成熟的企業(yè)在推進(jìn)企業(yè)信息化的過(guò)程中已經(jīng)學(xué)會(huì)如何選擇合適的供應(yīng)商，廣泛接觸供應(yīng)商是最簡(jiǎn)單而又有實(shí)效的做法，現(xiàn)在的企業(yè)選擇一套產(chǎn)品少者會(huì)接觸五、六家ERP公司，多者甚至可以考察到三十多家。因?yàn)閺?fù)雜的問(wèn)題在于市場(chǎng)供應(yīng)的產(chǎn)品的差異度很大，凡是用于企業(yè)管理的，功能模塊有那么七、八個(gè)的都在宣稱(chēng)是ERP系統(tǒng)，產(chǎn)品的描述有多是轉(zhuǎn)抄于一些理論的東西，結(jié)果產(chǎn)品的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于說(shuō)明書(shū)的差異。

　　不僅產(chǎn)品如此，供應(yīng)商提供的顧問(wèn)服務(wù)也是影響ERP項(xiàng)目成功的重要因素，一來(lái)并沒(méi)有大學(xué)設(shè)置了ERP實(shí)施顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)，無(wú)法從文憑方面得到佐證；二來(lái)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)頒發(fā)執(zhí)業(yè)證書(shū)，企業(yè)要想評(píng)判顧問(wèn)的水平唯有拿企業(yè)員工與他們進(jìn)行比賽，看看誰(shuí)的水多，久經(jīng)沙場(chǎng)的顧問(wèn)當(dāng)然很容易就占到上風(fēng)，所以選擇顧問(wèn)的難度決不小于對(duì)產(chǎn)品的研判。

　　所以企業(yè)在選型過(guò)程中，將產(chǎn)品、公司、顧問(wèn)、應(yīng)用四個(gè)方面做為選型需要考慮的四個(gè)因素，一步一步地學(xué)會(huì)與軟件供應(yīng)商打交道。可以這樣來(lái)排列這四個(gè)選型因素：應(yīng)用、產(chǎn)品、顧問(wèn)、公司；首先從應(yīng)用中得到綜合結(jié)論，觀察其實(shí)際運(yùn)用效果；其次從觀察產(chǎn)品，確定其功能是否能為我所用；進(jìn)一步從顧問(wèn)的素質(zhì)中看軟件供應(yīng)商是否能培養(yǎng)自己的高手；最后判斷公司的管理是否規(guī)范，有沒(méi)有長(zhǎng)期提供后續(xù)服務(wù)的能力。

　　由此可見(jiàn)，ERP公司關(guān)于"過(guò)時(shí)論"和"永生論"的爭(zhēng)吵是無(wú)意義，重要的是把應(yīng)用真正做好，做出榜樣來(lái)，把顧問(wèn)隊(duì)伍整合好，避免發(fā)生談判時(shí)用金字招牌，實(shí)施時(shí)用行業(yè)新手，名為實(shí)施實(shí)為演練的做法。

　　產(chǎn)品面的突破和提升

　　現(xiàn)在，對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)已經(jīng)不僅僅停留在企業(yè)層面，國(guó)家的信息化目標(biāo)也定位在"以信息化帶動(dòng)工業(yè)化"的地位上，十屆人代中浙江省的人大代表省長(zhǎng)則表示要抓百億的信息化工程。許多人便認(rèn)為ERP市場(chǎng)成熟了，但ERP的失敗案例之多卻給這種認(rèn)識(shí)打上了"？"。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息軟件產(chǎn)品日益豐富，SCM、CRM、PDM等等都圍繞企業(yè)應(yīng)用展開(kāi)理論上和實(shí)踐上的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)ERP形成包圍之勢(shì)。形成這種局面的首因是ERP不等于企業(yè)信息化，ERP本身所提出的更是一種比較模糊的管理概念，沒(méi)有理論上的模型或標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年ERP受企業(yè)追捧在不太成功的背景下，需要新的概念來(lái)刺激需求。

　　但是，我們不能認(rèn)為ERP的末日到了，應(yīng)該看到ERP也需要有與時(shí)俱進(jìn)的持續(xù)性，才能為更多企業(yè)接受，ERP的外延已經(jīng)非常之大，需要的是在ERP的功能設(shè)計(jì)上尋找突破，打破目前這種供求嚴(yán)重失衡的狀態(tài)。

　　ERP供應(yīng)商長(zhǎng)期處于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)之中，企業(yè)也未必是贏家，結(jié)果必然會(huì)出現(xiàn)"賣(mài)者難賣(mài)、買(mǎi)者難買(mǎi)"的局面。

　　針對(duì)OEM生產(chǎn)

