1、 市場(chǎng)走勢(shì)平穩(wěn)

　　談市場(chǎng)走向，不能回避“ERP過(guò)時(shí)”的問(wèn)題。在飛速發(fā)展的IT行業(yè)，與技術(shù)不斷更新相適應(yīng)，新概念層出不窮是正�，F(xiàn)象。而從企業(yè)應(yīng)用的角度， ERP及其前身MRPII為企業(yè)，主要是制造業(yè)企業(yè)提供了從銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)、庫(kù)存、直到售后服務(wù)的物流、資金流、信息流、業(yè)務(wù)流的現(xiàn)代化管理模式，是企業(yè)管理需求的科學(xué)反映，因此長(zhǎng)期以來(lái)為企業(yè)所接受，并且深入人心。目前許多企業(yè)希望以此為有效手段，達(dá)到優(yōu)化配置資源，提高管理水平的目的，成為制造業(yè)信息化的重點(diǎn)內(nèi)容，也是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)、協(xié)同商務(wù)的基礎(chǔ)。在沒(méi)有成熟的新理念、新技術(shù)和新產(chǎn)品取代之前，豈能輕言過(guò)時(shí)？

　　另一方面，ERP也要與時(shí)俱進(jìn)，不斷擴(kuò)充新內(nèi)容，不斷采用新技術(shù)，涵蓋了更多的行業(yè)，以適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的要求。國(guó)家863計(jì)劃提出的“基于先進(jìn)管理模式并適合中國(guó)國(guó)情的ERP”、“新一代ERP”等就是未來(lái)幾年ERP的發(fā)展方向。

　　回顧ERP等企業(yè)管理信息系統(tǒng)，在各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用是一個(gè)長(zhǎng)期的漸進(jìn)的過(guò)程。從八十年代初開(kāi)始企業(yè)MIS項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，隨后MRPII的引入，到九十年代ERP的逐步被接受；從八十年代沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧江機(jī)床廠、京棉一廠，九十年代北京一機(jī)床、成都飛機(jī)公司、山西經(jīng)緯紡機(jī)，到現(xiàn)在的聯(lián)想、海爾和斯達(dá)，經(jīng)歷了觀念的更新，認(rèn)識(shí)的深入，技術(shù)的發(fā)展，應(yīng)用水平的提高，企業(yè)需求一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，從國(guó)有企業(yè)發(fā)展到民營(yíng)企業(yè)，從大中型企業(yè)發(fā)展到小型企業(yè)，從大城市發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從個(gè)別制造業(yè)行業(yè)發(fā)展到幾乎所有行業(yè)。其間出現(xiàn)過(guò)起伏，主要是受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，如國(guó)有企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益滑坡、某些行業(yè)全面虧損。尤其在中國(guó)加入WTO前后的幾年，各方面調(diào)查數(shù)據(jù)顯示需求明顯增加，必然體現(xiàn)到市場(chǎng)上。在2003年GDP增長(zhǎng)達(dá)9.1%的大趨勢(shì)下，即使遭遇“非典”這樣的突發(fā)事件，只是拖后了一些項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度，并不影響市場(chǎng)走勢(shì)。從今年初行業(yè)內(nèi)信息化項(xiàng)目分析，ERP占80%以上，一些CIO表示，企業(yè)意向并未受去年提出種種新概念的左右，仍然看準(zhǔn)ERP，對(duì)其應(yīng)用前景持樂(lè)觀態(tài)度。

　　因此，盡管某些行業(yè)、局部地區(qū)市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，某些廠商業(yè)績(jī)有大的起伏，以ERP為代表的企業(yè)綜合管理信息系統(tǒng)的市場(chǎng)走勢(shì)一直是平穩(wěn)的、向上的。

