字可以一定程度說(shuō)明ERP系統(tǒng)是有成效的。不過(guò)，況主任認(rèn)為，與其把這筆賬的功勞算在ERP身上，不如說(shuō)算在支撐ERP順利實(shí)施和運(yùn)行的管理制度上更切合實(shí)際。

　　比如，就倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)制度而言，存在的問(wèn)題主要是采購(gòu)盲目性大（計(jì)劃性不強(qiáng)）、物料種類繁多（工作繁雜）、成本管理混亂（數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、成本不清）。這些問(wèn)題通過(guò)ERP系統(tǒng)有了很大的改善。

　　但是，魯經(jīng)理的看法是，假設(shè)產(chǎn)品型號(hào)、批量穩(wěn)定的話，生產(chǎn)波動(dòng)就不是很大，采購(gòu)周期也相對(duì)固定，這時(shí)有沒(méi)有ERP系統(tǒng)對(duì)效益的影響并不是很大。

　　這個(gè)問(wèn)題雖然是假設(shè)，但不失為重新認(rèn)識(shí)ERP“好處”的一個(gè)新的角度。

　　繼續(xù)改善的空間

　　ERP一期工程的實(shí)施，在況主任那里也許是一套軟件、一個(gè)系統(tǒng)，但在魯經(jīng)理來(lái)看，不如說(shuō)是推行了一套制度；而且，這個(gè)制度的推行，通過(guò)ERP“固化”下來(lái)，成為約束各個(gè)部門的日常行為規(guī)范。

　　使用ERP之后，財(cái)務(wù)人員了解材料成本根本不需要翻看厚厚的材料臺(tái)賬，也沒(méi)有必要在各種材料單據(jù)之間核對(duì)（這些都可以自動(dòng)完成）；倉(cāng)庫(kù)管理人員，可以非常準(zhǔn)確地了解庫(kù)存變化的動(dòng)態(tài)情況，更準(zhǔn)確地根據(jù)生產(chǎn)和銷售計(jì)劃做出采購(gòu)計(jì)劃，而且可以壓低安全庫(kù)存保有量。

　　效率的提升是非常顯著的。同時(shí)，與這些效率提升相關(guān)的效益也不是沒(méi)有。材料臺(tái)賬清楚了、出入庫(kù)制度得到了嚴(yán)格遵守，準(zhǔn)確的成本核算就可以貫徹下去，經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量也可以控制。

　　但是，“是不是說(shuō)，ERP帶來(lái)的好處我們已經(jīng)充分得到了？”邵明提出了一個(gè)耐人尋味的問(wèn)題，“還有沒(méi)有繼續(xù)改善的空間？”

　　緊緊盯住應(yīng)收賬款

　　邵明舉了一些銷售方面的數(shù)據(jù)，讓魯經(jīng)理和況主任都感到很有份量。從財(cái)務(wù)報(bào)表看，公司銷售收入比2001年增長(zhǎng)了近二成，但是，利潤(rùn)數(shù)字卻沒(méi)有同步增長(zhǎng)，“企業(yè)還是沒(méi)有賺到更多錢�！�

　　“企業(yè)沒(méi)有賺到更多錢”的一個(gè)重要原因是“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率沒(méi)有改善多少”，魯經(jīng)理對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了進(jìn)一步的分析和解釋。

　　由于倉(cāng)庫(kù)管理的改善，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在ERP系統(tǒng)上來(lái)之后降低了10天，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)降低了6天。但是，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)幾乎沒(méi)有多少變化，甚至還有所加長(zhǎng)�！斑@樣一來(lái)，企業(yè)流動(dòng)資金壓力加大，風(fēng)險(xiǎn)也在加大”，魯經(jīng)理說(shuō)。

　　上了ERP系統(tǒng)之后，銷售管理的確有很多的便利之處，銷售費(fèi)用降低幅度達(dá)到20%，特別是溝通作用明顯增強(qiáng)。但是，魯經(jīng)理指出，“這僅限于營(yíng)銷部門內(nèi)部的溝通。”

　　從財(cái)務(wù)系統(tǒng)來(lái)看，“雖然我們也有應(yīng)收賬款管理模塊，其中也有收賬期、客戶信用額度這樣的指標(biāo)記錄，但大家心里都清楚，這些資料沒(méi)辦法用�！�

　　正在攻讀MBA的況主任突然意識(shí)到，魯經(jīng)理所說(shuō)的問(wèn)題實(shí)際上是ERP系統(tǒng)之外的事情�！肮�司應(yīng)收賬款管理的觀念不強(qiáng)”，魯經(jīng)理認(rèn)為，“這從銷售人員片面追求‘打單’數(shù)額就可以看出來(lái)。沒(méi)有人對(duì)客戶信用真正重視。只要有單簽，‘信用’二字就可以不顧�！�

　　這顯然不是ERP系統(tǒng)能左右得了的。

　　大家的討論逐漸觸及了問(wèn)題的深層，“缺乏必要的客戶信用管理機(jī)制、賒銷政策的濫用等，是制約ERP發(fā)揮更大作用的重大問(wèn)題�！�

　　討論到最后，大家有這樣一種共識(shí)，“ERP的成效顯然不局限于效率的提升；但是，如果希望從ERP中‘?dāng)D出’更多的回報(bào)，就必須在一期工程的基礎(chǔ)上，再?gòu)墓芾淼慕嵌葘徱暚F(xiàn)行管理制度的合理性�！�

　　看來(lái)，上ERP的時(shí)候，管理是核心要素之一；上了ERP之后，“管理的改善”更是需要緊緊盯住的核心要素。

　　客戶信用：銷售管理的另一面

　　英國(guó)學(xué)者波特·愛德華撰寫的《賒銷管理手冊(cè)》中開篇引用了一句話：“人類的三項(xiàng)最偉大的發(fā)明是：火、車輪和信用（Credit）”。

　　ERP系統(tǒng)中的銷售管理模塊在很多人眼里，只是為了促進(jìn)“與客戶成交”而建立的系統(tǒng)，其實(shí)這只是問(wèn)題的一面。問(wèn)題的另一面是，“在這些成交了的客戶身上，能不能賺到錢”。

　　據(jù)世界權(quán)威的財(cái)務(wù)專家估計(jì)，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款的比例不應(yīng)該超過(guò)40%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)不應(yīng)超過(guò)60天。在國(guó)內(nèi)，一些企業(yè)的應(yīng)收賬款竟高達(dá)流動(dòng)資產(chǎn)的80%，而周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)180天甚至更長(zhǎng)。財(cái)務(wù)專家指出，國(guó)內(nèi)更沒(méi)有人注意“逾期應(yīng)收賬款的利息損失”這個(gè)概念——據(jù)專家測(cè)算，由于應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回而造成的利息成本，竟然高過(guò)壞賬損失10倍。

　　此外，由于濫用賒銷導(dǎo)致的應(yīng)收賬款失控，已經(jīng)成為令企業(yè)頭疼的壞賬、爛帳的根源。在一個(gè)“信用”沒(méi)有得到管理的企業(yè)生存環(huán)境中，企業(yè)銷售人員片面追求業(yè)績(jī)，隨意放賬；市場(chǎng)缺乏對(duì)企業(yè)信用的有效監(jiān)督；企業(yè)缺乏對(duì)客戶信用管理和評(píng)估的方法與體系。波特·愛德華指出，“客戶既是財(cái)富的來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源�！�

　　這顯然不是光靠ERP系統(tǒng)就能解決的問(wèn)題。

　　但ERP系統(tǒng)是解決“客戶信用管理”問(wèn)題的正確起點(diǎn)。建立信用評(píng)估和管理制度的核心有兩個(gè)：一個(gè)是客戶信息管理；另一個(gè)是客戶資信評(píng)估。

　　客戶信息管理的內(nèi)容包括，客戶信息收集制度、客戶檔案管理制度、客戶資信調(diào)查制度、客戶信用分析制度和客戶群分析與核查制度。這些內(nèi)容都必須借助ERP、CRM系統(tǒng)有效地建立起來(lái)。

　　但建立信息系統(tǒng)并不是目的。在實(shí)際的操作中，需要在客戶信息管理的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立賒銷管理與授信制度,如合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范、賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算管理與報(bào)告、客戶信用申請(qǐng)、信用額度稽核等。此外，還必須建立配合應(yīng)收賬款管理的若干制度，如應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制、銷售分類賬管理、應(yīng)收賬款日記帳管理、應(yīng)收賬款跟蹤管理、債權(quán)管理制度等——這些與客戶信用有關(guān)的管理制度，才是銷售管理的有效內(nèi)容。