　　中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與改革開(kāi)放政策的落實(shí)密不可分，正是在這樣的政策指導(dǎo)下，中國(guó)成為世界級(jí)的生產(chǎn)加工中心，沿海一帶所發(fā)展的企業(yè)大多有"三來(lái)一補(bǔ)"的經(jīng)驗(yàn)，許多企業(yè)采用OEM方式為客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　采用OEM方式合作的企業(yè)，一般來(lái)講彼此的關(guān)系都會(huì)比較緊密，典型的OEM方式是由客戶(hù)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)，由生產(chǎn)方采購(gòu)、完成生產(chǎn)，部分材料甚至可能是直接由客戶(hù)提供的。因此，非常需要ERP系統(tǒng)能支持OEM方式的管理，與自有產(chǎn)品的生產(chǎn)不同，客戶(hù)非常關(guān)心原材料的管理、關(guān)心生產(chǎn)過(guò)程中細(xì)致的控制與管理，隨時(shí)都希望能掌握到計(jì)劃進(jìn)展?fàn)顩r和物料狀況。客戶(hù)在管理上的精細(xì)程度甚至超過(guò)企業(yè)自己的決策層。

　　已有許多ERP系統(tǒng)應(yīng)用在進(jìn)行OEM方式進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)中，但產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并非來(lái)自于OEM企業(yè)原始需求，在資料跟蹤方面都還有一些不足，比較典型的問(wèn)題是區(qū)分客戶(hù)訂單項(xiàng)下的材料、成本、損耗統(tǒng)計(jì)等問(wèn)題，以及實(shí)現(xiàn)按客戶(hù)要求向第三方發(fā)送產(chǎn)品。

　　針對(duì)OEM生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品其實(shí)有許多個(gè)性的需求，珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲一帶的企業(yè)，對(duì)其有非常明顯的需求。筆者接觸到的許多產(chǎn)品在這方面都并不特別優(yōu)秀，離客戶(hù)的要求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。

[$page$]

　　面向行業(yè)應(yīng)用

　　ERP產(chǎn)品所包含的核心管理思想是進(jìn)行企業(yè)各種資源的整合管理，特別是從統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理角度來(lái)管理，而每個(gè)行業(yè)的具體特點(diǎn)不同，在生產(chǎn)管理方面的管理核心有很大的差異。連續(xù)流程生產(chǎn)的化工企業(yè)，注塑成型的鋼鐵、塑膠企業(yè)，需要剪裁的服裝企業(yè)，五金加工企業(yè)和組裝企業(yè)之間都存在很大的差異。

　　ERP產(chǎn)品的成熟應(yīng)用是在組裝行業(yè)，針對(duì)其他行業(yè)特點(diǎn)而發(fā)展的管理模塊，正被越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)出來(lái)，成為具有行業(yè)特點(diǎn)的ERP產(chǎn)品。從市場(chǎng)的供應(yīng)面來(lái)看，適用于電子組裝行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)量比較充足，其中的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品已在向支持高級(jí)排程、與SCM、CRM的產(chǎn)品結(jié)合，支持電子商務(wù)等方向上發(fā)展。

　　但在更多行業(yè)里，ERP所能實(shí)現(xiàn)的更多停留在財(cái)務(wù)、人事、OA、進(jìn)銷(xiāo)存、物料管理等層面上，支持生產(chǎn)的物料計(jì)劃、生產(chǎn)排程、物流控制功能比較薄弱，存在供應(yīng)上的不足，也正是發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　面對(duì)市場(chǎng)改變供需平衡關(guān)系是問(wèn)題的關(guān)鍵所在，企業(yè)信息化所制造出來(lái)的市場(chǎng)空間已經(jīng)明顯存在，大膽進(jìn)軍到還缺乏供應(yīng)的行業(yè)或功能模塊上，便能吃到更大的奶酪，金蝶、用友等軟件公司成功的歷程同樣能證明這一點(diǎn)。

　　系統(tǒng)反饋機(jī)制

　　企業(yè)的確是一個(gè)非常復(fù)雜的運(yùn)行系統(tǒng)，其行為的調(diào)整也就是決策過(guò)程幾乎都離不開(kāi)人的管理經(jīng)驗(yàn)，但是依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)管理已越來(lái)越不能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也不能滿(mǎn)足企業(yè)家的期望，對(duì)ERP系統(tǒng)的期望也就是建立這種向科學(xué)決策轉(zhuǎn)變之上的。

　　ERP系統(tǒng)的概念的確給企業(yè)非常高的期望，計(jì)劃系統(tǒng)的含義需要體現(xiàn)在科學(xué)決策上面，包括物料需求、生產(chǎn)排程、成本管理、利潤(rùn)管理等方面，現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)已經(jīng)在物料需求、生產(chǎn)排程和成本管理上有所體現(xiàn)，更高的決策目標(biāo)則是利潤(rùn)管理，把決策優(yōu)化目標(biāo)放在最大化利潤(rùn)上來(lái)。