　　2、 用戶趨于成熟

　　用戶的態(tài)度是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。以前的ERP項(xiàng)目，政府和行業(yè)立項(xiàng)并給以部分資金支持，企業(yè)有一定的盲目性�！熬盼濉遍_(kāi)始主要由企業(yè)自主投資。這種由“上面要我做”到“我自己要做”的轉(zhuǎn)變，正是信息化建設(shè)由被動(dòng)變主動(dòng)的根本性轉(zhuǎn)變。企業(yè)成為項(xiàng)目的投資主體、實(shí)施主體和受益主體，更加注重系統(tǒng)的實(shí)效，決策上項(xiàng)目往往更加謹(jǐn)慎，不會(huì)出現(xiàn)以前那種一聲令下一哄而上的局面，更不會(huì)聽(tīng)信炒作而盲目跟進(jìn)。以前不少企業(yè)以信息化作為向政府要項(xiàng)目資助要貼息貸款的渠道，現(xiàn)在主要從實(shí)際需求出發(fā)。這些面向市場(chǎng)求生存的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)人的決策是理性的，投資量力而行、務(wù)求實(shí)效，目的是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。從這個(gè)意義上講，用戶趨于成熟，這有利于市場(chǎng)的健康和穩(wěn)定。

　　需求持續(xù)增長(zhǎng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，但不容諱言，需求不直接決定購(gòu)買(mǎi)，反映到市場(chǎng)上有差距，真正簽合同的沒(méi)有那么多，即所謂“雷聲大，雨點(diǎn)小”。其實(shí)是用戶對(duì)當(dāng)前ERP的實(shí)施效果吃不準(zhǔn)，不放心，持徘徊和觀望態(tài)度。

　　回顧多年來(lái)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的實(shí)施效果，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)中有大量系統(tǒng)在正常運(yùn)行，在企業(yè)管理中發(fā)揮著不可缺少的作用。與其他行業(yè)相比，資金投入少，設(shè)備相對(duì)陳舊，但資源利用率還是不低的，成功率絕不是零，過(guò)分悲觀的估計(jì)偏離了客觀實(shí)際。至于有的系統(tǒng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，有的系統(tǒng)未能正常使用，要做具體分析。

　　上世紀(jì)九十年代上ERP的大多數(shù)是國(guó)有大中型企業(yè)，包括一些上市公司，后來(lái)存在大面積的虧損，經(jīng)濟(jì)分效益下滑，面臨改組改制，必然影響了系統(tǒng)實(shí)施的效果，造成成功案例不多的現(xiàn)象。另外，如上所述，很大程度與企業(yè)不講需求不顧條件盲目上系統(tǒng)有關(guān)。

　　分析一些失敗案例，有觀念落后，體制制約，人員流失，管理基礎(chǔ)薄弱等管理因素，也有方案制定，開(kāi)發(fā)商選擇、實(shí)施水平等技術(shù)原因。所有這些，都有可能在將來(lái)加以改善。成熟的ERP產(chǎn)品逐步擴(kuò)大應(yīng)用，專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的積極參與，近期明顯提高了系統(tǒng)實(shí)施的成功率，也提高了企業(yè)的信心。

　　用戶成熟的另一個(gè)表現(xiàn)是選型更理性，需求更深入，除了品牌、價(jià)格、服務(wù)等因素外，更關(guān)注ERP廠商是否有行業(yè)背景，是否有同行業(yè)企業(yè)的案例，了解這些案例的成敗得失。CIO一定要到這些企業(yè)實(shí)地考察，做到心中有數(shù)。而對(duì)其他行業(yè)的企業(yè)，即使是“金牌案例”，也存有疑問(wèn)：生產(chǎn)流程不一樣，生產(chǎn)制造管理模塊能用在我們廠嗎？這就給廠商提出了行業(yè)化版本的問(wèn)題。

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　　3、 行業(yè)版本需求增加

　　863有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，制造業(yè)信息化中，ERP既是重點(diǎn)，又是難點(diǎn)。難就難在它不僅是技術(shù)項(xiàng)目，更是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既覆蓋企業(yè)管理的全方位，也涉及制造生產(chǎn)的全流程。而制造業(yè)企業(yè)又是ERP的主要用戶。據(jù)CCID 2003年市場(chǎng)調(diào)查，盡管能源企業(yè)信息化投資大，其ERP約占6.5%；流通企業(yè)是熱點(diǎn)，也只占19.2%；制造業(yè)要占到63.1%，是ERP廠商必須重視的大市場(chǎng)。

　　制造業(yè)離不開(kāi)生產(chǎn)。生產(chǎn)是一個(gè)過(guò)程，它貫穿于企業(yè)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容。象ERP這樣面向制造業(yè)企業(yè)、面向生產(chǎn)過(guò)程的軟件應(yīng)該具有行業(yè)特點(diǎn)，豐富產(chǎn)品的行業(yè)版本，形成自己的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，這不僅有利于企業(yè)選擇，也有利于市場(chǎng)推廣。現(xiàn)在一旦問(wèn)某軟件的特點(diǎn)，廠家往往說(shuō)“面向各種行業(yè)”，“適合各種企業(yè)”，實(shí)際等于什么都沒(méi)說(shuō)，用戶不得要領(lǐng)，無(wú)法選擇。而“行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)有XX家應(yīng)用了我們的軟件”具有何等的說(shuō)服力。想用一個(gè)版本把所有的行業(yè)都套進(jìn)去，這是市場(chǎng)還不規(guī)范的表現(xiàn)。一些比較成功的系統(tǒng)中，財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件居多，作為ERP重要部分的生產(chǎn)管理，或者空缺，或者只有簡(jiǎn)單的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)功能；或者定制開(kāi)發(fā)，難以推廣到其他企業(yè)，難以形成行業(yè)用戶群。有的開(kāi)發(fā)商做行業(yè)用戶，每次都要做二次開(kāi)發(fā)。往往是開(kāi)發(fā)跟著銷(xiāo)售走，銷(xiāo)售跟著客戶走，客戶如何要求軟件，開(kāi)發(fā)就要滿足用戶的所有要求，結(jié)果是軟件越做越大，附加功能越來(lái)越復(fù)雜，商品化程度卻降低了。

　　對(duì)于行業(yè)版本，有的廠商有不同看法。開(kāi)發(fā)軟件行業(yè)版本所增加的工作量是可觀的，關(guān)鍵是采用的開(kāi)發(fā)技術(shù)和管理方法。這決不是按客戶需求定制，不是個(gè)案項(xiàng)目，行業(yè)版本是具有行業(yè)特點(diǎn)的商品化軟件，是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，要抽取出行業(yè)特征，將用戶的特別需求映射到系統(tǒng)中。采用構(gòu)件重用、系統(tǒng)拼裝接口、功能模塊裝配等軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，保持軟件產(chǎn)品的整體性、規(guī)范性和兼容性。但與國(guó)外成熟軟件的差距也許不在于采用何種開(kāi)發(fā)工具，而是經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累。廠商可以通過(guò)縝密論證，選擇有市場(chǎng)前景的行業(yè)，先行一步，必將得到更高的回報(bào)。

　　4、 市場(chǎng)走向細(xì)分

　　國(guó)內(nèi)主導(dǎo)的ERP廠商為了完善自身產(chǎn)品線，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，近期紛紛進(jìn)行收購(gòu)、兼并等整合。隨著這些整合的完成和市場(chǎng)的成熟，促使分工合作的趨勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。這些廠商有產(chǎn)品線、開(kāi)發(fā)力量、銷(xiāo)售渠道等優(yōu)勢(shì)，有各自熟悉的領(lǐng)域和行業(yè)，但是要涉足新的行業(yè)，卻缺少專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)實(shí)施人員，更缺乏有關(guān)的行業(yè)專(zhuān)家，這對(duì)企業(yè)的整體把握和系統(tǒng)的實(shí)施效果都產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。

　　其實(shí)，即便ERP進(jìn)入品牌集中的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，由于其自身的特點(diǎn)，各行各業(yè)的差異化市場(chǎng)不可能像其他軟件產(chǎn)品那樣被幾家主導(dǎo)廠商瓜分。計(jì)世資訊市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告表明，在通用管理軟件市場(chǎng)上，前十位的品牌廠商的市場(chǎng)占有率還不到50%。而在統(tǒng)計(jì)之外的市場(chǎng)容量更大的行業(yè)市場(chǎng)，更給眾多中小廠商留有生存和發(fā)展的空間。他們可以在特定行業(yè)逐步形成自己的業(yè)務(wù)范圍，充分利用熟悉行業(yè)、貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品的商品化水平。只要把握住用戶需求和市場(chǎng)走勢(shì)，在一點(diǎn)突破，就能占有自己的用戶群，保持市場(chǎng)份額，作出品牌。