　　企業(yè)這樣的復(fù)雜系統(tǒng)，其實(shí)需要非常強(qiáng)的反饋機(jī)制，不斷地調(diào)整決策參數(shù)，才能建立更科學(xué)的系統(tǒng)，MOB表中的損耗率，生產(chǎn)工藝中的生產(chǎn)能力，都來(lái)自于生產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，便可以作為系統(tǒng)的反饋參數(shù)，自行加以調(diào)整。

　　無(wú)論是物料需求、生產(chǎn)排程還是成本管理，現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)都還有許多需要局限，理想的產(chǎn)品并沒(méi)有出現(xiàn)在我們面前，而把一些調(diào)整參數(shù)直接與利潤(rùn)指標(biāo)相聯(lián)系，形成反饋機(jī)制就更沒(méi)有系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)，這將是ERP的一個(gè)突破方向。

　　為成本和利潤(rùn)而動(dòng)

　　企業(yè)的生存是以利潤(rùn)為原則的，在決策和執(zhí)行上特別關(guān)注成本和利潤(rùn)管理，一些ERP產(chǎn)品并不凸顯在這兩方面的管理理念，從MIS系統(tǒng)的帳本管理出發(fā)的功能模塊還清楚地成為產(chǎn)品的突出功能。

　　實(shí)際上，ERP產(chǎn)品應(yīng)該更多地關(guān)心到企業(yè)的成本和利潤(rùn)，需要加強(qiáng)的方面包括實(shí)際成本的統(tǒng)計(jì)分析功能、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的挖掘管理功能。以自然資源為生產(chǎn)原料的企業(yè)，比如石化、礦產(chǎn)、紡織等行業(yè)，原料的采購(gòu)是最大的利潤(rùn)點(diǎn)，但ERP系統(tǒng)中卻不能通過(guò)分析企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈關(guān)系來(lái)找出這些環(huán)節(jié)來(lái)，仍然要依靠管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)把握。

　　在運(yùn)用商業(yè)智能方面，利潤(rùn)點(diǎn)的挖掘便是產(chǎn)品的一個(gè)重要突破口，按照木桶理論企業(yè)的管理重心會(huì)放在容易產(chǎn)生混亂的地方，實(shí)際上成功的企業(yè)更把管理的重心放在利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的環(huán)節(jié)上。就拿微軟來(lái)說(shuō)，一件產(chǎn)品上市之后，他們可能要打上許許多多的補(bǔ)丁，但其產(chǎn)品功能的全面性、產(chǎn)品更新速度方面，卻無(wú)人能敵。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，其實(shí)是微軟更關(guān)心的問(wèn)題。

　　ERP產(chǎn)品可以在利潤(rùn)管理方面為企業(yè)管理做出更大的貢獻(xiàn)，前提是要把開(kāi)發(fā)的力量放到這個(gè)方向上來(lái)。

[$page$]

　　為企業(yè)建立物流平臺(tái)

　　觀察企業(yè)的運(yùn)作可以發(fā)現(xiàn)，流水線或自動(dòng)化的生產(chǎn)設(shè)備使得物料在生產(chǎn)過(guò)程中有序地得到加工，這個(gè)過(guò)程的時(shí)間是受到控制的，精確度比較高，而物料的采購(gòu)、收貨過(guò)程因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)仍�因卻難于把握，對(duì)于跨地區(qū)辦廠的集團(tuán)公司而言即便是進(jìn)入到自己的倉(cāng)庫(kù)，備料過(guò)程也會(huì)受運(yùn)輸?shù)挠绊懚�存在不確定因素。

　　物料的運(yùn)輸過(guò)程，已經(jīng)很好地被定位到物流這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部的物流管控系統(tǒng)對(duì)信息技術(shù)的要求越來(lái)越高，企業(yè)內(nèi)部物流成為與信息流、業(yè)務(wù)流占有同等重要性的信息化課題。內(nèi)部物流與外部物流相比，看似簡(jiǎn)單很多，無(wú)非是倉(cāng)庫(kù)調(diào)撥的關(guān)系，但在企業(yè)內(nèi)部作業(yè)機(jī)制日漸完善的環(huán)境中，進(jìn)行管理和核算的方式更精細(xì)，物料的庫(kù)存成本已經(jīng)需要引起高度重視。中國(guó)成為OEM生產(chǎn)大國(guó)，與我們?cè)趥}(cāng)庫(kù)存放上的低價(jià)策略有很大的關(guān)系。