　　因此，主導(dǎo)廠商與有行業(yè)背景的中小廠商開(kāi)展合作是明智的選擇。

　　ERP廠商專(zhuān)注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，推出新版本，升級(jí)老版本；服務(wù)提供商承擔(dān)前期管理咨詢(xún)、項(xiàng)目實(shí)施和后續(xù)維護(hù)，使行業(yè)解決方案真正與產(chǎn)品、服務(wù)密切結(jié)合，保證用戶系統(tǒng)的成功。與行業(yè)化服務(wù)提供商合作，開(kāi)發(fā)商可以把主要精力集中在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)上，完善軟件的核心功能，豐富行業(yè)版本，及時(shí)更新版本，提高商品化水平。去年有的主導(dǎo)廠商已經(jīng)將自己定位為“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商”，將咨詢(xún)服務(wù)交給行業(yè)合作伙伴。希望這類(lèi)合作能夠獲得有益的經(jīng)驗(yàn)，探討為行業(yè)用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)的新模式。

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　　5、 熱點(diǎn)冷靜分析

　　ERP咨詢(xún)和監(jiān)理是去年的兩個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)于降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保證系統(tǒng)成功實(shí)施有著不可低估的作用。

　　一個(gè)好的ERP產(chǎn)品，需要有高水平的管理咨詢(xún)和實(shí)施服務(wù)，已成為業(yè)界的共識(shí)。不同行業(yè)具有明顯的行業(yè)特點(diǎn)和管理模式，在ERP實(shí)施中，這些行業(yè)特點(diǎn)，決定了系統(tǒng)的實(shí)施技術(shù)解決方案和解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)。即使有了很好的軟件產(chǎn)品，如果實(shí)施顧問(wèn)對(duì)行業(yè)特點(diǎn)不能清楚地了解、把握和有效地交流，將留下失敗的隱患。因此有“三分軟件，七分實(shí)施”的說(shuō)法。專(zhuān)業(yè)化IT咨詢(xún)公司的迅速發(fā)展是必然的趨勢(shì)。

　　ERP項(xiàng)目具有涉及面廣、難度大、周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，特別是在大中型企業(yè)這種現(xiàn)象更為突出。許多項(xiàng)目出現(xiàn)了項(xiàng)目拖期、達(dá)不到預(yù)期技術(shù)要求、經(jīng)費(fèi)超出、甚至中途下馬等許多糾紛。為了有效地提高應(yīng)用水平，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)預(yù)期目標(biāo)，有必要引入項(xiàng)目監(jiān)理制度，用這種社會(huì)化、科學(xué)化和專(zhuān)業(yè)化的管理取代以往項(xiàng)目的自籌自建自管，避免出現(xiàn)目標(biāo)不明確、方法不科學(xué)、質(zhì)量不保證、進(jìn)度不控制的現(xiàn)象，解決遇有問(wèn)題相互扯皮的傳統(tǒng)管理的弊端，確保項(xiàng)目按期按質(zhì)完成。

　　目前的實(shí)際狀況是，企業(yè)對(duì)咨詢(xún)和監(jiān)理的認(rèn)識(shí)并接受需要一個(gè)過(guò)程。想當(dāng)初上信息系統(tǒng)，選型只重視計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在則把ERP作為選型重點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到應(yīng)用軟件是核心，選擇合作伙伴是關(guān)鍵。在這個(gè)基礎(chǔ)上，才有部分大中型企業(yè)開(kāi)始注重IT咨詢(xún)顧問(wèn)公司的作用，將其作為ERP項(xiàng)目中不可缺少的合作伙伴，但以采用國(guó)外軟件的居多。預(yù)計(jì)兩三年后將占有相當(dāng)比例。監(jiān)理制度也是這樣，《信息系統(tǒng)監(jiān)理暫行規(guī)定》剛頒布一年，由于項(xiàng)目周期的關(guān)系，其效果還沒(méi)有完全顯現(xiàn)出來(lái)。用戶只有通過(guò)成功案例，認(rèn)識(shí)監(jiān)理在對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量保證、實(shí)施規(guī)范、進(jìn)度監(jiān)控方面的關(guān)鍵作用，才會(huì)接受監(jiān)理機(jī)構(gòu)的參與。