　　許多ERP系統(tǒng)產(chǎn)生于獨(dú)立的工廠，物流控制目標(biāo)往往放在車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)這樣的層面上，管理內(nèi)容主要放在物料存?zhèn)}的準(zhǔn)確度上，對(duì)倉(cāng)庫(kù)存放成本、貨物移動(dòng)成本方面的計(jì)劃管理能力很弱，系統(tǒng)所要發(fā)展的功能包括內(nèi)部貨倉(cāng)間的調(diào)撥管理、成品在運(yùn)往客戶(hù)途中的狀態(tài)管理、運(yùn)輸及倉(cāng)存的成本管理等諸多內(nèi)容，在物流管理上的提升可以成為ERP系統(tǒng)又一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

　　適應(yīng)企業(yè)的成長(zhǎng)

　　與所有的社會(huì)經(jīng)濟(jì)細(xì)胞一樣，企業(yè)也是有生命的，在不斷成長(zhǎng)之中，ERP產(chǎn)品的適應(yīng)性往往在這里受到挑戰(zhàn)。許多企業(yè)開(kāi)始重視信息化的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中把ERP系統(tǒng)作為重要的內(nèi)容，在ERP選型上慎之又慎，擔(dān)心的一點(diǎn)便是企業(yè)成長(zhǎng)之后，或業(yè)務(wù)流程變更之后，系統(tǒng)是否能繼續(xù)支持。

　　這個(gè)困難在于一方面ERP系統(tǒng)的商品化程度要高，才能獲得成本上的優(yōu)勢(shì)，另一方面ERP系統(tǒng)的個(gè)性化要強(qiáng)才能不斷圍繞企業(yè)需求來(lái)修正。ERP系統(tǒng)的功能修改的難點(diǎn)又在于，修改的代價(jià)可能是系統(tǒng)的可靠性和穩(wěn)定性的下降，結(jié)果一套與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的，包含了多年運(yùn)行數(shù)據(jù)的系統(tǒng)卻可能被宣告過(guò)時(shí)了。

　　特別市企業(yè)在資本運(yùn)作的戰(zhàn)略劇變中，當(dāng)新的子公司加入，集團(tuán)內(nèi)部形成了更明確的供應(yīng)關(guān)系時(shí)，對(duì)ERP系統(tǒng)還提出了全新的要求，在進(jìn)行MRP運(yùn)算時(shí)，不能只考慮一個(gè)分廠的作業(yè)，而要能處理集團(tuán)架構(gòu)下的物料調(diào)度、任務(wù)安排的問(wèn)題。如果，集團(tuán)成員的生產(chǎn)模式不同(這幾乎都是必然的，資本運(yùn)作的結(jié)果就是異構(gòu)互補(bǔ)的)，幾乎沒(méi)有任何一套ERP系統(tǒng)能夠支持好。

　　集團(tuán)運(yùn)用ERP系統(tǒng)除了財(cái)務(wù)的整合之外，其他的需求還包括全局的物料計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、子公司之間物料運(yùn)輸，業(yè)務(wù)往來(lái)等等。從單一的管理模式，向多成員、多管理模式的方向上發(fā)展，是ERP所需要的一個(gè)突破點(diǎn)。

　　向信息化集成平臺(tái)轉(zhuǎn)變

　　我們一直在探討ERP的核心概念和陳述它到底需要具備哪些基本功能，但實(shí)際上太困難了，因?yàn)镋RP實(shí)際上用了一個(gè)萬(wàn)精油式的概念，其含義并不具有功能性的特點(diǎn)，而是一種管理思想的縮語(yǔ)。結(jié)果便發(fā)現(xiàn)ERP其實(shí)更適合于發(fā)展成為一種平臺(tái)，可以包容其他系統(tǒng)的平臺(tái)，將財(cái)務(wù)管理、進(jìn)銷(xiāo)存、人力資源管理、物流管理、生產(chǎn)計(jì)劃等等都放進(jìn)去也不會(huì)破環(huán)ERP這個(gè)概念。

　　從市場(chǎng)的供應(yīng)面更發(fā)現(xiàn)許多ERP并不代表企業(yè)信息化的全部，CAD、CAM、PDM、PLM等等功能都成為與ERP互補(bǔ)的功能，而ERP的外延比這些概念都要大很多，因此我們可以預(yù)見(jiàn)到現(xiàn)在的ERP產(chǎn)品根本上就應(yīng)該是可以持續(xù)改進(jìn)，不斷擴(kuò)展的。在這些ERP所重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的功能完善的同時(shí)，更應(yīng)該與PDM、PLM等系統(tǒng)集成到一起，發(fā)揮更完備的管理功能。