　　要使用戶盡快認(rèn)識(shí)咨詢(xún)和監(jiān)理的重要作用，必須規(guī)范這些機(jī)構(gòu)的資質(zhì)認(rèn)證，提高自身的綜合素質(zhì)。

　　近一兩年，平地涌現(xiàn)出許多大大小小的咨詢(xún)公司，也能做監(jiān)理業(yè)務(wù)，因?yàn)槭召M(fèi)是可觀的。現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)數(shù)千元一人天，實(shí)施費(fèi)用與軟件費(fèi)用相當(dāng)，監(jiān)理收費(fèi)是項(xiàng)目費(fèi)的2-5%。用戶不禁質(zhì)疑：我花了錢(qián)，物有所值嗎？當(dāng)然價(jià)格可以談，彈性也很大。但越這樣用戶心里越?jīng)]底。

　　這兩類(lèi)機(jī)構(gòu)的共同特點(diǎn)就是必須擁有高素質(zhì)人才，擁有管理專(zhuān)家、技術(shù)專(zhuān)家和行業(yè)專(zhuān)家，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力的所在。要組織培育這樣一支隊(duì)伍是取得用戶信任的當(dāng)務(wù)之急。有的公司介紹有多少博士，甚至博士后，可是個(gè)人經(jīng)歷中主持實(shí)施的項(xiàng)目數(shù)量不多，類(lèi)型單一，不能說(shuō)服用戶。大多數(shù)咨詢(xún)公司的人員很年輕，他們對(duì)新技術(shù)掌握比較多，對(duì)軟件產(chǎn)品熟悉是優(yōu)勢(shì)，但往往對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)管理、對(duì)具體問(wèn)題的解決缺乏了解和經(jīng)驗(yàn)。廣東一家企業(yè)的CIO說(shuō)，他們下到企業(yè)來(lái)，我還要花很多時(shí)間來(lái)介紹情況，對(duì)他們進(jìn)行行業(yè)培訓(xùn)。

　　這兩類(lèi)機(jī)構(gòu)還有一個(gè)根本區(qū)別：管理咨詢(xún)公司可以與多家軟件廠商保持分銷(xiāo)代理關(guān)系或戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。能根據(jù)用戶的需求，幫助其選擇合適的產(chǎn)品。這有一點(diǎn)象醫(yī)生看病和藥房賣(mài)藥�，F(xiàn)在都是醫(yī)院一家，既看病又賣(mài)藥，許多矛盾無(wú)法解決，醫(yī)療體制改革就是要“醫(yī)藥分家”，才能給患者提供滿意的服務(wù)。當(dāng)然，這只是理想的格局，實(shí)際上大多數(shù)咨詢(xún)公司只管抓藥，不管開(kāi)藥方，只負(fù)責(zé)一兩家軟件公司產(chǎn)品的實(shí)施，用戶也大致認(rèn)可這一現(xiàn)實(shí)狀況。而監(jiān)理機(jī)構(gòu)則必須作為第三方嚴(yán)守中立，要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)審和認(rèn)證，不參與同類(lèi)項(xiàng)目的管理咨詢(xún)和軟件實(shí)施業(yè)務(wù)，才能保證監(jiān)理的公平和公正。否則，既當(dāng)“裁判員”又當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”，豈能保護(hù)用戶的利益？這兩類(lèi)機(jī)構(gòu)之間由于人才需求相同而有較多的人員流動(dòng)是正常的，業(yè)務(wù)“通吃”則有悖公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。河北一家企業(yè)因監(jiān)理公司出具的意見(jiàn)，炒掉了簽約的軟件公司，而接替的軟件公司竟然和監(jiān)理公司是咨詢(xún)合作關(guān)系，結(jié)果不言自明了。這類(lèi)問(wèn)題成為制約監(jiān)理制度推行的障礙。

　　最后，希望ERP廠商與相關(guān)咨詢(xún)公司、監(jiān)理機(jī)構(gòu)共同努力，為用戶通過(guò)更好的產(chǎn)品和服務(wù)，取得多方共贏的局面，推動(dòng)信息化建設(shè)持續(xù)發(fā)展。