　　從全面性來(lái)講ERP系統(tǒng)顯然是超越了CAD、PDM、SCM、CRM等系統(tǒng)的，這一概念更具有戰(zhàn)略的含義，因此更好的做法是實(shí)現(xiàn)接口上的突破，把ERP轉(zhuǎn)變成為企業(yè)信息化的集成平臺(tái)，就像計(jì)算機(jī)的OS系統(tǒng)一樣，可以把PDM、SCM、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等子系統(tǒng)掛入進(jìn)去。

　　企業(yè)的運(yùn)行雖然復(fù)雜，但仍然能找到模型來(lái)簡(jiǎn)化，按照計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)具有多任務(wù)、多進(jìn)程的方法進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行部分功能的模擬是完全有可能的，也就能夠構(gòu)造出具有豐富接口的信息化平臺(tái)。

[$page$]

　　關(guān)注對(duì)客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)

　　在探討CRM系統(tǒng)的價(jià)值時(shí)，我們特別強(qiáng)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)該關(guān)心到企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值量，關(guān)心企業(yè)在客戶(hù)方面的價(jià)值量�？蛻�(hù)關(guān)系管理的這種思想，對(duì)于幫助ERP產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)軟著陸是特別重要的。當(dāng)把眼光從產(chǎn)品中抽取出來(lái)時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、發(fā)展空間存在在所有ERP公司面前。

　　ERP軟件公司應(yīng)該先行一步，引入這樣的CRM系統(tǒng)，建立與客戶(hù)的新關(guān)系，在打破簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售或服務(wù)的關(guān)系的同時(shí)，所建立起來(lái)的是以客戶(hù)為中心的企業(yè)行為系統(tǒng)，客戶(hù)價(jià)值便被放在企業(yè)關(guān)心的首位。以企業(yè)來(lái)看，最好的客戶(hù)是創(chuàng)造最大利潤(rùn)的客戶(hù)，而客戶(hù)價(jià)值的觀念更關(guān)心于如何在企業(yè)與客戶(hù)的這一價(jià)值鏈中為客戶(hù)提升產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值。

　　對(duì)客戶(hù)價(jià)值的關(guān)心，不是僅僅體現(xiàn)在一兩次銷(xiāo)售或服務(wù)之中，而是體現(xiàn)在長(zhǎng)期關(guān)注于客戶(hù)價(jià)值增值的分析。通過(guò)與客戶(hù)的互動(dòng)，探討產(chǎn)品或服務(wù)為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，并不斷提升完善。與客戶(hù)的合作關(guān)系便會(huì)不斷深入和持久，與客戶(hù)建立的價(jià)值鏈也會(huì)更為牢固。

　　客戶(hù)價(jià)值論關(guān)心的包括兩個(gè)層次的問(wèn)題，一方面是客戶(hù)為企業(yè)所創(chuàng)造的利潤(rùn)分析，也就是客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。按照2/8原則對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理和服務(wù)，把有限的資源集中到為最有貢獻(xiàn)價(jià)值的客戶(hù)身上。

　　強(qiáng)調(diào)客戶(hù)價(jià)值論

　　另一個(gè)方面就是把注意力放在為產(chǎn)品或服務(wù)為客戶(hù)所創(chuàng)造的價(jià)值上，利用CRM系統(tǒng)管理和分析產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用，不斷提升和完善產(chǎn)品或服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，保證與客戶(hù)關(guān)系的持續(xù)性，支持持續(xù)發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

　　最值得深思的還是關(guān)于價(jià)值鏈的理論，企業(yè)與客戶(hù)之間實(shí)際上是處于同一條價(jià)值鏈上的實(shí)體，一榮俱榮、一毀俱毀。在客戶(hù)關(guān)系管理中也最需要關(guān)心的是客戶(hù)價(jià)值論，時(shí)時(shí)刻刻把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值放在第一位來(lái)看，才是CRM系統(tǒng)的核心所在。

　　無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)CRM系統(tǒng)中的客戶(hù)價(jià)值論都不為過(guò)，一些從銷(xiāo)售管理系統(tǒng)發(fā)展而來(lái)的CRM系統(tǒng)可能便缺少這些管理模塊和目標(biāo)，在未來(lái)的不斷重視價(jià)值鏈的CRM系統(tǒng)中，客戶(hù)價(jià)值將被放到極為重要的地位，應(yīng)該有管理模塊能為企業(yè)跟蹤監(jiān)察到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，在客戶(hù)的立場(chǎng)上看其價(jià)值所在。

　　衡量產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不僅僅要從為企業(yè)形成了多少利潤(rùn)來(lái)分析，更要從客戶(hù)的角度來(lái)分析，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助客戶(hù)降低成本、擴(kuò)大收益，并達(dá)到及至?xí)r，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有了、核心競(jìng)爭(zhēng)力也有了、發(fā)展空間也有了，這才是保證ERP"不過(guò)時(shí)"和"永生"的根本所在。

　　化解ERP危機(jī)

　　ERP廠商要突破發(fā)展的瓶頸，產(chǎn)品的提升和競(jìng)爭(zhēng)仍然會(huì)繼續(xù)下去，愈演愈烈。但作為市場(chǎng)策略來(lái)講，首先要做的是探解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。管理學(xué)中最為經(jīng)典的定律之一便是木桶定律，企業(yè)的管理改善便要始終根據(jù)著一個(gè)定律來(lái)進(jìn)行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統(tǒng)的涵蓋面極為廣泛，在為企業(yè)推薦ERP產(chǎn)品時(shí)，也就可以產(chǎn)生多種策略。

　　實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)的基礎(chǔ)管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統(tǒng)是由許多困難的，企業(yè)中最容易量化的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，這些方面的基礎(chǔ)比較容易達(dá)到要求。最難做到的是生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)工效資料，生產(chǎn)中心的生產(chǎn)能力是比較難于獲得數(shù)據(jù)的方面。

　　ERP軟件商在推薦產(chǎn)品時(shí)，需要認(rèn)真研究企業(yè)的管理情況，把管理上的短木塊找出來(lái)，圍繞這方面的改進(jìn)提出具體的配置實(shí)施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時(shí)間里取得效果，為整個(gè)系統(tǒng)的建設(shè)形成正面反饋的信息。

　　在ERP系統(tǒng)的整合特性之外，已有許多專(zhuān)門(mén)的系統(tǒng)在為企業(yè)管理改善作出貢獻(xiàn)，比如固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)(MRO)，效果甚至超過(guò)ERP系統(tǒng)，對(duì)ERP軟件商來(lái)講的確是強(qiáng)力的挑戰(zhàn)者。

　　個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是這個(gè)時(shí)代的特征，軟件開(kāi)發(fā)所用到的組件技術(shù)，動(dòng)態(tài)建模的思想都是為這一目標(biāo)服務(wù)的。在硬件銷(xiāo)售方面，DELL電腦的柔性生產(chǎn)和客戶(hù)定制，取得了巨大成功，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)還將擴(kuò)展到汽車(chē)行業(yè)、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)。

　　企業(yè)管理所需要的顧問(wèn)服務(wù)和軟件產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，比這些任何方面都強(qiáng)烈得多，過(guò)分強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)中已經(jīng)集成了行業(yè)先進(jìn)管理思想，其實(shí)只是為用目前的產(chǎn)品水平程度不足的托詞。我們應(yīng)該充分地理解到，管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件，而軟件產(chǎn)品必定都是在這樣的基礎(chǔ)上發(fā)展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。

　　所以在為客戶(hù)發(fā)展ERP系統(tǒng)時(shí)，需要作好產(chǎn)品適應(yīng)性分析，特別是在行業(yè)解決方案的選擇時(shí)，要看到行業(yè)管理中的特殊性所在。對(duì)比軟件中的功能，可以發(fā)現(xiàn)其處理信息流的手法，所包含的內(nèi)容，以此來(lái)判斷解決客戶(hù)管理瓶頸的程度。

　　在規(guī)劃和銷(xiāo)售中，至少需要對(duì)這一重要問(wèn)題，給出符合實(shí)際的評(píng)估，用戶(hù)才能對(duì)系統(tǒng)的效果有正確的預(yù)期，否則軟件供應(yīng)商所遇到的只能是滑鐵盧。

[$page$]

　　實(shí)現(xiàn)軟著陸的市場(chǎng)策略

　　正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)狀況是實(shí)現(xiàn)ERP軟著陸的關(guān)鍵所在，首先我們可以為ERP公司的市場(chǎng)策略做出分析描述，最后自然能夠是我們認(rèn)識(shí)到應(yīng)該怎樣做，才能夠創(chuàng)造出客戶(hù)和ERP公司的多贏局面。首先簡(jiǎn)單地思考一下軟件公司提出或我們總結(jié)出來(lái)的市場(chǎng)模型：

　　市場(chǎng)模型之開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)

　　企業(yè)在市場(chǎng)中的角色認(rèn)知和對(duì)市場(chǎng)的觀想可以幫助制定出市場(chǎng)策略，這一點(diǎn)已經(jīng)討論清楚。在"開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)"的市場(chǎng)模型中，ERP系統(tǒng)的供應(yīng)方，包括軟件開(kāi)發(fā)商和實(shí)施顧問(wèn)，需要扮演啟動(dòng)市場(chǎng)的角色，使池中的魚(yú)能快速成長(zhǎng)，為己所用。

　　ERP市場(chǎng)的發(fā)育的確需要做出這種努力，通過(guò)培訓(xùn)、演示、討論等多種形式，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到ERP的價(jià)值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶(hù)。其中培訓(xùn)是非常重要的手段，通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員深深地對(duì)具體的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)知，在回到企業(yè)服務(wù)之后，也會(huì)找到機(jī)會(huì)推薦授訓(xùn)方的產(chǎn)品。

　　這種行為是顯然的，向自己企業(yè)推薦熟悉的系統(tǒng)，更能發(fā)揮其個(gè)人能力，取得在企業(yè)中成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。"開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)"甚至可以說(shuō)是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

　　另外一點(diǎn)，如果受培訓(xùn)者不能得到企業(yè)授權(quán)，參與建設(shè)ERP系統(tǒng)的決策，而只是作為實(shí)施者的話。"開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)"未必就能成功，最后吃到魚(yú)的不一定就是養(yǎng)魚(yú)的人。

　　市場(chǎng)模型之布網(wǎng)捕鳥(niǎo)

　　許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開(kāi)了聲勢(shì)浩大的巡展、論壇等活動(dòng)。這種活動(dòng)所體現(xiàn)的市場(chǎng)模型是什么呢？我們可以總結(jié)謂之"布網(wǎng)捕鳥(niǎo)"。在這些商家的活動(dòng)中，我們看到一幅幅誘人的圖畫(huà)，讓企業(yè)了解到ERP系統(tǒng)能降低庫(kù)存若干、能提高產(chǎn)量若干、能加快資金周轉(zhuǎn)率等等。

　　受這些活動(dòng)影響而跟隨投資建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)，真如同小鳥(niǎo)一般愿意往別人的網(wǎng)中去撞。實(shí)際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統(tǒng)往往不能完全被企業(yè)所應(yīng)用，在整合了人力資源管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理等ERP系統(tǒng)中，ERP的"P"仍然是起作用的部分。

　　幾乎沒(méi)有企業(yè)真正用到ERP系統(tǒng)中的全部計(jì)劃功能，我們認(rèn)為MRPII中的計(jì)劃基本是起作用的，而ERP中的計(jì)劃實(shí)際上并不能實(shí)行到位，現(xiàn)在那些以財(cái)務(wù)為核心的ERP項(xiàng)目，實(shí)際上啟用了一套"ERM"的系統(tǒng)，可以起到資源管理的功效。

　　另一方面，捕鳥(niǎo)更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿(mǎn)足ERP廠商的胃口。

　　市場(chǎng)模型之放餌釣魚(yú)

　　"放餌釣魚(yú)"的操作在一些工程項(xiàng)目中比較慣用，因?yàn)轫?xiàng)目與產(chǎn)品不同，標(biāo)的沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)效果也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)項(xiàng)目的一方會(huì)采用投資所好地方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)，而且每名其曰按客戶(hù)的需求來(lái)提供解決方案。

　　ERP廠商也會(huì)采用這種手法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，不顧ERP系統(tǒng)產(chǎn)生效應(yīng)的基本要素，大包圍地拿出幾個(gè)模塊，來(lái)套用的企業(yè)身上，哪怕只是實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理、銷(xiāo)售管理，也稱(chēng)之為ERP項(xiàng)目。使企業(yè)按照ERP項(xiàng)目的投資來(lái)買(mǎi)單，而得到只是其中很小一部分產(chǎn)品。

　　實(shí)際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來(lái)使企業(yè)上鉤，與布網(wǎng)捕鳥(niǎo)的做法有相似之處，只是其銷(xiāo)售過(guò)程更為個(gè)性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業(yè)進(jìn)行游說(shuō)或者通過(guò)各種關(guān)系接近企業(yè)的決策層，來(lái)達(dá)到目的。

　　那么這種做法，其實(shí)很難為自己樹(shù)立出行業(yè)形象，其操作仍然停留在關(guān)系銷(xiāo)售階段。

　　市場(chǎng)模型之持槍狩獵

　　如果要獲得老虎、豹子等大的動(dòng)物，更有效的方法是使用獵槍?zhuān)�還要配合陷阱、圍獵等來(lái)得到獵物。如果在ERP市場(chǎng)上采用"持槍狩獵"的市場(chǎng)模型，至少與ERP系統(tǒng)的規(guī)模是相適應(yīng)的，在商言商，最重要的還是取得銷(xiāo)售成果，把ERP產(chǎn)品銷(xiāo)售給足夠規(guī)模的企業(yè)，所取得市場(chǎng)效果才能令人滿(mǎn)意。

　　"持槍狩獵"需要極大的耐心，尋找發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，在全球e化的大環(huán)境下，大企業(yè)在信息管理方面的投資比較充裕，也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力支撐實(shí)施ERP這樣的大項(xiàng)目，無(wú)論從提升管理水平，還是加強(qiáng)企業(yè)形象方面考慮，都有投資ERP系統(tǒng)的動(dòng)機(jī)。

　　ERP系統(tǒng)的銷(xiāo)售只是與客戶(hù)進(jìn)行合作的開(kāi)端，實(shí)際上更多的工作需要在實(shí)施中才能體現(xiàn)出來(lái)，是否做到成功銷(xiāo)售，關(guān)鍵也要看實(shí)施階段的努力和安排。實(shí)現(xiàn)軟件的使用價(jià)值，是ERP供應(yīng)商所必須要關(guān)注的問(wèn)題，只有當(dāng)系統(tǒng)為企業(yè)產(chǎn)生效用之后，供應(yīng)商才會(huì)從中獲得真正的收獲。

　　并不是規(guī)模足夠就代表一定值得作為客戶(hù)來(lái)銷(xiāo)售ERP產(chǎn)品，企業(yè)的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。

[$page$]

　　ERP公司的成功之路

　　這幾年ERP市場(chǎng)的情況發(fā)生了許多變化，一方面產(chǎn)品線在擴(kuò)大，SCM、CRM等管理內(nèi)容被納入到ERP系統(tǒng)之中，成為緊密配套的部分；另一方面許多新的競(jìng)爭(zhēng)者在整合力量之后進(jìn)入ERP市場(chǎng)，比如用友、金蝶、神州數(shù)碼。

　　因?yàn)樵S多ERP項(xiàng)目并不是很成功，變成了面子工程或爛尾工程，企業(yè)對(duì)ERP系統(tǒng)的選擇和實(shí)施存在更多的疑慮，觀望心態(tài)相當(dāng)強(qiáng)烈。在這樣的市場(chǎng)氛圍下，ERP的熱潮并沒(méi)有到來(lái)，企業(yè)正在觀望這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)新的黑馬。

　　在市場(chǎng)低迷中，ERP廠商所需要做的是樹(shù)立好自己的樣板，為擴(kuò)展市場(chǎng)找到成功案例。這需要優(yōu)秀的產(chǎn)品和實(shí)施顧問(wèn)，企業(yè)的管理水平、信息化意識(shí)也至關(guān)重要，"伯樂(lè)相馬"是很好的市場(chǎng)模型，好馬配好鞍無(wú)疑是非常明智的市場(chǎng)策略，ERP廠商和企業(yè)都能在這種配合中受益。

　　那些務(wù)實(shí)進(jìn)取、注重管理、重視人才，ERP項(xiàng)目又能得到企業(yè)最高負(fù)責(zé)人關(guān)注的企業(yè)，是目前市場(chǎng)氛圍下，值得挖掘的客戶(hù)。

　　從開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)、布網(wǎng)捕鳥(niǎo)、放餌釣魚(yú)、持槍狩獵和伯樂(lè)相馬的市場(chǎng)模型分析中，我們不難體會(huì)到最重要的一點(diǎn)是，市場(chǎng)模型的定位不僅僅影響ERP系統(tǒng)銷(xiāo)售，更為ERP軟件廠商規(guī)定出發(fā)展的道路。

　　對(duì)于ERP軟件廠商或?qū)嵤╊檰?wèn)公司來(lái)講，什么樣的用戶(hù)才是最好的用戶(hù)呢，我們從每個(gè)廠商在選擇自己的典型用戶(hù)的就可以得到結(jié)論，那些務(wù)實(shí)進(jìn)取型的用戶(hù)無(wú)疑最具有吸引力，他們往往能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，銳意進(jìn)取通過(guò)變革是提高管理水平，是成功實(shí)施ERP項(xiàng)目的基本要素。

　　由此我們也就有了另一種市場(chǎng)模型："伯樂(lè)相馬"，不是刻意地銷(xiāo)售ERP系統(tǒng)，而是從潛在的客戶(hù)中找到那些具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)，不是采用獵取的態(tài)度而是采用價(jià)值增值的態(tài)度，選出在發(fā)展和管理上取得成效的企業(yè)，把自己的ERP產(chǎn)品作為"好鞍"配上企業(yè)千里馬。

　　我們很容易從這種市場(chǎng)模型中發(fā)現(xiàn)ERP產(chǎn)品與應(yīng)用企業(yè)之間所能產(chǎn)生的光環(huán)效應(yīng)，這些成功的應(yīng)用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說(shuō)采用的"伯樂(lè)相馬"的市場(chǎng)模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。